Captação de clientes: guia completo com estratégias eficazes!

A captação de clientes é a primeira etapa do processo comercial e tem por objetivo identificar e contatar clientes em potencial, a fim de levá-los a comprar de sua empresa. 

O fluxo inclui:

• definir o perfil de cliente ideal;
• criar uma lista de possíveis clientes que atendem às características buscadas;
• contatar cada um por meio de diferentes tipos de mídias, como e-mail, chamadas telefônicas, visitas pessoais e videoconferência;
• iniciar um relacionamento e uma sequência de follow-ups;
• fechar as vendas.

Principais aprendizados

• A captação de clientes é a primeira etapa do processo comercial e reúne uma série de estratégias de marketing e vendas para atrair potenciais compradores e gerar negócios. 
• A persona é a definição comportamental do seu cliente e, além dos hábitos, descreve como funciona seu processo de decisão de compra e deixa a captação mais assertiva.
• Com uma buyer persona bem definida, é possível criar campanhas mais eficientes, conhecer melhor o seu público, realizar uma comunicação mais alinhada e, principalmente, melhorar a experiência de compra dos clientes.  
• Definir o perfil de um cliente ideal e pedir indicações para clientes atuais e antigos é uma ótima forma de começar a captar novos leads.
• Outra opção é captar clientes pela internet, como em sites da concorrência, de anúncios de emprego, de agências reguladoras e sindicatos, além das redes sociais, como o LinkedIn.
• Se a captação de clientes for por telefone, prepare um script perfeito para falar pouco e ser objetivo e, quem sabe, conduzir a negociação de outras formas, como reuniões presenciais, e-mails, WhatsApp ou videoconferências. Aprenda mais sobre a prática no nosso webinar gratuito “Como treinar equipes de vendas em prospecção”.
• Para organizar os leads, prospects e clientes e não perder nenhuma interação ou oportunidade de venda, utilize um CRM. No Agendor você utiliza diversas funcionalidades gratuitamente. Abra agora a sua conta.

Saber como captar clientes é uma das funções mais desafiadoras de um profissional de vendas. Afinal, seu trabalho não se resume a fechar o negócio. Um bom vendedor também precisa, por exemplo:

• estudar o mercado;
• conhecer seus produtos e serviços;
• se preparar para reuniões de vendas;
• elaborar materiais e apresentações;
• emitir relatórios e orçamentos (em alguns casos);
• atender clientes atuais e vender cada vez mais para eles;
• fazer vendas consultivas e desenvolver soluções customizadas em conjunto com o cliente.

Deste modo, a prospecção de clientes é uma competência central que os vendedores que querem se destacar precisam desenvolver. 

As demais são importantes também, mas o aumento constante de sua carteira e o consequente incremento de entradas de novos negócios na empresa é um dos objetivos principais de qualquer organização.

Então, para ajudar você a chegar mais longe, separamos uma série de dicas de como conseguir novos clientes a partir de estratégias de captação, aplicação de técnicas de vendas e geração de leads realmente eficazes. 

Porém, antes de seguir a leitura e descobrir todos os segredos da aquisição de clientes, fique com esta dica!

Após conquistar mais clientes, é importante mantê-los sempre satisfeitos por meio de um bom atendimento. 

Como garantir esse requisito? Baixe o kit Como organizar atendimento ao cliente: 5 materiais TOP, que o Agendor criou em parceria com quem domina o assunto: as empresas Endeavor e NeoAssist.

O que é captação de clientes?

Captação de clientes é uma série de estratégias de marketing e vendas para atrair potenciais clientes e, por consequência, fechar negócios. Trata-se da primeira fase do processo comercial, o qual também inclui contatar leads, gerar oportunidades de negociação, conduzi-los até a última etapa do funil e fechar a venda.

Por essa razão, vale destacar: nenhuma venda acontece sem a etapa de captação! 

Mesmo as vendas em e-commerce necessitam de estratégias de aquisição de clientes. Por mais que não haja, na maioria das vezes, uma interação entre o comprador e um vendedor, é fundamental desenvolver táticas para atrair os clientes na web e direcioná-los aos produtos e serviços da empresa. O que nada mais é do que investir em captação de clientes.

Agora que você entendeu o conceito, deve ter percebido que se trata de algo abrangente, mas com potencial para atender a vários modelos de negócio, concorda?

E é verdade! No entanto, podemos destacar duas “modalidades” de captação centrais: a captação ativa e a passiva — falaremos sobre cada uma ao longo do artigo.

Antes, precisamos abordar um contexto crucial que é o principal pilar da captação de clientes: a persona. Vamos lá?

O que é persona e como afeta a aquisição de clientes?

A persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal e sua descrição excede os dados demográficos e socioeconômicos. 

Para identificá-la, deve-se criar uma espécie de personagem com descrição de características físicas, comportamentais, psicológicas, de maturidade no mercado e suas influências sociais, digitais e pessoais.

Assim, desenvolver estratégias de captação de clientes sem elaborar uma persona pode ser um tiro no pé. O motivo é que o conceito vai além da definição do público-alvo. Por exemplo, é possível definir esse grupo da seguinte forma:

• idade: 23 a 30 anos;
• gênero: feminino;
• estado civil: solteiro;
• renda mensal: R$ 1.500 a R$ 3.500;
• localização: Rio Grande do Norte.

Já a construção da persona é mais abrangente.

A persona dita as estratégias de captação de clientes!

Veja o exemplo abaixo.

Nascida em Natal, no Rio Grande do Norte, Vitória Lopes tem 27 anos, é publicitária e trabalha em uma startup de tecnologia como coordenadora de vendas. Seus amigos a consideram muito espontânea, falante e bem-humorada. Ela mora sozinha, ainda na capital onde nasceu, mas viaja sempre. 

Mesmo com uma rotina agitada, Vitória sempre arranja um tempinho para estudar sobre as novas estratégias de marketing digital por artigos e vídeos no YouTube. É digitalmente ativa e prefere resolver tudo o que pode pelo celular. 

Gosta do sentimento de exclusividade, mas, antes de comprar, avalia muito a autoridade das empresas, por mais restrito que um produto seja. 

Percebe a diferença? Por meio dessa descrição, é possível saber quais são os hábitos dos potenciais clientes e como funciona o processo de decisão de compra deles, o que torna a prospecção mais assertiva.

Assim, criar uma persona gera:

• campanhas mais eficientes;
• mais conhecimento sobre o público;
• comunicação alinhada;
• melhor experiência de compra do cliente.

Conceito de persona entendido? Então, vamos adiante!

Como captar clientes: captação ativa ou passiva?

Antes de tudo, como se diferem as duas estratégias? Na captação ativa, o vendedor atrai ativamente novos clientes. Consiste em uma prática muito presente nas vendas tradicionais, como o telemarketing e porta a porta.

Já na captação passiva, os potenciais clientes tomam a iniciativa de entrar em contato com as empresas que acreditam ter capacidade de resolver seus problemas.

Em outras palavras, podemos nomear essas estratégias por táticas inbound e outbound, respectivamente. 

Qual é a melhor: inbound ou outbound?

Em linhas gerais, as práticas de inbound são mais favoráveis, pois se apresentam de maneira mais orgânica. Inclusive, é bem provável que você já conheça e utilize essa estratégia de captação de clientes.

Produzir conteúdos relevantes em blogs é uma maneira que muitas empresas encontraram para atrair clientes por meio da educação do seu público. De acordo com um levantamento da Semrush, a prática gera até cinco vezes mais leads para o funil de vendas.

Além disso, anúncios nas redes sociais — como o LinkedIn para negócios B2B e o Instagram para B2C —, e nas ferramentas de buscas também são frequentemente vistos nas estratégias de marketing das organizações. Afinal, é muito difícil imaginar consumidores e empresas que não tenham presença on-line. 

É por esse motivo que as táticas dão tão certo, pois têm fácil acesso e acontecem de maneira mais natural. Dão aquele sentimento de “independência” para o lead. 

Porém, a verdade é que não existe um modelo de captação de clientes perfeito. O visto como certo, na verdade, é aquele mais compatível com a sua persona. 

Por essa razão, é imprescindível estudar seu público e construir a persona da maneira mais detalhada possível. Somente desta forma a sua estratégia de captação de clientes será assertiva.

Extra! Quer ser um campeão de vendas? Então, siga estas sete dicas:

Qual a importância de definir o Perfil do Cliente Ideal (ICP)?

ICP é a sigla para o termo em inglês Ideal Customer Profile, que, na tradução para o nosso idioma, significa Perfil do Cliente Ideal. Trata-se de um conjunto de características que os vendedores precisam observar na hora de prospectar, pois revelam quem atende aos requisitos para se tornar cliente da empresa.

Só com essa explicação já dá para ter uma ideia da importância do ICP nas estratégias de captação de clientes, concorda? 

Afinal, ao conhecer as particularidades, o time comercial direciona esforços a pessoas e empresas que valem a pena. Assim, evitam perda de tempo, de dinheiro e aumentam as chances de conversão.

Para definir o Perfil de Cliente Ideal do seu negócio, você deve:

1. analisar o histórico de vendas — nesta etapa, um CRM ajuda bastante;
2. descobrir quais clientes trouxeram resultados financeiros significativos;
3. identificar padrões entre eles — no caso do mercado B2B, verifique critérios como porte, localização, mercado de atuação, problemas que tinham antes de fechar negócio com você e características do decisor de compra;
4. realize testes de vendas com os padrões que identificou;
5. revise periodicamente o resultado do ICP para adequar as abordagens a possíveis mudanças de comportamento e preferências dos clientes.

Extra! Veja, no infográfico abaixo, os seis principais tipos de clientes, o que esperar de cada um e prepare-se melhor!

Quem é responsável pela captação de clientes nas empresas?

A captação de clientes é uma etapa crítica para o sucesso de qualquer time comercial. E para que ela aconteça, diferentes funções são fundamentais dentro desse processo.

Conhecer essas funções — e como cada uma contribui para gerar novas oportunidades — é essencial para desenhar uma operação de vendas que realmente entrega resultado.

A seguir, veja quem são os profissionais que mais atuam na linha de frente da prospecção e entenda como captar clientes com o apoio de cada um deles.

SDR (Sales Development Representative)

O Sales Development Representative (SDR) atua na fase inicial do funil, abordando leads que já demonstraram algum interesse ou que foram gerados por ações de Inbound Marketing.

Seu objetivo é qualificar essas oportunidades antes de passá-las para os vendedores responsáveis pelo fechamento.

Principais atividades do SDR:

• Entrar em contato com leads que já interagiram com a marca em algum momento;
• Realizar abordagens por e-mail, telefone ou LinkedIn;
• Identificar dores e necessidades do potencial cliente;
• Classificar o lead conforme critérios definidos (como fit e maturidade);
• Agendar reuniões para o time de vendas (closers).

O SDR tem um papel estratégico para acelerar o ciclo de vendas e garantir que o time de fechamento receba leads com mais chance de conversão.

BDR (Business Development Representative)

Enquanto o SDR trabalha com leads que já interagiram com a empresa, o Business Development Representative (BDR) é responsável pela prospecção ativa.

Ele atua no modelo outbound, buscando empresas e contatos que ainda não conhecem a solução, mas que podem ter potencial para se tornarem clientes.

Principais atividades do BDR:

• Pesquisar e identificar novas contas com potencial de compra;
• Gerar listas de prospecção com base em ICPs bem definidos;
• Fazer cold calls e cold e-mails para despertar interesse;
• Iniciar relacionamento com leads frios;
• Conduzir as primeiras etapas até a qualificação inicial.
  

O trabalho do BDR é fundamental para expandir o alcance da empresa e aumentar a previsibilidade da captação de clientes.

Se você ainda tem dúvidas sobre a diferença entre SDR e BDR, dá só uma olhada nesse vídeo explicando de uma vez por todas esse assunto:

Analista de Pré-vendas

Mais analítico e estratégico, o analista de pré-vendas estrutura e otimiza os processos de prospecção e qualificação.

Ele pode atuar ao lado de SDRs e BDRs, garantindo que os leads sigam um fluxo coerente até o fechamento.

Principais atividades do analista de pré-vendas:

• Definir critérios de qualificação de leads (BANT, GPCT, etc.);
• Analisar dados de conversão e performance dos SDRs e BDRs;
• Criar cadências de prospecção personalizadas;
• Gerenciar ferramentas de automação e CRM;
• Sugerir melhorias nos processos de captação de clientes.

É uma função que une visão estratégica com domínio de ferramentas, ideal para times comerciais que querem escalar com eficiência.

Executivo de Vendas (Closer)

Apesar de estar mais focado no fechamento, o closer também pode atuar em frentes de captação de clientes, especialmente quando os leads vêm de indicações, networking ou em empresas com estrutura mais enxuta.

Principais atividades do executivo de vendas:

• Participar da prospecção ativa em contas estratégicas;
• Manter relacionamentos com leads de médio e longo prazo;
• Identificar oportunidades dentro da base de contatos;
• Conduzir reuniões de diagnóstico e apresentação da solução;
• Fechar negócios e nutrir a relação no pós-venda imediato.

Quando o closer se envolve na prospecção, aumenta o controle sobre a jornada do cliente e pode acelerar o ciclo de vendas.

Gestor Comercial

O gestor comercial lidera a estratégia de como captar clientes na empresa. Ele coordena todas as funções envolvidas na prospecção, define metas, monitora resultados e alinha o time às metas de vendas da organização.

Principais atividades do gestor comercial:

• Criar a estratégia de captação de clientes da empresa;
• Treinar e desenvolver SDRs, BDRs e vendedores;
• Acompanhar KPIs de prospecção (como taxa de conversão e CAC);
  
• Testar novos canais e abordagens;
• Integrar marketing e vendas para gerar mais leads qualificados.

É ele quem garante que todo o time esteja olhando para os mesmos objetivos — e que os esforços estejam gerando os resultados esperados.

8 técnicas eficazes para captação de clientes

Nossas dicas vão começar com as táticas mais usuais e seguir um caminho em direção a outras, menos conhecidas. Dê uma olhada:

1. Defina o perfil de seus clientes

Antes de sair prospectando por aí, é essencial saber quem você está buscando. A captação de clientes só funciona bem quando você tem clareza sobre o tipo de empresa (ou pessoa) que realmente se beneficia da sua solução. É isso que chamamos de ICP – Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal.

Mas, afinal, como definir esse perfil na prática?

Aqui vão algumas dicas para começar:

• Olhe para sua base atual: quais clientes têm maior taxa de sucesso, menor churn e geram mais receita? Eles provavelmente compartilham características em comum;
• Identifique dados firmográficos (B2B): tamanho da empresa, setor de atuação, localização, faturamento, número de funcionários, tecnologia usada etc;
• Analise o processo de compra: quem são os decisores? O ciclo de vendas costuma ser rápido ou complexo? Eles precisam de muito suporte ou são mais autônomos?
• Entenda as dores e objetivos: quais problemas seus melhores clientes enfrentavam antes de contratar você? O que esperavam resolver?

Quanto mais detalhado for esse mapeamento, mais fácil será qualificar leads, personalizar abordagens e aumentar a eficiência da captação de clientes.

E se quiser aprofundar ainda mais, baixe gratuitamente o nosso material completo: Guia da Prospecção – como gerar leads qualificados e prontos para comprar. Ele traz exemplos práticos, templates e orientações para criar seu ICP do zero e prospectar com mais inteligência.

2. Indicações de clientes atuais

Clientes satisfeitos são, muitas vezes, os melhores promotores da sua marca. E quando o relacionamento é bem construído, pedir uma indicação pode ser mais simples (e poderoso) do que parece.

Indicações não só ajudam na captação de clientes, como também geram leads mais quentes, com maior taxa de conversão — afinal, já chegam com um nível de confiança transferido por quem recomendou.

Confira algumas dicas para conseguir boas indicações:

• Peça no momento certo: após uma entrega bem-sucedida, um elogio espontâneo ou a renovação de contrato são ótimos momentos para pedir uma indicação;
• Seja direto e objetivo: deixe claro que você está buscando empresas com um perfil parecido e pergunte se o cliente conhece alguém que pode se beneficiar da mesma solução;
• Facilite o trabalho do cliente: envie uma mensagem pronta que ele possa encaminhar ou ofereça-se para fazer a primeira abordagem com base no contato indicado;
• Use perguntas abertas: em vez de “Você conhece alguém?”, prefira “Com quais empresas ou parceiros você costuma trabalhar que também poderiam se beneficiar do nosso serviço?”;
• Ofereça uma contrapartida (quando fizer sentido): não precisa ser algo material. Um conteúdo exclusivo, uma consultoria rápida ou uma condição diferenciada em futuras negociações já pode funcionar como incentivo;
• Transforme isso em rotina: crie um processo de indicação dentro do seu funil comercial e incentive sua equipe a aplicar isso com frequência.

Lembre-se: o melhor momento para captar novos clientes pode vir justamente de quem já conhece o valor da sua solução. Valorize essas conexões e trabalhe seu networking com consistência.

3. Clientes antigos de outras empresas

Se você já passou por outras empresas ao longo da sua carreira, é bem provável que tenha deixado para trás contatos valiosos — e que hoje podem se tornar oportunidades reais de negócio.

Reativar esse tipo de relação pode ser uma forma eficiente (e subestimada) de como captar clientes com quem você já tem algum histórico.

Esses ex-clientes já conhecem seu estilo de vendas, confiam na sua abordagem e, em muitos casos, continuam com as mesmas dores ou desafios — só mudou o contexto.

Veja algumas dicas práticas para aproveitar essa frente:

• Revise sua antiga carteira de clientes e identifique aqueles que ainda atuam em áreas compatíveis com sua solução atual;
• Use o LinkedIn para atualizar contatos e descobrir onde essas pessoas estão trabalhando hoje.
• Personalize sua abordagem, relembrando a relação anterior e destacando como sua solução atual pode ajudá-los no novo cenário;
• Mostre-se aberto e proativo, deixando claro que o contato não é apenas comercial, mas também uma forma de retomar uma parceria positiva;
• Mantenha um registro desses contatos no seu CRM, tratando-os como leads de reativação com cadência própria;
• Se o relacionamento foi positivo no passado, não hesite em pedir uma indicação — mesmo que a pessoa não esteja mais no perfil ideal, pode conhecer quem esteja.

Reativar clientes antigos é transformar relações passadas em novas oportunidades de captação de clientes, com menos barreiras e mais potencial de conversão.

4. Rede de relacionamento com vendedores

Se tem algo que o vendedor acumula ao longo da carreira, além de experiências, são contatos com outros profissionais de vendas.

Essa rede de colegas e ex-colegas pode ser uma fonte riquíssima para a captação de clientes — principalmente quando há sinergia entre os segmentos em que atuam.

A ideia aqui é simples: trocar informações, abrir portas e compartilhar leads que não fazem sentido para um, mas que podem ter tudo a ver com a solução do outro.

Veja como aproveitar melhor essa rede de relacionamento:

• Reative contatos com ex-colegas de empresas anteriores ou parceiros comerciais de confiança;
• Procure por vendedores que atuam em segmentos complementares ao seu e criem uma rede de trocas mútuas;
• Mapeie quais tipos de clientes da sua base podem se beneficiar do que eles vendem — e vice-versa;
• Combine formas de cooperação que não sejam invasivas, como indicações com contexto, apresentações via e-mail ou encaminhamentos em eventos e grupos de networking;
• Participe de comunidades online e grupos de discussão sobre vendas, trocando aprendizados e criando laços que podem render boas oportunidades;
• Não foque apenas em vender — esteja aberto a ajudar também, criando um relacionamento de longo prazo baseado na confiança.

Essa troca entre vendedores é uma via de mão dupla e pode ser uma das formas mais orgânicas e eficazes de gerar novas oportunidades de negócio.

5. A velha e boa internet

Sites de sindicatos, de associações patronais, de agências reguladoras e até de empresas concorrentes são uma rica fonte de informações de empresas que usam produtos e serviços que você vende.

Sabe quando um concorrente faz a lista das empresas que atende, todo orgulhoso, em seu site? Bom, ele entregou o ouro ali mesmo… É um jeito prático de como captar mais clientes!

Use a velha (e poderosa) internet a seu favor

A internet é uma mina de ouro para quem sabe onde procurar e quer captar clientes!

Existem diversas fontes abertas e acessíveis onde você pode encontrar informações valiosas sobre empresas que já utilizam — ou precisam — de soluções como a sua.

Veja como explorar melhor esses canais:

• Visite sites de sindicatos e associações do seu setor para identificar empresas afiliadas que atuam em nichos estratégicos;
• Consulte agências reguladoras (como Anvisa, Anatel, Aneel, etc.) para descobrir empresas cadastradas que podem precisar de serviços específicos;
• Acompanhe sites de eventos corporativos ou feiras de negócios — participantes e patrocinadores geralmente têm fit com soluções B2B;
• Pesquise blogs e materiais técnicos de players do seu mercado, onde geralmente são citadas empresas parceiras ou cases de clientes;
• Navegue por sites de concorrentes: muitos divulgam, com orgulho, listas de clientes ou depoimentos — e essas empresas podem ser ótimos leads se você tiver um diferencial competitivo;
• Use ferramentas de busca avançada no Google (como comandos “site:”, “intitle:” ou “filetype:pdf”) para encontrar relatórios, listas e apresentações públicas com dados úteis.

Fazer uma boa captação de clientes começa por onde muita gente não olha: nas fontes públicas e gratuitas disponíveis online.

Com olhar estratégico e pesquisa afiada, a internet vira um campo fértil para novas oportunidades.

6. Pesquise nas mídias sociais

As redes sociais vão muito além de memes e atualizações pessoais — elas são um excelente canal de pesquisa e relacionamento para quem sabe o que procurar.

Se usadas de forma inteligente, podem se transformar em verdadeiras aliadas na captação de clientes.

A ideia aqui não é apenas postar, mas observar, interagir e identificar oportunidades em conversas que já estão acontecendo.

Veja como usar as mídias sociais a seu favor:

• Participe de grupos e fóruns de discussão em redes como LinkedIn, Facebook e até Reddit, especialmente aqueles voltados para áreas técnicas ou segmentos-alvo;
• Busque por postagens de empresas que estejam compartilhando desafios ou buscando soluções similares às que você oferece;
• Observe quem comenta e interage com conteúdos relevantes para o seu mercado — esses perfis podem ser ótimos leads;
• Use hashtags estratégicas (#vendasB2B, #tecnologiaempresarial, #gestãocomercial etc.) para encontrar posts e pessoas com interesse nos seus temas;
• No LinkedIn, explore os filtros de busca para localizar empresas e decisores com base em cargo, setor e localização;
• Cadastre-se em comunidades online e esteja presente com comentários relevantes, respondendo dúvidas e compartilhando conhecimento — isso posiciona você como autoridade na área;
• Evite abordagens comerciais diretas nas interações iniciais: o objetivo aqui é construir conexão e gerar confiança primeiro.

7. Inbound e Marketing de Conteúdo

Nem sempre é preciso sair procurando clientes ativamente. Às vezes, o melhor caminho é fazer com que eles encontrem você — e confiem na sua marca antes mesmo do primeiro contato comercial.

É exatamente isso que o Inbound Marketing se propõe a fazer: atrair, engajar e converter potenciais clientes por meio de conteúdo relevante e estratégias bem planejadas.

Mais do que escrever textos, o inbound é uma abordagem completa de como captar clientes educando o mercado e construindo autoridade.

Veja como começar a aplicar essa estratégia:

• Crie um blog com conteúdos que respondam às principais dúvidas, dores e objetivos do seu público-alvo;
• Otimize esses conteúdos com técnicas de SEO, utilizando palavras-chave que seu cliente ideal pesquisaria no Google;
• Produza materiais ricos, como eBooks, webinars, guias ou checklists, e ofereça esses conteúdos em troca de dados (como nome, e-mail, cargo e empresa);
• Use ferramentas de automação para entender o comportamento dos visitantes: quais páginas acessaram, quais materiais baixaram, onde estão no funil de vendas;
• Crie fluxos de nutrição por e-mail que acompanhem o lead ao longo da jornada, entregando informações cada vez mais específicas e conectadas ao momento de compra;
  
• Integre o marketing com o time de vendas, garantindo que os leads gerados estejam qualificados para uma abordagem comercial;
• Acompanhe métricas como taxa de conversão, CAC e tempo de ciclo para ajustar suas campanhas com base em dados reais.

Com o Inbound Marketing, você transforma o site da sua empresa em um imã de oportunidades e potencializa a captação de clientes com previsibilidade e escala.

Veja detalhes sobre isso nestas postagens:

• Como captar clientes pela internet: 7 ideias para o seu negócio
• Tudo que você precisa saber sobre marketing de conteúdo!
• Como usar a nutrição de leads para gerar mais vendas
• Inbound Marketing: o que é e como ele pode potencializar seus negócios

8. Explore sites de vagas para identificar empresas em crescimento

Pode parecer inusitado à primeira vista, mas sites de vagas de emprego podem ser grandes aliados na captação de clientes.

Isso porque empresas que estão contratando geralmente estão em fase de expansão e, nesse momento, costumam precisar de novas soluções para dar conta do crescimento.

Ou seja, se a empresa está aumentando o time, pode ser um ótimo momento para iniciar uma abordagem comercial.

Veja como usar essa estratégia de forma prática:

• Acesse portais de vagas como Gupy, InfoJobs, Vagas.com, Indeed ou LinkedIn Jobs e filtre por cargos ligados ao seu setor (ex: “vendedor técnico”, “analista de CRM”, “operador de máquinas”, etc.);
• Identifique empresas que estejam contratando perfis que usam ou influenciam a compra da sua solução;
• Analise a descrição das vagas para entender se há alguma dor oculta ou desafio operacional que sua empresa pode ajudar a resolver;
• Verifique se a empresa está contratando em mais de uma área. isso pode indicar forte crescimento e abertura para novas parcerias;
• Use o nome da empresa para pesquisar no LinkedIn e encontrar os decisores certos para iniciar um contato estratégico;
• Faça uma abordagem contextualizada, mencionando que viu a movimentação da empresa e oferecendo ajuda alinhada ao momento atual do negócio.

Essa é uma forma inteligente e pouco explorada de como captar clientes em um timing estratégico — quando eles ainda nem perceberam que precisam de você, mas estão mais abertos a ouvir.

Gostou de conhecer estas técnicas de captação de clientes? Abaixo, temos um resumo. Veja e compartilhe!

Extra! Dicas de aquisição de clientes pela internet, telefone e LinkedIn

Se aprimorar na geração de leads é um diferencial que ajudará você a fechar mais vendas. Como estamos aqui para te ajudar, resumimos as melhores dicas para potencializar a sua estratégia de aquisição de clientes. Confira!

Como captar clientes pela internet

1. crie conteúdo para blogs e mídias sociais e mostre para potenciais clientes que você e sua empresa são referências nos assuntos que eles se interessam;
2. use SEO, isto é, descubra as palavras-chave mais usadas por seu perfil de clientes na internet e use-as na construção dos seus conteúdos e também no seu site;
3. faça anúncios pagos no Google, mídias sociais e em sites relevantes para seu negócio;
4. desenvolva conteúdos em parceria com empresas que têm o mesmo perfil de clientes que você;
5. mantenha a atividade nas páginas da sua empresa nas redes sociais e também em seus perfis pessoais para tornar o seu nome conhecido e visto como um grande profissional de vendas;
6. peça para a sua rede de contatos na internet indicar você aos clientes que essas pessoas têm;
7. explore datas comemorativas relacionadas às soluções que vende para potencializar ações especiais de captação de clientes e aumentar o engajamento.

Confira os detalhes de cada uma dessas dicas de como conquistar clientes no artigo: Como captar clientes pela internet: 7 ideias para o seu negócio

Como captar clientes por telefone

1. antes de ligar, acesse o perfil da empresa no LinkedIn, e também da pessoa com quem falará, para conhecê-los melhor e às suas necessidades;
2. mantenha sempre o cuidado na abordagem, a educação e a formalidade. Paciência é fundamental na geração de leads e prospecção de clientes por telefone. Além disso, lembre-se de tratar bem todos com quem falar, mesmo que não sejam os tomadores de decisão;
3. persista, sem ser uma pessoa chata, mas também não desista com facilidade. Só existem três motivos para parar de ligar para um cliente: se ele disser enfaticamente que não pretende comprar; se você perceber que sua solução não será útil para ele ou se notar que ele não tem condições financeiras de adquirir o que ofereceu;
4. se um intermediário atender a ligação, como uma secretária ou recepcionista, mantenha o máximo de educação para garantir que essa pessoa passará o seu recado;
5. não seja radical, use outras formas de comunicação para reforçar seu relacionamento com os clientes.

Entenda melhor como captar novos clientes por telefone com esta apresentação de slides:

5 dicas para ligações comerciais eficientes from Agendor

Veja também: “Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes” 

Como usar o LinkedIn para captar clientes

1. capriche ao construir seu perfil no LinkedIn, mostre por que você deve ser um profissional de referência em sua área de atuação;
2. amplie a sua rede de contatos ao convidar para se conectar com novas pessoas constantemente conforme as conhece e trabalha com elas, ou antigos conhecidos que só descobriu recentemente que também estão na rede;
3. relacione-se com os seus contatos de diferentes maneiras. Por exemplo, faça perguntas, cumprimente por conquistas da empresa, elogie se forem promovidos e escreva recomendações;
4. use os filtros de busca do LinkedIn para encontrar empresas com o perfil que se encaixa com o dos melhores clientes de sua empresa;
5. publique postagens interessantes em sua timeline (não se esqueça de curtir e comentar as dos seus contatos!) e também escreva artigos na plataforma de publicação do LinkedIn;
6. participe de grupos e fóruns, sempre com comentários ou troca de informações e conhecimentos relevantes, e nada de propaganda nesses locais! Construa o perfil de um profissional extremamente competente e que tem sempre um bom conselho para dar.

Você pode conferir detalhes dessas dicas nestes dois textos de nosso blog:

• Como prospectar clientes no LinkedIn: um bom perfil e engajamento relevante com seus contatos
• Saiba como usar LinkedIn para vender e descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes

E atenção! Dicas de como captar novos clientes nunca são demais! Veja mais algumas formas de usar o LinkedIn como ferramenta de geração de leads neste vídeo do Thiago Reis:

12 técnicas de vendas infalíveis!

Após compreender como realizar uma boa geração de leads e de conhecer as melhores estratégias de prospecção de clientes, trouxemos a você 12 técnicas de vendas infalíveis!

Ao conhecê-las, você terá mais assertividade nas abordagens e atingirá os resultados que pretende com mais facilidade. Veja!

#1: conecte os clientes a você

Sem ganchos, não há vendas. No processo comercial, os gatilhos mentais funcionam como ganchos emocionais, pessoais e altamente segmentados que “entram” na mente do prospect e ficam lá, como uma “pulga em sua orelha”.

Então, pense o seguinte: quais emoções quer despertar em seus clientes? Garanta que sejam positivas, mas que também se conectem profundamente à frustração ou problema que eles têm.

Veja também: “O que é PNL em vendas? Como usar, principais técnicas e mais”

#2: toque na ferida

Mostrar que a sua solução resolve o problema certo é uma das melhores maneiras de atrair e captar clientes. Portanto, em seu discurso, descubra e traga à tona na conversa o que mais “dói” na outra pessoa.

Sempre que possível, use palavras do próprio cliente para descrever os problemas e frustrações que ele tem e apresentar as maneiras que seu produto ou serviço soluciona a questão.

#3: adicione sal na ferida

Descreva o impacto que o problema tem sobre o seu prospect. A empresa M&M’s, por exemplo, iniciou o uso desse princípio em 1954, com o seu slogan famoso: “o chocolate que derrete na boca, não na sua mão”.

Então, sempre que necessário, use números para quantificar o problema. O anúncio do Google Chrome diz que “mesmo os computadores mais rápidos ainda precisam de 45 segundos para iniciar. 45 segundos! Isso é o suficiente para fazer um sanduíche”.

O que queremos dizer é que não tem como captar mais clientes sem mostrar o que os incomoda.

#4: prepare as pessoas para o seu arremesso

Prepare as pessoas para o seu arremesso, quer dizer: aponte os problemas com seus concorrentes. O CrazyEgg adota a prática muito bem.

Segundo a marca, “ferramentas de análise não irão lhe dizer porque seus visitantes não estão comprando, se inscrevendo… este é o lugar onde a maioria das empresas fica presa para sempre”.

#5: cumpra a sua promessa

Esta é uma das mais importantes regras de como captar mais clientes: não deixe o seu produto ser bom demais para ser verdade.

Em linguagem simples, e da maneira mais prática possível, explique exatamente como funciona a sua solução.

#6: mostre porque você é bom

Por que o seu prospect compra de você e não de seus concorrentes? Dê aos seus futuros clientes um vislumbre de seu molho secreto, aquele ingrediente especial que faz seu produto se destacar na multidão.

Trata-se daquele detalhe com o qual você surpreende e encanta o seu prospect. Use-o para mostrar aos clientes em potencial por quais motivos vale a pena comprar de você.

#7: apresente valor

Destaque o valor, e não o preço, do seu produto ou serviço de uma forma clara e quantificável. Por exemplo, em qual dos seguintes padrões de valor seu produto se encaixa:

• para o mercado B2B: ganhar dinheiro, poupar dinheiro, reduzir o tempo e o esforço ou reduzir o risco;
• para o mercado B2C: enfrentar uma necessidade humana (aumentar o status social, divertir, ajudar a fazer ligações, ajudar no desenvolvimento pessoal), poupar dinheiro ou tempo, ou o aumento da conveniência.

E, por favor, fuja do genérico, como: “nós ajudamos nossos clientes a aumentar a sua vantagem competitiva”, pois já é bem presente no mercado. 

Dica de leitura para você melhorar essa estratégia de aquisição de clientes: “A diferença entre preço e valor e a importância de entender cada conceito”

#8: recrute seus evangelistas

Se as imagens valem mais do que mil palavras, então, lance mão dos depoimentos de seus clientes.

Destaque no seu site, redes sociais e propostas comerciais depoimentos de qualidade para fundamentar os motivos pelos quais as pessoas devem fazer negócios com você.

#9: desenterre os receios de seu prospect

Não há venda sem objeção. O prospect pode estar ansioso para comprar, mas ainda assim terá dúvidas. Então, você precisa responder a essas questões para fechar o negócio, e o primeiro passo é identificá-las. 

Comumente, as objeções se escondem nas perguntas. Assim, sempre que conversar com um possível cliente, ouça atentamente o que ele tem a dizer. 

Certifique-se de, independentemente da questão abordada, dar ao cliente a oportunidade de levantar novas perguntas e, claro, ter respostas.

Aprenda outras técnicas no nosso artigo: “Objeções de vendas: 5 passos para contorná-las como um expert”

#10: mostre o seu valor em dinheiro

O preço do seu produto desempenha um papel significativo em quantos clientes conquistará. Porém, antes de fazer a grande revelação, prepare o terreno. Em primeiro lugar, certifique-se de que apresentará números no momento certo.

Falar sobre esse tema antes de validar a necessidade do produto/serviço, demonstrar o valor e abordar objeções é uma receita perfeita para o fracasso nas vendas. 

Portanto, é bom repetir os principais benefícios de fazer negócios com você e gerar uma proposta de valor para o seu negócio. 

#11: defina uma âncora

Um preço âncora é um valor maior que o real, utilizado para “plantar uma semente na mente de seu público”. Assim, quando você apresentar o número verdadeiro, o cliente achará a sua oferta interessante por ser mais barata.

Como usar essa técnica de vendas? Aqui estão algumas opções:

• enfatizar os diferentes componentes da solução e quanto custam individualmente;
• comparar o custo do seu produto a algo semelhante, mas não exato.

#12: peça a venda

O final de seu discurso ou apresentação comercial não é o momento para relaxar. Portanto, termine com uma chamada à ação (call to action) e com uma pergunta sobre qual caminho o cliente em potencial pretende seguir após tudo o que você disse a ele.

Ao usar essa estratégia de venda, peça algo específico, pois não há espaço para confundir o seu prospect sobre o que ele deve fazer em seguida.

Torne a sua oferta clara e concisa, comunique o valor e reduza a ansiedade por parte de seu prospect.

Pense fora da caixa: 3 ideias criativas para prospectar clientes

1. Promova eventos divertidos

Os eventos para networking tendem a ser muito sérios e engessados. O foco único em fazer negócio pode deixar os eventos maçantes. No entanto, ainda assim, essa é uma estratégia ótima para reforçar a comunicação da sua marca e aproximar potenciais clientes.

Porém, se você utilizasse essa técnica de uma maneira mais divertida? Desenvolver gincanas que proporcionem mais interação entre os convidados de maneira irreverente pode ser o caminho para engajar o público e tirar boas risadas durante o evento.

Contudo, lembre-se: é importante que você monte os jogos com base no seu produto e na sua marca, pois precisam ter a identidade da empresa. Assim, o evento não foge do seu objetivo principal: captar clientes.

2. Crie conteúdos em parceria com seus clientes 

Convide seus clientes para falarem sobre algum tema que envolva os benefícios do seu produto. Por exemplo, se você vende uma plataforma de automação de marketing, aborde assuntos como leads qualificados ou marketing de conteúdo nas estratégias de vendas. 

Assim, eles têm a chance de falar sobre a importância dessas práticas e de como a sua solução ajuda em suas rotinas, tudo de forma leve como um bate-papo, e de modo que gere insights para quem consumir os conteúdos.

3. Desenvolva aulas gratuitas

Qual é a especialidade do seu negócio? De que forma você pode colaborar para o conhecimento do seu público-alvo?

Procure encontrar fatores assim na sua empresa e desenvolva aulas gratuitas que atraiam mais clientes.

Uma companhia de consultoria contábil pode, por exemplo, criar uma série com orientações para gestão empresarial em vídeo no YouTube. Essa é uma excelente forma de atrair mais clientes e também conquistar autoridade para a marca.

E, se puder, convide profissionais relevantes do segmento para ministrar algumas dessas aulas e ajudar a promover o conteúdo!

Como medir e analisar os resultados da captação de clientes?

Será que suas estratégias de captação de clientes deram certo? A melhor forma de descobrir é por meio de KPIs voltados para a mensuração e análise de práticas de geração de leads e prospecção de clientes.

Estes são alguns exemplos de indicadores neste contexto que vale a pena utilizar:

• volume de oportunidades geradas: revela quantas chances de vendas as estratégias geraram;
• número de leads convertidos pelos SDRs: quantos leads os profissionais responsáveis pela prospecção e qualificação trouxeram;
• média de atividades diárias por SDR: relacionada à produtividade, mostra quantas tarefas um pré-vendedor finaliza, em média, em um dia de trabalho;
• taxa de no-show: número de leads ou clientes em potencial que não comparecem aos compromissos que os vendedores agendaram, como reuniões presenciais ou virtuais;
• taxa de conversão de leads em oportunidades: quantos leads representam uma chance real de negócio;
• taxa de abertura de e-mail: mensuração de quantas mensagens via correio eletrônico os destinatários abriram;
• taxa de resposta: número de retorno às abordagens, a exemplo das feitas por e-mail, ligações e aplicativos de troca de mensagens;
• motivos de perda de negócio: por quais razões os vendedores não fecharam as vendas;
• quantidade de conversas positivas: proporção de interação com leads e prospectos transformadas em vendas reais.

O artigo “Métricas de prospecção: 9 métricas que devem estar no seu radar” traz detalhes de cada uma. Não deixe de ler! 

Outros KPIs para estratégias de captação de clientes

Considere utilizar também:

• custo por lead (CPL): indica o investimento médio necessário para gerar cada lead;
• taxa de retorno sobre investimento (ROI): avalia a rentabilidade da estratégia de captação;
• tempo médio de conversão: período necessário para um lead passar pelo funil de vendas e se tornar cliente;
• taxa de abandono: percentual de leads que abandonam o processo antes de se tornarem clientes;
• engajamento por canal: analisa a interação em canais específicos, como e-mails abertos, cliques em anúncios ou visitas ao site;
• Lifetime Value (LTV): calcula o rendimento total que um cliente gera durante seu relacionamento com a empresa;
• Net Promoter Score (NPS): mede a satisfação e a lealdade dos clientes e, assim, indica se a captação atraiu leads qualificados;
• custo de aquisição de clientes (CAC): aponta quanto, em dinheiro, é preciso investir para trazer o cliente para a sua base.

Lembre-se ainda: analisar o feedback dos clientes que estão na sua base, ou de leads e prospects que abordou, é uma ótima maneira de identificar os pontos fortes e fracos da sua estratégia. Assim, você saberá exatamente o que ajustar e o que manter para elevar as chances de conversão.

O artigo Feedback de clientes: quem reclama merece um “muito obrigado” tem dicas valiosíssimas. Confira! 

Que tal começar a captação ativa de clientes potenciais agora mesmo?

Sem captação de clientes, não há vendas. Simples assim! Com as técnicas, dicas e estratégias que apresentamos ao longo deste guia, você tem quase tudo o que precisa para atrair leads, trabalhar os prospects e otimizar a jornada do seu cliente pelo funil de vendas.

Por que “quase tudo”? Porque sem um bom sistema para centralizar, organizar e facilitar o dia a dia comercial, muitas informações se perdem, juntamente a diversas oportunidades de vendas.

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Além disso, a plataforma de CRM ligada à geração de leads permite organizar todas as captações e otimizar o restante da jornada do cliente no funil de vendas. Você só precisa contar com as melhores ferramentas do mercado. Conheça o Agendor!

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