Consulenti, una professione tra profezie e contagi

“Nel mondo della consulenza finanziaria, spesso ci si concentra su numeri, strategie e prodotti. Tuttavia, esistono forze sottili ma potenti che influenzano profondamente le decisioni dei clienti”. Loris Ventura, area manager di Fideuram Ispb, ha condiviso su LinkedIn una riflessione che vi proponiamo di seguito.

“Due di queste forze sono la profezia che si autoavvera e il contagio emotivo. Comprendere e gestire questi fenomeni può fare la differenza tra una consulenza efficace e una meno incisiva” si legge.

“La profezia che si autoavvera è un concetto psicologico introdotto dal sociologo Robert K. Merton nel 1948. Si riferisce a una previsione che, per il solo fatto di essere stata espressa, finisce per realizzarsi. In ambito finanziario, questo fenomeno si manifesta quando le aspettative del consulente influenzano inconsciamente il comportamento del cliente.

Esempio pratico:

Se un consulente presenta una soluzione (estremamente utile al cliente) con esitazione, dicendo: “So che potrebbe sembrare complessa, ma…,” il cliente percepirà l’incertezza e sarà più incline a rifiutare la proposta, anche se inizialmente non aveva dubbi. Presentare le soluzioni (se davvero utili al cliente) con fiducia e chiarezza, evitando espressioni che possano insinuare dubbi è fondamentale. Dunque è indispensabile aggiornarsi costantemente per rafforzare la propria competenza e sicurezza nelle proposte” continua.

“Il contagio emotivo“è il fenomeno per cui le emozioni di una persona influenzano quelle degli altri, spesso in modo inconscio. Nel contesto della consulenza finanziaria, le emozioni del consulente possono trasferirsi al cliente, influenzandone le decisioni.

Esempio pratico:

Un consulente entusiasta e sicuro trasmette fiducia al cliente, rendendolo più propenso ad accettare una proposta. Al contrario, un consulente ansioso o incerto può generare nel cliente le stesse emozioni negative, portandolo a rifiutare l’offerta.

Riconoscere e gestire le proprie emozioni prima e durante l’incontro con il cliente, sintonizzarsi con le sue emozioni, mostrando comprensione e supporto e creare un’atmosfera serena e accogliente è allo stesso modo fondamentale.

La consulenza finanziaria si basa anche su dinamiche psicologiche profonde. Investire nella propria crescita personale ed emotiva è fondamentale per offrire un servizio di consulenza che trasferisca valore al cliente”.