Ignacio Castilla (Prima): "Está el reto en digitalizar el sector asegurador"

A un ritmo digno de MotoGP se ha instaurado la italiana Prima Seguros en España. Antes de encarar su tercer año de vida natural en este mercado, la 'insurtech' presumía en 2024 de haber triplicado su tamaño hasta alcanzar los 20 millones de euros en primas suscritas para automóviles. Ahora, sus planes apuntan hacia los 44 millones para 2025 y pretende hacerlo sin más secretos que replicando el modelo de negocio que le ha consolidado como uno de los principales players del sector en Italia. Así lo esgrime el responsable de su expansión en España, Ignacio Castilla, en un encuentro con varios medios entre los que se encontraba La Información.

"No venimos a inventar la rueda, sino a ofrecer al cliente lo que quiere en un mercado que está bastante asentado" explica el country manager de la aseguradora, antes de identificar en "la selección de riesgos" su ventaja competitiva frente al resto del sector. Es, precisamente, esta capacidad analítica sobre las suscripciones, el 'pricing' o la prevención de fraudes lo que permite a la firma "estimar mejor que el mercado cuál es el riesgo esperado de un cliente y mejorar precios sin hacerlo a costa de los márgenes". Este modelo, asegura, le ha convertido en uno de los actores "más rentables en Italia aún siendo de los más agresivos en precios".

Es en su mercado natal donde mantiene una cuota de mercado online de más del 40% y una participación total, tanto online como offline, cercana al 10%. Una posición, que busca repetir en el exterior con Reino Unido y España como puntas de lanza de su expansión. Si bien en cada mercado ha comprometido una inversión similar cercana a los 50 millones en cinco años, Castilla reconoce que son mercados de distinta naturaleza. "En Reino Unido se puede crecer mucho más líquido, pero a su vez es mucho más sofisticado y el ciclo asegurador -variaciones de precio en función de los resultados- es muy rápido y agresivo. En España, en cambio, el mercado tiene más barreras de entrada, pero una vez estás dentro es más cómodo".

El directivo que atesora un amplio bagaje en el sector asegurador detecta un problema estructural en el mercado. "Hay un gran reto en digitalizar el sector. Es necesario modernizar la tecnología y la atención al cliente a todos los niveles" advierte Castilla señalando, en esta línea, que "hay compañías que están muy por detrás de lo que vemos en otros sectores". El otro gran reto que percibe, enfocado al medio-largo plazo, son las tendencias de movilidad: "Son aspectos estratégicos del negocio muy complicados de gestionar porque no sabemos hacia dónde vamos".

La apuesta por la tecnología es, en este sentido, mayúscula en la compañía que ya emplea a algo más de 100 trabajadores en España, estando la mitad plenamente dedicados a este mercado. En su hoja de ruta española, Castilla no contempla "crecer de forma inorgánica" ni expandirse a otros mercados a corto plazo. "Queremos seguir consolidándonos en los mercados donde ya estamos" garantiza.

El impacto de su patrocinio en MotoGP sobre su negocio

En España, donde aterrizó a finales de 2022, su aventura ha ido de la mano de su simbólico patrocinio con Pramac Racing, el equipo italiano de motociclismo que compite en MotoGP. Muchos lo conocen como el equipo que consagró al piloto español Jorge Martín como campeón del mundo en la categoría reina. Pero, ¿cómo ha repercutido esto sobre el negocio de su 'sponsor' en España? Según detalla Castilla, el éxito deportivo de Pramac ha coincidido con "un momento tan joven que no tenía sentido el acompañamiento de la activación de la repercusión mediática". "El impacto ha sido casi más anecdótico y lo ideal es que lo que ocurrió el año pasado se diera este año que es cuando lanzaremos nuestra propia estrategia de branding" reconoce.

¿Hacia donde se dirige en España?

Si para 2025 espera más que duplicar sus primas especializadas en el sector de la automoción, para 2026 y 2027 prevé mantener el ritmo de crecimiento. A diferencia de su negocio italiano, en el mercado español no ofrecen pólizas para motos. Tampoco prevén hacerlo a corto plazo, según avanza su responsable. "El mercado de motos es mucho más pequeño que en Italia, entonces el esfuerzo y la inversión de desarrollar este producto tiene un coste de oportunidad que, personalmente, prefiero dedicarlo a seguir reforzándonos en el sector automovilístico".

Mediante un enfoque muy generalista, que tiene en el mercado masivo su público objetivo, con un enfoque particular en el grupo de edad de 30 a 50 años, Prima sitúa la siniestralidad como "la pieza clave que compone la rentabilidad del negocio". Si bien la compañía no comparte cifras de siniestralidad en el mercado español, asegura suscribir a niveles de players ya consolidados en este mercado. En este contexto, explica Castilla, ya han empezado a desarrollar su propia estrategia de gestión de siniestros: "Nos estamos apalancando en talleres ya existentes porque nos permiten una capilaridad que, con nuestra capacidad operativa, nos costaría mucho desarrollar".

Supera las previsiones a nivel global

A nivel global, el grupo supera ya los cuatro millones de clientes, alcanzando 1.300 millones de euros en ingresos por primas, con incrementos del 47%, en comparación con 2023. Estas cifras superan las previsiones de mediados de año, que estimaban ingresos por primas de entre 1.100 y 1.200 millones de euros. Todo ello, con una plantilla que dejará atrás los 1.400 empleados a finales de este año donde su fuerza laboral española representará en torno al 10% del equipo.