“Così decidiamo i prezzi dei biglietti aerei: il costo dipende anche dal cliente. Comprare i voli in anticipo? Non sempre conviene”: l’analisi dell’esperto

Spesso ci si chiede quale sia il momento più giusto per acquistare un prodotto, a maggior ragione se si vuole comprare un biglietto aereo. L’obiettivo, solitamente, sarebbe quello di risparmiare, e, di conseguenza, si tende ad informarsi diversi mesi prima, poiché si ritiene che, avvicinandosi alla cosiddetta “data X”, ovvero la partenza del volo, il prezzo lieviterebbe fino a diventare insostenibile.

Ma è davvero così? La risposta sembrerebbe essere sì, ma non sempre. A spiegare il perché è Giulio Manunta, esperto di Revenue Management e Pricing per conto di diverse compagnie aeree che, su Il Corriere della Sera, ha raccontato quali sono i principali parametri da tenere in considerazione per stabilire il prezzo più giusto che accontenti, contemporaneamente, il cliente e la compagnia.

“Certamente vale il principio che acquistare un biglietto con largo anticipo tende a far risparmiare, per un mero motivo di inventario, ma è sempre più frequente trovare tariffe convenienti a pochi giorni dalla partenza o poco attraenti a sei mesi, grazie a sistemi di previsione che determinano quando si presenta la domanda”, sottolinea l’esperto. Non è sempre vero, dunque, che prenotare il proprio viaggio con diversi mesi di anticipo equivale necessariamente a risparmiare. Anche perché, come specifica Manunta, “il revenue manager considera i sedili di un suo aereo come un fruttivendolo considera le sue mele: se non l’hai venduta prima che sia troppo tardi, l’hai persa per sempre”.

Ma allora quali sono, invece, i parametri presi in considerazione dalle compagnie per stabilire il prezzo? In realtà, sono tanti: lo storico della domanda, l’andamento delle prenotazioni, lo scenario competitivo e diverse altre variabili. Ma le “leve” – così le definisce Manunta – che un responsabile del Revenue ha a sua disposizione sono, essenzialmente, due: “il coefficiente di riempimento e la tariffa media”, aggiunge l’esperto. In sostanza, si tratterebbe di vendere quanti più sedili possibili prima del decollo “e alla migliore tariffa possibile”.

Ciò non vuol dire, chiaramente, deprezzare i biglietti per avere un aereo al completo, né il contrario, come spiega lo stesso Manunta: “Nessun analista svenderebbe mai i posti pur di ottenere il maggiore riempimento, perché non starebbe estraendo il massimo valore possibile dal suo bene”. E, chiaramente, vale anche il concetto inverso: non si cercherà di svuotare le tasche del cliente proponendogli un’offerta eccessiva, specialmente quando la domanda è finita, perché il riempimento rischierebbe di essere troppo basso. In pratica, non necessariamente, avvicinandosi alla data della partenza, il prezzo del biglietto schizza per forza alle stelle. Ma potrebbe essere, in caso, magari, di una riduzione della domanda, che il costo diminuisca per evitare che il prodotto resti invenduto.

Bisogna, infatti, trovare “un equilibrio tra i due indici di prestazione, unitamente ad altri fattori come la lunghezza o la tipologia del volo”. Secondo Manunta, però, non è quello a cui stiamo assistendo negli ultimi anni. Perché la disciplina si starebbe spostando sempre più verso un’analisi del cliente – “in ogni suo singolo aspetto e gusto” -, e non più della sola domanda. Questo perché, in un momento storico come quello odierno, in cui la competitività è alta e i margini di guadagno sono in via di riduzione, “deprezzare il proprio bene è sempre meno sostenibile”.

Ma allora qual è la strada da percorrere? Secondo l’esperto, sarebbe quella di “lavorare all’offerta di un prodotto (tariffario) che vada incontro alle esigenze del cliente e alla sua disponibilità a pagare, affinando nuovi canali di distribuzione capaci di intercettare meglio le loro richieste”. Bisognerebbe, quindi, passare dai concetti di tariffazione “ormai obsoleti – dice Manunta – come le classi di prenotazione a quelli di prezzatura continua, ovvero un modello capace di offrire, potenzialmente, una tariffa diversa a ogni singolo cliente, ottenendo la sua completa soddisfazione e, al contempo, la massimizzazione di ricavo per la compagnia”, conclude l’esperto.

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