Cambiamenti nella distribuzione: l’ascesa delle piattaforme digitali per gli investitori retail

Segnali di cambiamento nella distribuzione. La nuova generazione di risparmiatori non sta accedendo al mercato attraverso i canali tradizionali. Secondo un’analisi di BlackRock, quest’anno si prevede l’ingresso di circa 11 milioni di nuovi investitori. Qual è il loro principale canale di accesso? Le piattaforme digitali.

Lo scorso anno, i contributi ai piani di risparmio con ETF hanno registrato una crescita del 42% nell’Europa continentale, con la maggior parte degli investitori rappresentata da investitori con esperienza limitata. Secondo i dati di Christian Bimüeller, head of Digital Distribution Continental Europe di BlackRock, ogni anno vengono destinati 17,6 miliardi di euro a portafogli di risparmio con ETF tramite piattaforme digitali in Europa.

La chiave: bassi investimenti iniziali e contributi ricorrenti

Bimüeller sottolinea il fattore decisivo dietro il boom delle piattaforme digitali: la possibilità di iniziare a investire con importi minimi (anche solo 1 euro) e con contributi ricorrenti automatizzati. “La creazione dell’abitudine di investire regolarmente con un piano a lungo termine e automatico ha segnato l’inizio del successo della distribuzione digitale”, afferma.

Secondo uno studio recente di extraETF sostenuto da BlackRock, nell’Europa continentale il contributo mensile medio è di circa 136 euro. Può sembrare una cifra modesta per il settore della gestione patrimoniale, ma ha dato vita a un intero segmento in Germania: ogni mese vengono effettuati contributi per 10,8 milioni di euro in piani di risparmio con ETF. “È un mercato in forte crescita che risponde perfettamente alle esigenze della nuova generazione”, sottolinea Bimüeller.

Offrire soluzioni di investimento a partire da un euro ha avuto un impatto trasformativo. Secondo il sondaggio di BlackRock, molti potenziali investitori non avevano iniziato prima perché pensavano di non aver ancora risparmiato abbastanza. “Parte dell’industria ha abbattuto questa barriera, migliorando l’accessibilità, tanto da farne un vero e proprio slogan di marketing”, spiega.

L’ascesa di un nuovo tipo di cliente richiede un cambiamento di mentalità nella gestione dell’impatto del marchio per una società di gestione. “Per noi, la campagna rivolta al cliente digitale si concentra sull’educazione finanziaria e sul prodotto. Sono investitori che non hanno un consulente professionale e, di conseguenza, mancano spesso di conoscenze finanziarie”, afferma Bimüeller.

Implicazioni per il marchio

Una delle iniziative di maggior successo per BlackRock è stata la creazione di una sezione sul sito web di iShares che spiega i vantaggi dell’investimento a lungo termine, con contenuti di educazione finanziaria e strumenti che permettono ai clienti di simulare il rendimento di un piano di risparmio mensile ricorrente. Per esempio, se investi 100 euro al mese, cosa potresti aspettarti in 5 o 10 anni? “È una buona combinazione di gamification e simulazione di scenari”, spiega il dirigente. Questa sezione dedicata ai piani di risparmio con ETF e il simulatore sono ora le pagine più visitate del sito principale di BlackRock in Europa.

Collaborazione con le piattaforme digitali

Il linguaggio utilizzato nelle riunioni con le piattaforme digitali, viste come alleati nella distribuzione, sta anch’esso evolvendo. “Sanno esattamente cosa vogliono e come connettersi con il loro mercato”, afferma. Poiché operano con architetture aperte, cercano partner preferenziali per collaborare su aspetti come il marketing congiunto. Inoltre, poiché spesso operano in più Paesi, richiedono contenuti in diverse lingue e adattati alle specificità locali (valuta, fiscalità, ecc.).

L’ascesa delle piattaforme digitali: il caso pionieristico della Germania

La posizione di Bimüeller ha avuto origine in Germania, il mercato europeo in cui le piattaforme digitali hanno iniziato a emergere come canale di distribuzione. È stato nel 2020 che questa tendenza ha guadagnato slancio anche nel resto d’Europa. “Io la chiamo le tre C: covid, cripto e crisi delle soluzioni di investimento per la pensione”, spiega il dirigente. “Durante la pandemia, le nuove generazioni, già abituate a operare sulle piattaforme digitali, hanno iniziato a pensare al loro futuro, mentre alcune piattaforme hanno orientato il loro business più verso l’investimento che verso il trading giornaliero”, aggiunge.

Quello che era iniziato come un segmento di nicchia per operatori locali si è ora espanso. Bimüeller osserva una crescita significativa delle piattaforme digitali e degli operatori transfrontalieri, come i broker digitali o i neobanche. “Queste entità stanno guadagnando scala, offrendo nuove soluzioni e prodotti in più regioni contemporaneamente con un approccio altamente innovativo, molto richiesto dal mercato attuale”, osserva.

ETF e l’evoluzione della clientela

Il successo delle piattaforme digitali è strettamente legato ai prodotti indicizzati, come gli ETF. A differenza dei prodotti più richiesti presso le filiali bancarie, i clienti più giovani e autonomi preferiscono veicoli trasparenti e facili da comprendere. “Soprattutto per gli investitori principianti, un prodotto indicizzato è spesso più semplice da capire. Un giovane sa cosa contiene un ETF sul Nasdaq 100 e perché si comporta in un certo modo”, conclude l’esperto.

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