O que é prospecção ativa? 14 dicas de ouro para ter mais clientes

Você acredita que precisa de mais prospects para atingir suas metas de vendas? Então, é a hora de apostar em técnicas de prospecção ativa para conseguir chamar a atenção dessas pessoas para o que sua empresa oferece.

Principais aprendizados deste artigo:

• Prospectar clientes é uma tarefa que deve fazer parte de pelo menos 4 horas diárias da rotina de um vendedor. 
• Evoluir continuamente o processo de prospecção ajuda a otimizar seus contatos e melhorar a qualificação de um prospect.
• Fazer a gestão do funil de vendas, de forma correta, evita que você perca tempo com prospects não qualificados e mantenha excesso de contato com os leads qualificados.
• A prospecção ativa é um grande desafio para a maioria dos vendedores, mas ela é apenas um dos caminhos para encontrar novos prospects qualificados. Veja algumas dicas de como criar sua lista de prospects pesquisando em diferentes fontes.
• Um bom sistema de CRM é uma arma poderosa na prospecção ativa. Aproveite para fazer sua inscrição gratuita no Agendor e comece a usar!

Isso porque, embora a falta de vendas possa ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects qualificados.

Ou seja, pessoas que estão prontas para comprar. E esse problema pode ser resolvido aplicando diferentes formas de prospecção ativa. 

Quer aprender como? Então, continue com a leitura, já que no decorrer deste artigo trouxemos exemplos de prospecção ativa e ainda 14 ideias separadas em: 7 dicas mais gerais e 7 voltadas exclusivamente para a prospecção por telefone. 

Seguindo todas, você nunca mais sofrerá para encontrar prospects qualificados e, assim, conseguirá bater suas metas de vendas. Vamos lá?

Primeiro, o que é prospecção ativa?

A prospecção é a busca por potenciais clientes para a empresa. Posto isso, a prospecção ativa acontece quando o vendedor dá o primeiro passo para se conectar com o cliente. Pode ser por meio de um e-mail ou ligação de apresentação, por exemplo.

Inclusive, os principais exemplos de prospecção ativa acontecem via: 

• e-mail; 
• telefone; 
• mensagens de texto; 
• eventos; 
• visitas. 

Vale destacar que a prospecção ativa é uma etapa da venda que muitos vendedores — mesmo aqueles que consideram ter as habilidades de um vendedor de alta performance — ainda lutam para vencer. Afinal, ligar, visitar ou simplesmente abordar uma pessoa pode ser algo bem intimidador.

E não é à toa que prospectar pode soar incômodo para muitos e, por vezes, esse é o principal motivo por que os profissionais não rendem o esperado.

Para entender ainda mais sobre prospecção de clientes, assista ao vídeo que ensina como usar o método 4Cs do Agendor para transformar LEADS em VENDAS.

Qual a importância de fazer prospecção ativa?

A prospecção ativa é fundamental para manter um pipeline de vendas saudável e garantir o crescimento sustentável da empresa.

Em um mercado cada vez mais competitivo, esperar que os clientes venham até você não é suficiente. É preciso ir atrás das oportunidades com estratégia.

Ao adotar uma abordagem ativa, sua equipe assume o controle da geração de demanda, amplia o alcance da marca e constrói relações comerciais mais consistentes.

Isso fortalece o posicionamento da empresa e acelera os resultados.

Entre os principais benefícios da prospecção ativa, destacam-se:

• Previsibilidade de resultados: ao buscar constantemente novos prospects, é possível manter um fluxo contínuo de leads qualificados;
• Expansão de mercado: você atinge clientes que talvez não conheçam sua solução, ampliando o alcance da marca;
• Controle sobre o crescimento: não depender apenas de indicações, ou de inbound marketing, permite ajustar as metas de acordo com as necessidades do negócio;
• Construção de autoridade: ao abordar o cliente de forma consultiva e estratégica, você posiciona sua empresa como especialista no assunto, gerando confiança.

Além disso, essa prática mantém os vendedores engajados e focados em gerar valor, reduzindo o tempo ocioso.

Ela não substitui outras estratégias, como o inbound marketing, mas as complementa, gerando um equilíbrio entre atração e busca ativa de clientes.

Qual a relação entre prospecção ativa e funil de vendas?

A prospecção ativa é o primeiro passo para movimentar o funil de vendas. Sem ela, o topo do funil — onde entram os leads — simplesmente seca.

É nessa etapa que os vendedores identificam e abordam potenciais clientes, dando início ao processo comercial de forma estruturada.

Ao fazer isso de maneira contínua, sua equipe garante:

• Entrada constante de novas oportunidades no funil;
• Maior controle sobre a qualidade dos leads trabalhados;
• Agilidade no avanço entre as etapas, desde o primeiro contato até o fechamento.

Além de abastecer o funil, a prospecção ativa também permite mapear melhor o perfil dos leads, ajustando discursos e estratégias conforme a etapa em que eles se encontram.

Ou seja: é mais do que buscar clientes — é uma forma de organizar o processo de vendas com inteligência e eficiência.

Como integrar a prospecção ativa ao funil de vendas?

Para maximizar os resultados com prospecção ativa, é importante aplicar estratégias do mercado com seu time de pré-vendas. Confira abaixo algumas das mais impactantes!:

Segmentação assertiva

A segmentação assertiva é o primeiro passo para integrar a prospecção ativa ao funil de vendas com eficácia.

Trata-se de identificar e classificar o público-alvo com base em critérios específicos, como perfil demográfico, comportamental e estágio de compra.

Uma segmentação eficiente começa com a criação de personas, representações semi-fictícias dos seus clientes ideais. Ao entender suas dores, necessidades e desafios, é possível personalizar a abordagem e aumentar as chances de engajamento.

Além disso, a análise de dados históricos ajuda a identificar padrões de comportamento, permitindo segmentações ainda mais precisas.

O uso de ferramentas de automação também é essencial para otimizar esse processo. Plataformas de CRM e softwares de prospecção ajudam a organizar as informações dos leads e priorizar aqueles com maior potencial de conversão.

Entre as melhores práticas para segmentação assertiva, destacam-se:

• Definição de ICP: estabeleça claramente os critérios do seu Perfil de Cliente Ideal, como tamanho da empresa, setor de atuação, desafios e poder de decisão;
• Classificação de leads: utilize sistemas de lead scoring para pontuar os leads com base em critérios como interação com conteúdos, cargo e estágio de compra;
• Segmentação por comportamento: analise as ações do lead, como visitas ao site, downloads de materiais e interações em redes sociais;
• Atualização constante: revise regularmente os critérios de segmentação para adaptá-los às mudanças do mercado e ao comportamento do cliente.

Personalização na abordagem

A personalização na abordagem é fundamental para diferenciar sua prospecção ativa em um mercado competitivo.

Em vez de enviar mensagens genéricas, adaptar o discurso às necessidades e dores específicas de cada lead aumenta significativamente as chances de engajamento.

Estratégias eficazes para personalização na abordagem incluem:

• E-mails personalizados: utilize o nome do lead, mencione desafios específicos do setor em que ele atua e apresente soluções alinhadas com suas necessidades;
• Social Selling: conecte-se com o lead no LinkedIn, interaja com seus conteúdos e utilize essas informações para criar um contato mais relevante;
• Scripts flexíveis para cold calls: tenha um roteiro base, mas adapte o tom e os argumentos conforme a conversa evolui, mantendo a naturalidade.

Outra dica importante é evitar abordagens invasivas. Respeite o tempo do prospect e ofereça valor desde o primeiro contato, como informações relevantes ou insights sobre o mercado.

Ao personalizar a abordagem, você cria uma conexão genuína com o lead, aumentando as chances de conversão.

Acompanhamento constante

O acompanhamento constante é essencial para manter o lead engajado ao longo da jornada de compra.

Muitos vendedores desistem após o primeiro contato, mas estudos mostram que é preciso, em média, de 5 a 7 interações antes de um lead tomar uma decisão de compra.

Essa estratégia envolve acompanhar o lead de maneira contínua e estruturada, oferecendo valor em cada contato.

Isso pode incluir o envio de conteúdos educativos, demonstrações de produto ou convites para webinars. O segredo é manter a relevância e não se tornar inconveniente.

Algumas práticas recomendadas para um acompanhamento constante incluem:

• Cadências de follow-up: estruture um fluxo de contato que combine e-mails, mensagens no LinkedIn e ligações. O ideal é variar os canais para manter o engajamento;
• Conteúdo relevante: compartilhe materiais que ajudem o lead em suas decisões, como estudos de caso, whitepapers ou vídeos explicativos;
• Análise de interações: monitore as respostas e comportamentos do lead para ajustar a abordagem. Se um conteúdo específico gerou interesse, aprofunde o tema nos próximos contatos.

Além disso, é importante registrar todas as interações no CRM para ter um histórico completo e não perder o timing certo para o follow-up

Quando bem executado, o acompanhamento constante mantém o lead aquecido, aumentando as chances de conversão no fundo do funil.

Alinhamento com marketing

O alinhamento entre as equipes de vendas e marketing é essencial para uma prospecção ativa eficaz.

Quando esses dois setores trabalham em sintonia, é possível nutrir os leads com conteúdos relevantes ao longo de toda a jornada de compra, aumentando as chances de conversão.

O primeiro passo é definir um SLA (Acordo de Nível de Serviço, em português), que estabelece os critérios para a qualificação de leads e o momento certo de passá-los para vendas.

Com isso, o marketing gera leads mais qualificados, enquanto o time de vendas aborda prospects no timing ideal.

Estratégias para fortalecer o alinhamento com marketing incluem:

• Campanhas de nutrição: utilizar fluxos de e-mail marketing automatizados para educar e engajar os leads, preparando-os para a abordagem ativa;
• Feedback contínuo: as equipes de vendas devem fornecer feedback sobre a qualidade dos leads gerados pelo marketing, ajudando a refinar as estratégias.

Além disso, o uso integrado de ferramentas de automação e CRM permite acompanhar o comportamento do lead, identificar pontos de engajamento e saber o momento exato para a abordagem ativa.

Esse alinhamento cria uma experiência fluida para o cliente e maximiza os resultados da prospecção ativa.

Como fazer prospecção ativa? Os 7 passos iniciais

Para dar início a um processo de venda ativa, é preciso que você:

• passe 4 horas por dia prospectando; 
• seja consistente; 
• escolha as formas de prospecção ativa; 
• faça o melhor em prospecção; 
• faça o que você tem que fazer para conseguir o que precisa; 
• mantenha o controle sobre os números; 
• a prospecção é um jogo de números. 

Siga com a leitura para ver como colocar cada um desses passos em prática!

1. Passe 4 horas por dia prospectando

Para ter um número suficiente de leads qualificados, você precisa gastar uma quantidade significativa de tempo prospectando. E, para a maioria dos vendedores, o pouco tempo que eles passam nessa atividade é o principal motivo por que não vendem.

Portanto, se você é um vendedor e está se perguntando onde encontrar 4 horas por dia para conseguir prospectar novos clientes, aqui está a resposta para a sua pergunta: aprendendo como organizar seu tempo. 

Logo, não perca tempo com prospects que não são qualificados. Em segundo lugar, pare de contatar e irritar os leads qualificados.

Os vendedores não tendem a manter contato com os prospects não qualificados em seu funil de vendas e assediar em excesso seus leads qualificados é a prova de que os profissionais não tem nada para fazer.

Também é vital cortar todo o trabalho que você faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o trabalho duro.

Por isso, é muito comum vendedores agendarem consultas médicas e outros itens pessoais durante o horário de trabalho para evitar as ligações de prospecção. Não faça isso. No lugar, automatize tarefas repetitivas com ajuda de apps. 

Por último, agende o seu tempo de prospecção ativa e se atenha ao cronograma. Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospecção ativa de clientes e não permita que nada faça com que você mude o seu horário.

Se você não está fazendo muita prospecção por aí, as 4 horas podem ser um grande problema no início. Por isso, inicie com 2 horas e vá caminhando em direção às 4 horas de prospecção de clientes, a partir daí.

O importante é se dedicar diariamente à prospecção. Isso, sim, é o fator essencial para seus resultados.

2. Seja consistente

Um grande problema que vemos com a prospecção ativa é a falta de coerência. Isso acontece quando um vendedor faz muita prospecção até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospectar clientes.

Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospecção ativa novamente.

Contudo, para virar um craque em prospecção ativa, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, você precisa ser consistente. Independente de ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospectar.

>>>> Confira mais dicas de como fazer follow-up e prospecção ativa nesta postagem: o que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

3. Escolha atividades de prospecção ativa

Telefonemas, pedidos de referências, visitas a clientes são exemplos de prospecção ativa, porque você controla o contato.

E quando se trata de prospectar clientes, você quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é através da prospecção ativa.

Por isso, embora seja bom ter aspectos de prospecção passiva e ativa, não esqueça de prospectar ativamente diariamente.

4. Faça o melhor em prospecção

Obviamente que você tem que ser cada dia melhor em cada etapa do processo de vendas e na prospecção ativa não deve ser diferente.

Quando você começar a trabalhar melhor a prospecção, você pode fazer menos chamadas e trabalhar menos e, ao mesmo tempo, qualificar melhor seus prospects.

Por isso, nunca deixe de estudar prospecção para conseguir fazer o seu melhor e cada vez conseguir prospectar melhor e de maneira mais eficiente.

>>>> Leia também: perguntas essenciais para detectar leads qualificados

5. Faça o que você tem que fazer para conseguir o que você precisa

Você precisa estar comprometido com o número de prospects que você quer conseguir para ser bem-sucedido.

A questão aqui é: você precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com centenas de pessoas para conseguir atingir os contatos que realmente quer.

>>>> Confira algumas dicas sobre vendas por telefone: como vender mais por telefone — traga solução, não problemas

6. Mantenha o controle sobre os números

Se você vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects em média, isso não é um bom uso do seu tempo de prospecção ativa.

Se você pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso, sim, seria um bom uso do seu tempo de prospecção. Portanto, faça uma boa gestão do seu tempo, afinal ele é precioso e você deve gastá-lo com as atividades certas.

7. A prospecção é um jogo de números

Quanto mais pessoas você contactar, mais prospects você terá. Esse é o maior segredo de como fazer prospecção ativa.

Se você conversar com pessoas o suficiente durante o dia, você acaba esbarrando em alguém que diz que precisa do que você tem.

Se você quer conseguir um monte de prospects, você precisa falar com um monte de pessoas. E uma ótima maneira de prospectar clientes é usando o telefone.

E este ponto é tão importante para quem quer fazer prospecção ativa que nossas próximas 7 dicas de como fazer prospecção ativa são sobre esse assunto, em um tópico especial, confira!

Mas antes, saiba que temos mais dicas de como prospectar clientes, confira todas na imagem abaixo: 

Como fazer prospecção ativa por telefone: as 7 melhores práticas

Você é o tipo de profissional que fica relutante ao fazer chamadas de vendas? Pois está na hora de superar esse medo, já que ligações são uma das melhores formas de prospecção ativa. 

Para te ajudar, separamos outras 7 dicas de como fazer prospecção ativa, desta vez, usando o telefone!

1. Lembre-se que você é um vendedor 

Muitas pessoas lutam com o simples fato de serem vendedores. Elas querem ser outras coisas e não gostam quando precisam lidar com uma tarefa inerente de vendas, como as chamadas. No entanto, o profissionalismo precisa falar mais alto.

Pense que você é um vendedor e que a sua lucratividade e a lucratividade da empresa dependem da sua atuação e desempenho. Isso deve lhe dar uma injeção de ânimo e automotivação para enfrentar as tarefas mais chatas.

Todo mundo vende alguma coisa em algum momento. E, no seu caso, você vive de vender soluções e promessas às pessoas. Dito isso, não se sinta mal em ser um vendedor ligando para perturbar uma pessoa. Isso faz parte do seu trabalho.

2. Acredite em seu próprio valor

Você tem valor como um indivíduo e o produto ou serviço que você está vendendo cria grande valor quando bem combinado com o cliente certo.

Quando as pessoas estão convencidas de seu valor, elas são inabaláveis. Se alguém do outro lado não é cortês ou receptivo, isso não vai te intimidar, se você souber o seu valor.

E não estamos falando apenas em valor e capacidade. Estamos falando do seu valor como profissional de vendas para ajudar empresas (incluindo a sua) a prosperarem, e também, no valor de seu produto.

Se você é um vendedor de verdade, sabe que não deve vender produto que não acredita, nem defender soluções que não vê valor. Adicionalmente, saber o próprio valor ajuda a passar mais confiança e credibilidade para o prospect. 

No final, ele fica mais seguro que o que você oferece é realmente uma boa solução, aumentando as chances de comprar.

3. Defina uma meta diária para contatar novos prospects

Você precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, um objetivo, e, assim, pode mensurar seus resultados por meio da análise de indicadores de vendas.

Independentemente da quantidade, você precisa atingir novas pessoas, que nunca ouviram falar do que você faz.

Você pode começar, por exemplo, com a meta de atingir, diariamente, 2 pessoas que não conhece, seja por e-mail, telefone ou até mesmo usando a LinkedIn a seu favor.

Nesse caso, o que interessa é começar com um número não fantasioso e ir aumentando quando for conseguindo avanços.

O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, o que é perfeitamente possível se você fizer da prospecção ativa uma prioridade.

4. Use um script com foco no cliente.

O script deve se concentrar no cliente, não em você. Por exemplo, “muitas empresas semelhantes à sua contam comigo para conseguir…”

Você precisa aprender a preencher o vazio e, precisa saber como você é útil a seus clientes atuais para poder ser útil aos novos prospects.

>>>> Confira também: aprenda a criar um script de vendas por telefone

5. Deixe mensagens irresistíveis

Aprenda a deixar uma mensagem de correio de voz realmente eficaz, e você vai receber chamadas de retorno com mais frequência do que imagina. Jeffrey Gitomer tem uma dica muito engraçada e interessante sobre mensagens de voz.

Ele diz que, quando o telefone do seu prospect cair na caixa postal, inicie rapidamente o seu discurso e o interrompa no meio do caminho.

Ao fazer isso e desligar a chamada justamente no clímax do motivo por que você entrou em contato, você vai despertar uma curiosidade no seu prospect e, as chances dele retornar são muito maiores.

6. Escute a si mesmo

Quando as pessoas estão no telefone, a comunicação não depende apenas das palavras, mas também do tom de voz que a pessoa utiliza. 

Por isso, treine a sua voz para parecer empático e carismático para seu prospect. Ao mesmo tempo, tome cuidado com a entonação é um excelente exercício para começar.

No mais, esteja, acima de tudo, ambientado e habituado com sua voz. Isso vai ajudá-lo a ser bem recebido pelos seus prospects e tornar as pessoas um pouco mais interessadas pelo que você tem a dizer — e, sobretudo, vender.

7. Acompanhe

Está sem resposta? Continue tentando. Isso também faz parte da venda ativa. Se você estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de descanso e depois volte a tentar.

O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe bem claro que não tem interesse em seu produto, e nem quer mais receber ligações suas.

Continue tentando e, não desista. Sim, sabemos que é difícil manter a sua energia lá em cima quando você não tem êxito com um contato. 

Porém, acima de tudo, você precisa ter consciência de que é impossível agradar a todos. No fim de tudo, o que importa é dar o seu melhor, estar preparado para o pior e nunca desistir.

Também vale a pena investir em técnicas de atendimento ao cliente por telefone, para aumentar a eficácia da sua estratégia de prospecção. Confira as melhores:

Não ignore as ligações de vendas: elas são importantes

Um vendedor nunca vai dar importância às chamadas de vendas se, ele achar, por algum motivo, que elas são inúteis. Por isso, você precisa acreditar que as chamadas de prospecção ativa são importantes para:

• seu desempenho de vendas;
• para o seu crescimento profissional;
• sobretudo, para ser uma pessoa melhor.

Afinal, conhecer pessoas novas e participar de círculos de influência diferentes sempre é útil para o seu crescimento pessoal e profissional.

Ao fazer prospecção ativa de clientes, seja um portador de boas novas para seus prospects que, eles darão a você o devido valor. Agora que você já sabe o que precisa ser feito, é só pegar o telefone e voltar à prospecção ativa.

Todo o seu trabalho de prospecção ativa vai ganhar ainda mais força se você utilizar um bom software de CRM, no qual as tarefas são automatizadas.

Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor que é por tempo ilimitado. Isso mesmo, você pode usá-la para sempre sem pagar um centavo. Faça o seu cadastro e aproveite!

E se você quer aprender como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa, saiba que há um curso que é um verdadeiro divisor de águas: a formação em Prospecção B2B para gestores de vendas!

O curso é 100% on-line, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes e é dividido nestes 4 módulos:

• levantamento de oportunidades em alta performance;
• encontrando o cliente mais lucrativo;
• construindo cadências;
• mensurando cadências.

Aproveite para fazer sua inscrição agora mesmo e garanta sua vaga na formação que vai te ajudar a se tornar um mestre da prospecção!

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