L’onda anomala delle vacanze a rate

Da matricola a protagonista. Il buy now pay later (bnpl) conquista definitivamente il turismo e si afferma, oggi, anche come leva strategica per sostenerne i consumi. Un’onda anomala che investe anche il Mare Italia. La conferma sta nei numeri: secondo Scalapay, fondata nel 2019 e guidata dal ceo Simone Mancini, certamente tra le piattaforme più affermate nell’industria turistica, nel periodo corrispondente ai primi cinque mesi tra il 2024 e il 2025 – lasso di tempo in cui si concentrano le prenotazioni dei ponti primaverili, quest’anno assai favorevoli ai viaggi, ma anche il booking estivo del Mare Italia – si osserva un +78,1% nel transato totale per il comparto dei tour operator, il +90,6% per hotel e resort, il +54,8% nel numero totale di ordini effettuati e il +45,2% di clienti unici attivi.

NO CARTA, NO PROBLEM

Il pagamento a rate viene scelto soprattutto da chi non possiede carte di credito tradizionali, ampliando di conseguenza l’accesso all’offerta turistica. «I dati confermano che il bnpl si sta affermando come strumento chiave per accompagnare le scelte di spesa dei viaggiatori italiani – commenta Matteo Ciccalè, vice president growth di Scalapay – Non si tratta solo di un’alternativa di pagamento, ma di un alleato strategico per il settore che consente agli operatori turistici di intercettare una domanda più fluida, meno programmata e sensibile alla flessibilità».

FAMIGLIE INNANZITUTTO

Un messaggio estremamente positivo arriva anche da Sekurest, fintech lanciata nel 2023 e che vede come co-founder e ceo Carlo Schiavon, ex Costa Crociere: «Fin dal lancio della nostra piattaforma abbiamo riscontrato un forte interesse da parte delle agenzie di viaggi verso il buy now pay later, specialmente per le soluzioni che permettono di ridurre sensibilmente i costi e quindi di utilizzare con maggiore disinvoltura una leva potente per fidelizzare la clientela già acquisita, attrarne di nuova e favorire l’upselling. Grazie alla collaborazione con il nostro partner Floa siamo in grado di proporre soluzioni che permettono di finanziare fino a 6mila euro sia per l’acconto, che per il saldo della stessa prenotazione». E nel segmento specifico del Mare Italia? «Si riscontra una maggiore incidenza delle richieste da parte delle famiglie».

Anche un’indagine di Compass, che nel buy now pay later opera con la piattaforma HeyLight, afferma che la dilazione di pagamento si conferma un importante fattore di fidelizzazione: tre intervistati su quattro dichiarano che se un negozio fisico, oppure online, offrisse la possibilità di dilazionare in più rate mensili il pagamento di un bene, ciò sarebbe certamente un incentivo per tornare ad acquistare. Indicazione che sale al 94% tra chi ha già utilizzato soluzioni di buy now pay later.

Inoltre, uno degli aspetti più rilevanti per i merchant è che il pagamento a rate diventa per il 60% degli utilizzatori un “facilitatore” per accedere a prodotti di fascia premium. «L’incidenza degli strumenti di buy now pay later è quasi raddoppiata negli ultimi mesi rispetto allo scorso anno. Nei viaggi, l’utilizzo di questi metodi di pagamento privilegia le destinazioni di corto e medio raggio, favorite da un importo medio per prenotazione più basso, quindi anche l’Italia è sicuramente una destinazione interessante per gli strumenti di bnpl», aggiunge Giulia Dionisio, head of digital & direct sales di Alpitour.

Le fa eco Adriano Apicella, ceo del network Welcome Travel Group, che aggiunge: «Nel contesto del Mare Italia questa soluzione può rivelarsi una leva particolarmente efficace sia per anticipare le prenotazioni, sia per favorire l’accesso a servizi più completi e personalizzati, in particolare da parte delle famiglie».

UN CLIENTE SU DIECI

Per Fabio D’Onorio, responsabile digital e contact centre di Veratour, «il volume transato attraverso strumenti di pagamento bnpl nel primo trimestre 2025 ha fatto registrare un forte aumento rispetto all’anno precedente. E nel caso dell’Italia, dove il prezzo medio dei pacchetti è più alto a causa del costo del trasporto aereo, l’incidenza è ancora maggiore». Rincara la dose Th Group: «La crescita di player come Scalapay, che nel 2024 ha registrato un incremento del 59% rispetto all’anno precedente con circa un cliente su dieci che sce- glie ormai questa modalità di pagamento, racconta molto del momento economico e sociale che stiamo vivendo – dichiara il chief operating officer Salvatore Piazza – Nonostante un potere d’acquisto sotto pressione, le famiglie italiane non rinunciano alla vacanza: piuttosto, cambiano il modo in cui la pianificano e la pagano. Il turismo resta una voce prioritaria nei bilanci familiari, ma si cercano formule più sostenibili, e la possibilità di diluire il pagamento nel tempo risponde proprio a questa esigenza. È un trend che si conferma anche in questi mesi di prenotazione per l’estate 2025, con una domanda che in Th resta vivace. Le persone vogliono continuare a viaggiare, ma cercano soluzioni flessibili: la rateizzazione è una leva strategica non solo per sostenere le vendite, ma anche per fidelizzare un cliente più consapevole e attento alla gestione del budget a disposizione».

OPERAZIONE FEDELTÀ

L’accesso alle soluzioni di buy now pay later permette poi di lavorare anche a un possibile ampliamento del target di riferimento. Marcello Mangia, presidente e ceo di Mangia’s, racconta come nelle destinazioni balneari italiane questo modello si rivela «una leva strategica per anticipare le prenotazioni, estendere la stagione e rispondere a una domanda sempre più attenta a qualità, flessibilità e accessibilità. Abbiamo dunque un ruolo attivo, non solo nel generare volumi, ma nel contribuire a costruire un ecosistema di utenti fedeli e coinvolti. Anche se, ad oggi, va ribadito che la maggior parte dei nostri clienti proviene dall’Italia. Quindi ci auguriamo che l’adozione di tecnologie di buy now pay later, che funzionano anche come leva di marketing, possano attrarre un pubblico sempre più trasversale e internazionale. Con un conseguente impatto positivo su scala globale, in linea con le ten- denze emergenti».

PIÙ GIOVANI A BORDO, MERITO DEL MARKETING

«La crescente richiesta di flessibilità ci ha fatto osservare un forte incremento delle prenotazioni attraverso sistemi di pagamento rateali – dichiara Francesca Marino, head of passenger department di Grimaldi Lines – L’introduzione di opzioni di pagamento dilazionato ha contribuito a un aumento significativo delle prenotazioni anticipate, in particolare per le rotte verso Sardegna, Sicilia e altre meravigliose destinazioni del Mare Italia. Le nostre iniziative di marketing in collaborazione con Scalapay, inclusi progetti di influencer marketing, hanno ottenuto risultati molto positivi, raggiungendo oltre 3 milioni di visualizzazioni e un aumento dello scontrino medio di circa il 12% rispetto all’anno scorso. Questa sinergia ci ha permesso di raggiungere nuovi segmenti di mercato, come i Millennial, la Generazione Z e giovani famiglie».