Quelle strategie vincenti per costruire (e consolidare) relazioni commerciali

Una delle regole non scritte è creare relazioni di fiducia: oltre alla vendita, mantenere i contatti attivi nel tempo. Il primo ostacolo per qualsiasi azienda italiana che voglia entrare nel mercato americano è, infatti, la fiducia. Gli Stati Uniti sono un ambiente in cui la diffidenza commerciale è molto alta, soprattutto a caUsa dell’enorme quantità di spam, frodi online e vendite aggressive. Un errore comune delle aziende che si affacciano a questo mercato è considerare i clienti come semplici destinatari di un prodotto. In realtà, le persone vogliono essere riconosciute e coinvolte. Un esempio efficace è quello del classico negozio di abbigliamento.. se un venditore accoglie un cliente con la frase “Posso aiutarla?”, nella maggior parte dei casi riceverà un secco “No, grazie, sto solo dando un’occhiata”. Ma se il venditore nota un dettaglio personale, come una sciarpa particolare, e dice: “Che bella sciarpa! Dove l’ha acquistata?”, può innescare una conversazione e creare un punto di contatto. Lo stesso principio si applica al B2B: invece di proporre un nuovo prodotto, è meglio comprendere il contesto e adattare l’offerta per integrare e valorizzare ciò che il cliente già possiede.

Passiamo ora a descrivere quale approccio attira l’attenzione di un potenziale partner commerciale: sono concetti apparentemente semplici ma efficaci che il team di ExportUsa adotta nella quotidianità lavorativa. Le prime interazioni con i decision-maker americani sono cruciali e devono essere gestite con attenzione. Chiamate a freddo ed e-mail possono essere facilmente ignorate se non c’è un collegamento iniziale. Trovare un punto di riferimento, come un contatto comune o un evento condiviso, aumenta le probabilità di successo. La chiave per riuscire a catturare l’attenzione dell’interlocutore è la curiosità: porre domande mirate e dimostrare di aver studiato la realtà aziendale della controparte. Ad esempio “Ho visto che la vostra azienda offre molti prodotti simili a quelli della nostra categoria, ma non ho notato un’opzione con le caratteristiche di automazione che i miei partner propongono. C’è una ragione specifica per questo?” Stimolare la conversazione aiuta a mantenere l’attenzione viva e predispone l’interlocutore ad affrontare una trattativa. Tuttavia, nella stragrande maggioranza dei casi, la risposta iniziale sarà un rifiuto. Capire il tono e il contenuto della risposta aiuta a determinare se ci sono margini di manovra o se bisogna passare al prossimo contatto.

Altro aspetto da non sottovalutare è l’adozione di una strategia a lungo termine. Un errore comune in cui le aziende incappano è concentrarsi sui contatti sbagliati. Spesso chi risponde al telefono non è il decision-maker, e perdere tempo con interlocutori senza potere decisionale riduce l’efficacia della strategia di vendita. É preferibile rivolgersi ai commerciali dell’azienda: i venditori tendono a essere più disponibili e comprendono le dinamiche della vendita, rendendoli più propensi a condividere informazioni utili. Un trucco efficace è porre domande che suggeriscano una conoscenza già acquisita: “Mi hanno detto che il responsabile in questo settore è il vostro ingegnere di progetto Bill, è corretto?”. Le persone sono più inclini a correggere un’informazione errata piuttosto che fornirne una nuova spontaneamente.

Infine, appare fondamentale mantenere il contatto con una certa empatia nella fase di follow-up, una volta stabilito un contatto, è essenziale mantenerlo vivo. Il primo follow-up dovrebbe avvenire entro un’ora dalla conversazione, con un’email di ringraziamento e un riferimento specifico alla discussione avuta. Da quel momento in poi, ogni interazione deve portare valore, non limitarsi a una semplice richiesta di aggiornamento. Essere troppo insistenti può diventare, infatti, controproducente. È fondamentale dimostrare che si comprende la posizione dell’altro, evitando di dare l’impressione di voler solo “chiudere una vendita”. Un approccio empatico e orientato alla soluzione è sempre la strategia vincente. Le aziende italiane devono comprendere che entrare nel mercato americano non è solo una questione di prodotto, ma anche di strategia di relazione. L’autenticà, la costanza e l’adattamento culturale sono i veri fattori che determinano il successo. In un mondo dove tutti cercano di vendere qualcosa, chi riesce a costruire una vera connessione ha già vinto la sfida.

Consigli per affrontare le principali sfide legate alla cultura aziendale statunitense. Un problema ricorrente è che le aziende italiane sottovalutano il livello di impegno necessario per avere successo in America e assegnano il mercato nordamericano a un export manager già sovraccarico di responsabilità. Dovrebbero essere, invece, più proattive.  

Le imprese del nostro Paese che vogliono entrare nel mercato Usa possono essere suddivise in tre categorie:

1. Soluzioni di automazione e turnkey. Sono aziende complicate da seguire con il modello Tem (Temporary Export Manager), poiché i cicli di vendita sono lunghi e basati su applicazioni specifiche. Le aziende americane operano all’interno di sistemi complessi e già consolidati, il che rende l’introduzione di nuove soluzioni un processo lento e graduale. La situazione è simile a quella della manutenzione stradale: non si può chiudere un’autostrada per mesi, bisogna intervenire di notte, mentre il traffico è ridotto.Per un’industria, adottare una nuova tecnologia non avviene su impulso di un venditore, ma parte dall’interno, con il capo del dipartimento ingegneristico che identifica una necessità specifica e cerca autonomamente una soluzione. Non è possibile entrare nel suo ufficio e “vendere” un prodotto dall’oggi al domani. Il massimo a cui si può aspirare è essere nella sua mente quando inizierà la ricerca—che potrebbe avvenire a distanza di anni. Il successo non dipende dalla spinta commerciale immediata, ma dalla costruzione di un posizionamento solido e di lungo periodo.

2. Commodities. Negli Usa, un magazzino locale è essenziale per competere. Amazon ha imposto standard elevati di velocità e convenienza, rendendo la logistica transatlantica poco sostenibile. Un esempio è quello di un brand di calze a compressione che ha ottenuto alcune vendite tramite private label e fiere, ma ha dovuto affrontare una questione cruciale: puntare sulla costruzione del brand o sulla redditività? Il mercato è saturo e, secondo un esperto del settore, l’unico modo per emergere è stato acquisire i marchi già presenti sugli scaffali, un’opzione impraticabile per molte aziende italiane prive di un piano di scalabilità adeguato. Un potenziale partner, inizialmente interessato alla distribuzione, ha invece proposto servizi di gestione e-commerce, evidenziando un problema concreto: il sito web non era ottimizzato per il mercato americano e il processo di acquisto risultava poco intuitivo. A peggiorare la situazione, la scarsa reattività del responsabile vendite, che impiegava giorni o settimane per rispondere ai clienti. Negli Usa, un servizio clienti rapido è essenziale: chi percepisce inefficienza passa semplicemente a un altro fornitore.

3. Food & Beverage. La chiave è la differenziazione. Il mercato statunitense è già pieno di alternative, quindi il valore aggiunto sta nel branding e nel servizio. Qui, la logistica deve funzionare alla perfezione per definizione. L’affidabilità non è un plus, è un requisito di base. Ciò che davvero conta per il cliente americano è la velocità e la fluidità del servizio. Le aspettative sono chiare: tempi di consegna rapidi e supporto immediato. Chiamare un team di assistenza in Italia, lasciare un messaggio e ricevere una risposta giorni dopo è inaccettabile nel 2025. Per entrare con successo nel mercato Usa, le aziende italiane devono andare oltre il concetto di “affidabilità” e concentrarsi su ciò che gli americani davvero valutano: efficienza operativa, tempi di risposta immediati e un servizio clienti impeccabile.

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