Qual è la differenza tra consulente finanziario e promotore finanziario?

In linea generale la differenza chiave è che il promotore finanziario non è formalmente un dipendente della banca, ma agisce come agente o intermediario esterno, mentre il consulente finanziario dipendente lavora internamente all’azienda.

In Italia, i termini “consulente finanziario” e “promotore finanziario” sono spesso confusi, ma esiste una differenza sostanziale che riguarda soprattutto l’indipendenza professionale e il tipo di servizi offerti.

Dal 2018, con l’introduzione della normativa MiFID II, il “promotore finanziario” è stato ufficialmente rinominato “consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede“. Questo aggiornamento è stato necessario per adeguare la legislazione italiana alle direttive europee, che mirano a rendere più trasparente e qualitativa la consulenza finanziaria.

Se vuoi capire subito cosa significa essere seguito da un consulente indipendente, richiedi un’analisi gratuita del portafoglio.

Ti mostreremo, con dati alla mano, come si lavora senza conflitti di interesse, solo nell’interesse del cliente.

Definizione dei ruoli e caratteristiche: chi sono

Adesso analizziamo più in dettaglio queste due figure del mondo finanziario, esaminando le loro caratteristiche e i servizi che offrono. Focalizzeremo in particolare l’attenzione sul consulente finanziario indipendente, perché è l’argomento di nostra competenza e quello di cui ci occupiamo giornalmente.

Consulente finanziario chi è

Il Consulente Finanziario è un professionista che fornisce una consulenza personalizzata riguardo a investimenti e pianificazione finanziaria. Può operare in due modalità principali:

• Consulente finanziario indipendente (o autonomo): questo tipo di consulente non ha legami diretti con banche o istituti finanziari specifici. La sua indipendenza gli consente di offrire una gamma più ampia di prodotti finanziari, selezionando quelli che meglio si adattano agli obiettivi del cliente, senza vincoli verso soluzioni interne a un’istituzione. La sua remunerazione si basa sul modello “fee-only“, ossia viene pagato direttamente dal cliente attraverso una parcella, evitando conflitti di interesse associati alle commissioni su prodotti venduti. Questa trasparenza permette di offrire consigli liberi da influenze commerciali e di mantenere il focus sulle reali esigenze del cliente.

• Consulente finanziario collegato a una rete bancaria (dipendente): in questo caso, il consulente lavora per una banca o un istituto finanziario e potrebbe essere più limitato nelle opzioni d’investimento che può proporre. Pur fornendo consulenza, il suo ruolo è spesso influenzato dall’offerta di prodotti della banca per cui lavora. Questo tipo di consulente è solitamente pagato in parte attraverso commissioni basate sui prodotti che vende.

In entrambi i casi, il consulente deve essere iscritto all’Albo Unico dei Consulenti Finanziari, gestito dall’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari), a garanzia della sua professionalità e trasparenza.

Il suo compito principale è analizzare la situazione finanziaria del cliente e suggerire strategie adeguate che bilanciano rischio e rendimento, con l’obiettivo di raggiungere obiettivi finanziari a lungo termine, come l’acquisto di una casa, la pensione o la gestione di un patrimonio familiare.

Promotore finanziario chi è

Il Promotore Finanziario, oggi noto come Consulente Finanziario Abilitato all’Offerta Fuori Sede, è un professionista che lavora principalmente come intermediario tra una banca o un istituto finanziario e il cliente. 

Questo ruolo è stato formalmente ridefinito a seguito della legge del 2015 e, a partire dal 2018 con l’implementazione della direttiva MiFID II, il termine “promotore” è caduto in disuso per enfatizzare il concetto di consulenza finanziaria anche nell’attività svolta fuori sede.

Il consulente abilitato all’offerta fuori sede, pur essendo un libero professionista con un mandato, è generalmente legato a una rete di distribuzione che appartiene a una banca, una Società di Intermediazione Mobiliare (SIM) o una Società di Gestione del Risparmio (SGR).

Questo vincolo riduce la sua autonomia, in quanto può offrire solo i prodotti proposti dalla banca o dall’istituto con cui collabora. Nonostante ciò, ha comunque la responsabilità di consigliare i clienti sui prodotti finanziari più adatti all’interno di quell’offerta, bilanciando l’interesse della banca e del cliente.

Una delle limitazioni principali di questa figura è il conflitto di interessi potenziale. Dato che il suo compenso dipende spesso dalle commissioni sui prodotti venduti, c’è il rischio che spinga i clienti verso strumenti finanziari che potrebbero non essere ottimali per loro, ma che sono più redditizi per l’istituto finanziario che rappresenta.

Nonostante ciò, le normative attuali come la MiFID II cercano di mitigare questi rischi introducendo maggiore trasparenza e limitazioni su come i consulenti possono proporre i prodotti finanziari.

In termini di guadagni, un consulente abilitato all’offerta fuori sede può contare su una remunerazione variabile basata sulle commissioni e sugli incentivi. Il suo reddito può variare significativamente in base all’esperienza, alla dimensione del portafoglio clienti e alla tipologia dei prodotti offerti, con una media che si attesta intorno ai 57.000 euro all’anno, ma può arrivare anche a 80.000 euro o più per i professionisti più esperti.

Ecco perché, se desideri un’opinione imparziale e libera da condizionamenti commerciali, la scelta migliore è affidarti a un esperto indipendente. Con la nostra analisi gratuita del portafoglio puoi ricevere un parere oggettivo sui tuoi investimenti, basato esclusivamente sui tuoi interessi.

Differenze nelle responsabilità e nei servizi offerti: cosa fanno

Da queste considerazioni, possiamo dedurre che l’approccio ai servizi offerti varia notevolmente in base ai ruoli ricoperti.

Cosa fa il consulente finanziario

Il consulente finanziario è un professionista specializzato nell’analisi della situazione finanziaria del cliente, con l’obiettivo di sviluppare strategie di investimento personalizzate e su misura. Il suo ruolo si estende oltre la semplice consulenza sugli investimenti e include vari aspetti della gestione patrimoniale. Ecco un approfondimento delle sue funzioni:

Ruolo e funzioni del consulente finanziario

Analisi della situazione finanziaria:

• Valutazione delle risorse finanziarie del cliente, comprese entrate, spese, debiti e investimenti esistenti.
• Identificazione delle aree di miglioramento per ottimizzare la salute finanziaria.

Sviluppo di strategie di investimento personalizzate:

• Creazione di piani di investimento specifici che rispondano agli obiettivi di vita e alla tolleranza al rischio del cliente.
• Monitoraggio e revisione periodica delle strategie per adattarle a cambiamenti di mercato o obiettivi personali.

Pianificazione patrimoniale completa:

• Gestione previdenziale: pianificazione delle risorse per una pensione sicura.
• Gestione immobiliare: strategie per investimenti in proprietà e ottimizzazione del patrimonio immobiliare.
• Pianificazione successoria: supporto nella pianificazione del trasferimento del patrimonio agli eredi.
• Pianificazione fiscale: consulenza per minimizzare l’impatto fiscale sulle rendite e sul patrimonio.

Vantaggi della Consulenza Finanziaria

Competenze specializzate:

• Aiuto ai clienti nell’orientarsi nei mercati complessi, fornendo informazioni dettagliate e aggiornate.
• Personalizzazione delle strategie in base agli obiettivi e alla tolleranza al rischio individuale.

Supporto psicologico:

• Assistenza nel mantenere la calma durante le fluttuazioni del mercato, incoraggiando un approccio a lungo termine.
• Prevenzione di decisioni impulsive durante momenti di alta volatilità.

Risparmio di tempo:

• Gestione degli investimenti e della documentazione necessaria, liberando il cliente da compiti complessi.
• Permette ai clienti di concentrarsi su altre priorità della vita, come il lavoro e la famiglia.

Cosa fa il promotore finanziario

Il Promotore finanziario si occupa di vendere prodotti finanziari specifici emessi dalla banca o dall’istituto per cui lavora. Il suo ruolo è strettamente legato alla promozione e distribuzione di strumenti finanziari come fondi comuni, polizze assicurative e investimenti, ma il suo operato è vincolato dalle direttive commerciali dell’istituto. Ciò significa che, pur essendo qualificato e competente in ambito finanziario, non gode di piena autonomia nelle scelte che può proporre ai clienti.

Vincoli e direttive commerciali

I promotori finanziari, o consulenti abilitati all’offerta fuori sede, lavorano sotto un mandato di una banca, una Società di Intermediazione Mobiliare (SIM) o una Società di Gestione del Risparmio (SGR). Questa collaborazione comporta che il consulente debba promuovere principalmente i prodotti finanziari offerti dall’istituto a cui è affiliato. Nonostante possa fornire consulenza, le sue raccomandazioni sono inevitabilmente influenzate dall’offerta limitata della banca o della rete di cui fa parte.

La MiFID II ha introdotto normative più stringenti riguardo alla trasparenza e alla gestione dei conflitti di interesse, ma resta il fatto che un promotore finanziario lavora con l’obiettivo di collocare specifici prodotti finanziari, il che può talvolta comportare un conflitto tra l’interesse del cliente e l’esigenza di raggiungere i target commerciali imposti dall’istituto.

Consulenza e conflitto di interessi

Sebbene la consulenza del promotore finanziario possa essere corretta dal punto di vista tecnico, presenta dei limiti in termini di imparzialità. I promotori tendono a proporre prodotti che avvantaggiano principalmente la banca per cui lavorano, piuttosto che quelli più vantaggiosi per il cliente. Questo è spesso influenzato dalla struttura delle commissioni, che può incentivare la vendita di prodotti con margini più elevati.

Sono inoltre limitati alle direttive commerciali della banca, il che può portare a un conflitto di interesse e a una consulenza non del tutto imparziale. Pertanto, le soluzioni offerte potrebbero non sempre essere quelle più appropriate per il cliente, ma piuttosto le più convenienti per l’istituto.

I principali svantaggi del promotore finanziario per il cliente includono:

1. Consulenza meno imparziale: il promotore finanziario è vincolato a promuovere i prodotti della banca o dell’istituto per cui lavora, la sua consulenza può essere limitata. Non potendo offrire prodotti al di fuori dell’offerta dell’istituto, potrebbe proporre soluzioni che non sono necessariamente le più vantaggiose per il cliente, ma che rispondono agli obiettivi commerciali della banca​.
2. Conflitto di interessi: guadagna tramite le commissioni sui prodotti venduti. Questo può portare a un conflitto di interessi, in quanto potrebbe essere incentivato a consigliare prodotti che generano maggiori commissioni, anche se non perfettamente adatti alle esigenze del cliente.
3. Limitata gamma di prodotti: rispetto a un consulente finanziario indipendente, il promotore ha accesso solo ai prodotti offerti dalla banca o dall’istituto di appartenenza. Questo può limitare le opzioni di investimento e la diversificazione del portafoglio del cliente, impedendo l’accesso a una gamma più ampia di soluzioni​
4. Meno personalizzazione: segue le linee guida della banca, potrebbe esserci meno attenzione alla creazione di soluzioni personalizzate rispetto a quelle che offrirebbe un consulente finanziario indipendente, che lavora esclusivamente per soddisfare le esigenze del cliente.

Esempi pratici dei due ruoli

Con i seguenti casi studio vediamo nel dettaglio come operano entrambe le figure:

Caso studio del consulente finanziario

Tommaso ha 45 anni ed ha accumulato un patrimonio diversificato, composto da risparmi personali, una piccola impresa familiare e alcuni investimenti immobiliari. Vorrebbe pianificare la sua pensione e assicurarsi che il suo patrimonio cresca in modo sostenibile, mantenendo un rischio limitato e proteggendo il capitale accumulato. Inoltre, vuole creare un fondo per l’istruzione dei suoi figli e una riserva di liquidità per eventuali emergenze.

Approccio del consulente finanziario indipendente

Un consulente finanziario indipendente può iniziare valutando a fondo la situazione patrimoniale e gli obiettivi attraverso un’analisi dettagliata delle sue risorse, delle sue passività, delle sue spese e del suo profilo di rischio. Invece di essere vincolato ai prodotti di una banca specifica, il consulente può selezionare strumenti finanziari da un ampio ventaglio di opzioni presenti sul mercato.

Esempio concreto di piano d’azione:

1. Suddivisione degli investimenti: dopo un’attenta valutazione, il consulente suggerisce una strategia d’investimento che prevede:
   • 60% in fondi diversificati a basso costo, come gli ETF (Exchange Traded Funds), che offrono un’ampia esposizione ai mercati globali e riducono i costi di gestione rispetto ai fondi attivi.
   • 20% in obbligazioni governative e corporate, per garantire un flusso di reddito fisso e limitare il rischio complessivo.
   • 10% in azioni individuali di aziende solide e stabili che pagano dividendi regolari, in modo da bilanciare una potenziale crescita con una fonte di reddito passivo.
   • 10% di liquidità o strumenti facilmente liquidabili per affrontare emergenze o opportunità d’investimento future.
2. Pianificazione per la pensione: il consulente crea un piano pensionistico che prevede contributi costanti a fondi pensione e altri prodotti previdenziali adatti, stimando il fabbisogno futuro in base ai suoi attuali redditi e spese.
3. Piano di risparmio per l’istruzione: sulla base degli obiettivi educativi di Tommaso per i figli, il consulente suggerisce l’apertura di un fondo specifico, ad esempio un fondo per l’istruzione a lungo termine, che sfrutta le agevolazioni fiscali e consente un accumulo progressivo di capitale nel tempo.
4. Revisione periodica: essendo libero da conflitti di interesse, il consulente effettua revisioni periodiche del portafoglio di Tommaso per adattarlo ai cambiamenti del mercato o alle variazioni delle sue esigenze, garantendo così un monitoraggio continuo e adeguamenti tempestivi delle strategie di investimento.

Caso studio del promotore finanziario

Luca, di 50 anni, che ha una relazione di lunga data con una banca italiana e desidera investire una somma significativa per generare rendimenti stabili in vista della pensione. Luca è soddisfatto dei servizi ricevuti dalla sua banca e si fida del promotore finanziario con cui collabora da diversi anni.

Approccio del promotore finanziario

Essendo un dipendente della banca, il promotore finanziario può proporre a Luca solo i prodotti finanziari offerti dall’istituto per cui lavora. Dopo aver valutato il profilo di rischio di Luca, che si definisce prudente e interessato a un rendimento costante senza esporsi troppo ai rischi di mercato, il promotore suggerisce di investire in un fondo comune bilanciato della banca.

Esempio concreto di piano d’azione:

1. Scelta del fondo comune: il promotore propone a Luca un fondo bilanciato della banca che combina obbligazioni e azioni, con una prevalenza di strumenti a reddito fisso (obbligazioni) per ridurre i rischi, ma con una piccola percentuale di azioni per cercare di ottenere rendimenti superiori a lungo termine. Questo tipo di fondo risponde alle esigenze di Luca, che desidera una crescita stabile del capitale ma senza troppa volatilità.
2. Risparmio previdenziale: la banca offre anche un fondo pensione tra i propri prodotti, che il promotore consiglia come complemento al portafoglio di Luca. Questo fondo pensione ha benefici fiscali e una gestione orientata a garantire un reddito sicuro per la pensione.
3. Accesso a promozioni: in qualità di cliente fedele della banca, Luca ha diritto a promozioni su alcuni prodotti finanziari. Il promotore gli illustra i vantaggi di scegliere determinati fondi d’investimento con commissioni ridotte o con bonus di rendimento legati alla permanenza del capitale nel fondo per un certo periodo di tempo.

Svantaggi per Luca:

• Scelte limitate: il promotore è vincolato alle soluzioni offerte dalla banca, quindi Luca non può accedere a una gamma completa di prodotti presenti sul mercato, che potrebbero essere più competitivi o meglio rispondenti alle sue esigenze.
• Possibile conflitto di interesse: il promotore finanziario, essendo remunerato dalle commissioni sui prodotti venduti, potrebbe avere l’incentivo a spingere prodotti che non sono necessariamente i migliori per Luca, ma che garantiscono alla banca maggiori profitti.

Tendenze attuali e considerazioni finali

Le tendenze attuali nel settore della consulenza finanziaria in Italia mostrano un’evoluzione significativa sia per i consulenti finanziari indipendenti che per i promotori finanziari.

Da un lato, la crescente attenzione dei clienti verso la trasparenza e l’assenza di conflitti di interesse ha favorito la crescita della consulenza indipendente. I consulenti “fee-only”, pagati direttamente dai clienti senza ricevere commissioni sui prodotti finanziari, sono sempre più apprezzati perché offrono un servizio personalizzato e svincolato dagli interessi delle banche. Questa tendenza riflette un desiderio di maggiore controllo da parte degli investitori, che preferiscono soluzioni più flessibili e diversificate rispetto ai prodotti preconfezionati tradizionalmente offerti dalle reti bancarie.

D’altra parte, il settore dei promotori finanziari si sta adattando per affrontare le nuove sfide del mercato, con un focus su una maggiore professionalizzazione e trasparenza. Nonostante il loro legame con banche o istituti finanziari, queste figure offrono servizi convenienti per chi preferisce un intermediario che possa fornire pacchetti di prodotti già noti. I clienti diventano sempre più consapevoli delle limitazioni intrinseche in questa consulenza vincolata e dei potenziali costi nascosti, spingendo anche i promotori a offrire una consulenza più centrata sulle esigenze individuali, pur restando nei limiti delle offerte della banca​.

Cosa sapere sulla differenza tra consulente finanziario e promotore finanziario? Domande frequenti

Cosa fa un consulente finanziario?

Un consulente finanziario analizza la situazione patrimoniale dei clienti, definisce obiettivi di investimento e gestisce le operazioni finanziarie. Monitorizza anche l’andamento degli investimenti e offre aggiornamenti periodici. Deve mantenere una conoscenza costante del mercato e dei nuovi prodotti per fornire consulenze aggiornate.

Informazioni importanti:

• Analizza la situazione patrimoniale del clienti
• Definisce gli obiettivi di investimento
• Gestione operazione finanziarie
• Monitora l’andamento degli investimenti
• Offre aggiornamenti periodici

Che cosa fa un promotore finanziario?

Un promotore finanziario si occupa principalmente della vendita di strumenti finanziari e della promozione di prodotti specifici. La sua attività è focalizzata sull’acquisizione di nuovi clienti e sull’incentivazione degli investimenti. Rispetto al consulente, offre meno consulenza personalizzata e si concentra più sulle vendite​.

Informazioni importanti:

• Vendita di strumenti finanziari
• Promozione prodotti specifici
• Offre meno consulenza personalizzata

Compila il form e a breve verrai contattato da un nostro consulente.

L'articolo Qual è la differenza tra consulente finanziario e promotore finanziario? proviene da IoInvesto SCF.