La consulenza evoluta così è, se vi pare

A cura di Janus consulente strategico del mercato finanziario

“Dimmi come guadagni e capirò che fai” è una frase semplice, spesso usata per comprendere, al di là delle narrazioni, qual è il vero interesse di chi ci sta parlando. Se applichiamo questo concetto grezzo al mondo della consulenza, la risposta più plausibile pare “raccogliamo soldi da investire in risparmio azionario gestito, possibilmente a lungo termine, pardon, lunghissimo.” Da lì, infatti, derivano i guadagni principali del mercato e delle mandanti (termine che andrebbe sostituito). A dispetto delle affermazioni di principio, infatti, e con qualche seppur solida eccezione, oggi il mondo delle reti finanziarie raccoglie denaro già formato, che crea margini immediati e continui, mentre gli assicuratori ancora discutono se convenga o meno distribuire polizze vita. In tutto questo la cosiddetta centralità del cliente sbiadisce giorno dopo giorno.

Aggettivi senza codifica

L’obiezione che il lettore sta per fare la intuiamo: ma come, oggi si sta andando verso la consulenza a parcella quindi che c’entra la remunerazione sui prodotti? Obiezione respinta, vostri onori, perché anche la ipercitata consulenza a parcella che curerebbe i conflitti di interesse meglio della tachipirina remunera il consulente in percentuale sui soldi investiti e non per quelle “noiose” attività collaterali quali la pianificazione della previdenza o l’analisi del conto economico delle famiglie. Il resto è nebbiolina e distrazione: si discute di consulenze base ed evolute senza dare agli aggettivi alcuna codifica, si propongono didascaliche ricognizioni sui tipi di remunerazione americani, per evidenziarne l’inapplicabilità, si parla di consulenza al femminile o dei “giovani”, che in privato si definiscono scarichi e phonedipendenti ma che quando servono a evitare la fuoriuscita degli investimenti genitoriali d’improvviso divengono “talenti”. Come i giovani consulenti possano pian piano guadagnare è altro tema che si dovrebbe affrontare, ma non pare suscitar grande interesse. Come recita un famoso detto napoletano, “o sazio nun crere o riuno”, che significa chi è sazio non si fida di chi è digiuno.

Emergere dalla pigrizia

Vie d’uscita, come sempre, ce ne sono ma bisognerebbe emergere dalla pigrizia e interrogarsi in maniera autentica sulla sostenibilità del mercato nei prossimi decenni, sia per i consulenti che per i clienti, magari rammentando che la sigla Esg non implica che la “ESSE” e la “GI” si affronteranno solo quando si è completata la “E”. In pratica, si potrebbe iniziare da due cose: dalla classificazione delle consulenze (quando una consulenza è base e quando è evoluta?) e da una remunerazione che contempli gli interessi di tutti e non di pochi. Spazio ce n’è, tempo un po’ meno.