Cuatro estrategias para atacar a tu competencia

Ganar cuota de mercado no es cuestión de suerte: descubre cuatro estrategias para atacar a tu competencia y fortalecer tu negocio.

• En un mercado tan competitivo como el actual, no basta con ofrecer un buen producto o servicio: hay que saber posicionarlo y diferenciarse de los competidores. 
• Las empresas que triunfan no se quedan de brazos cruzados, toman la iniciativa para fortalecer su presencia y atraer nuevos clientes. 

“No hay mejor defensa que un buen ataque”, según el estratega y filósofo chino Sun Tzu, una frase que puede aplicarse al mundo empresarial. No obstante, si estás buscando estrategias para atacar a tu competencia y seguir creciendo, primero debes definir con claridad cuál es tu objetivo, así como la dirección y el modo de ataque. Tienes que ubicarte en el mercado y enfocarte en los competidores adecuados.

COMPARTE ¿Quieres ganar cuota de mercado? Te revelamos algunas de las estrategias más eficaces para atacar a la competencia y crecer.

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¿Es viable atacar al líder de mercado?

Las marcas reconocidas pueden aspirar a dominar el mercado allá donde se establecen. Muchas incluso han creado “fosos económicos” que les permiten generar beneficios superiores a la media y mantener a distancia a los competidores.

Por lo tanto, debes preguntarte si realmente puedes atacarlas con éxito. La mayoría de los pequeños empresarios no pueden desbancar a los líderes del mercado porque se embarcarían en una operación demasiado compleja y cara. 

Sin embargo, tienen la posibilidad de quitarles cuota de mercado. Es más, puestos a “quitar”, es más factible y sencillo comenzar a quitárselo a empresas más pequeñas.

Muchos negocios como el tuyo también están compitiendo por pequeñas partes del pastel. Por consiguiente, no tienes que emprender una lucha contra el gigante, sino crecer de manera rentable alimentándote de los segmentos de mercado mal atendidos. Obviamente, tendrás que descubrir cómo lograrlo y detectar quiénes son tus mayores amenazas en ese camino. 

Estrategias para atacar a tu competencia de manera eficaz

Da igual si intentas ganar cuota o sacar del mercado a los competidores, toda buena estrategia para atacar a tu competencia debe enfocarse en tu supervivencia y éxito. Eso significa que no se trata únicamente de vencer a los demás, sino de construir un plan sólido que garantice el crecimiento y la relevancia de tu negocio a largo plazo.

1. Maniobra envolvente

Esta táctica clásica se utiliza cuando una compañía cuenta con más recursos que sus competidores y quiere ganarles terreno agresivamente con un ataque sorpresa. Consiste en localizar las principales debilidades del rival para elaborar una oferta más atractiva, anticiparse a sus movimientos y limitar su capacidad de respuesta. 

No es una ofensiva genérica, sino un ataque dirigido. ¿Tu competidor tiene un servicio al cliente deficiente? ¿Su tecnología es obsoleta? ¿Sus precios son elevados? Analiza dónde flaquea y úsalo a tu favor.

Apple usó esta estrategia para destronar a Nokia. Comprendió que sus dispositivos eran funcionales, pero poco innovadores en el software. Cuando lanzó el iPhone, un producto con una experiencia de usuario superior, Nokia tardó demasiado en reaccionar y perdió su liderazgo.

2. Ataque frontal

El ataque frontal es una estrategia de alto riesgo en la que se igualan todos los factores clave de la oferta: producto, precio, esfuerzo publicitario, políticas de distribución… Esa competencia directa en todos los frentes da ventaja a la empresa con más recursos y suele destruir la otra. 

Por ese motivo, antes de optar por esta táctica, debes tener muy claras tus opciones de victoria y calcular la capacidad de reacción del contrario. Si no tienes músculo financiero suficiente para soportar una batalla prolongada, ni lo intentes.

La guerra histórica entre Coca-Cola y Pepsi es un ejemplo clásico de ataque frontal. Ambas compañías han igualado precios, lanzado campañas publicitarias agresivas e intentado captar cuota de mercado con promociones constantes.

3. Ataque en cadena

Cuando un golpe directo es contraproducente porque la empresa es demasiado grande, puedes moverte a mercados más sencillos para ir ganando cuota. Así podrás consolidar una base de clientes y desplazar el campo de batalla a tu favor sin sufrir la presión inmediata de los líderes del sector. Mientras tanto, irás acumulando más recursos para futuras acciones.

Eso fue lo que hizo Tesla. En vez de competir directamente contra los gigantes de los coches de combustión, se enfocó en un nicho aún inmaduro: los vehículos eléctricos de alto rendimiento. Rápidamente ganó cuota de mercado y consolidó su marca a nivel mundial.

4. Ataque bajo la defensa

Imagina que eres un boxeador que lanza un derechazo para probar la fuerza y reacción de tu rival. Si no se cubre bien, habrás descubierto una falla en su defensa. Ese punto vulnerable es como un nicho de mercado desatendido. Ahí debes concentrar tus esfuerzos para ganar cuota de mercado.

¿El líder no tiene tienda física en tu zona geográfica? ¿No conecta con los consumidores en las redes sociales? ¿Tiene una estructura organizacional rígida? ¿No se ha comprometido con la sostenibilidad o las causas sociales? Saca provecho de ello, fortalece tu brazo izquierdo. Este tipo de ataque es preciso, rápido y, cuando se ejecuta correctamente, muy efectivo.

Airbnb utilizó esta estrategia para posicionarse y crecer frente al “monopolio” de las cadenas hoteleras tradicionales. Lanzó un modelo de negocio alternativo que ofrecía alojamientos en zonas desatendidas por los grandes hoteles a precios más asequibles. Eso le permitió ganar cuota de mercado antes de que las grandes compañías reaccionaran.

Por último, recuerda que una estrategia de ataque a la competencia también puede ser intermitente mediante ofertas, promociones y acciones puntuales. Esa “guerra de guerrillas” suele ser muy eficiente para las empresas pequeñas porque va desgastando a los competidores, que se ven obligados a ir a rebufo. Por tanto, no te desesperes. Analiza el campo de batalla, diseña detalladamente tu plan de ataque y mantente alerta para retroceder o avanzar según sea necesario.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2025 por su relevancia.

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