Il successo della consulenza? E’ questione di fiducia

di Antonella Massari* *Segretario generale di Aipb (Associazione Italiana Private Banking)

La relazione tra consulente e cliente nel contesto del private banking è ben più di una semplice interazione professionale: è un elemento distintivo e caratterizzante su cui si costruisce un modello di servizio dedicato che non si limita a rispondere alle sole esigenze finanziarie, ma vuole creare un legame duraturo incentrato sulla fiducia reciproca. Il consulente Private adotta un approccio su misura, ascoltando le necessità e gli obiettivi della clientela, proponendo soluzioni personalizzate che derivano dall’analisi di molteplici fattori che compongono il portafoglio del cliente e della sua famiglia.

La survey

I dati dell’Osservatorio Annuale sulla Consulenza Private in Italia di Aipb lo dimostrano con chiarezza: la soddisfazione della clientela private ha raggiunto il 96% (superando di 7 punti i clienti degli altri operatori): chi riceve una consulenza dedicata si sente più sicuro nelle proprie scelte di investimento, ha una maggiore fiducia nel proprio consulente e percepisce una relazione più solida con la banca. Semplici e lineari le motivazioni: la necessità di un supporto professionale nella gestione delle proprie finanze (76%), la complessità intrinseca del settore (65%) e il desiderio di maggiore tranquillità (62%). Aspetti che mettono in risalto non solo la competenza richiesta ai consulenti private, ma anche il ruolo fondamentale della relazione nell’assicurare serenità.

Allineamento degli interessi

Il Rapporto sulla relazione consulente-cliente della Comsob rafforza questa visione, sottolineando che l’allineamento tra la percezione dei consulenti e le aspettative degli investitori si concentra su aspetti cruciali, come l’orizzonte temporale e la gestione del rischio. Questo significa che un consulente attento è in grado di comprendere e anticipare le necessità del cliente, costruendo una relazione che va oltre la mera gestione del capitale, ma che si radica nella capacità di ascolto e nella creazione di una visione condivisa.

L’Osservatorio Aipb evidenzia come i principali driver della soddisfazione della clientela Private riguardano la personalizzazione delle proposte di investimento, l’adeguatezza del value for money, la tempestività delle informazioni sulle novità riguardanti i propri investimenti e sull’andamento del mercato, insieme allo spirito di iniziativa e propositività. Straordinariamente, la facilità di accesso dal digital banking non pare centrale e nemmeno l’ampiezza della gamma e dei prodotti proposti.

Le sfide per i consulenti

In poche parole, i clienti si sentono al sicuro solo se percepiscono che il proprio patrimonio è protetto da tre pilastri: la competenza del consulente, la solidità dell’istituto bancario e la qualità dei prodotti e dei servizi offerti.

Qualità è dunque la parola chiave del rapporto tra consulente e cliente. I dati mostrano chiaramente che i clienti che accedono a una consulenza dedicata e professionale sono più soddisfatti, più fiduciosi e più sereni nelle loro scelte di investimento. Tuttavia, è fondamentale che i consulenti siano sempre pronti a adattarsi alle esigenze – in costante evoluzione – dei clienti, in particolare su temi emergenti come gli investimenti sostenibili; e che contribuiscano attivamente alla loro educazione finanziaria.