Nierówna walka mleczarni z sieciami handlowymi. Mleczarze mają jednak pomysł jak wyrównać szanse?

Wygląda na to, że branża mleczarska ma już dość warunków na rynku krajowym, w tym rosnącej konkurencji sieci handlowych, która prowadzi do niekorzystnych warunków dla dostawców. Jak podkreślono w dokumencie "Zapewnienie wartości mleka. Strategia dla branży mleczarskiej w Polsce", który stanowi "mapę drogową" do przygotowania strategii, która tę sytuację ma poprawić.

"Już dziś największym kanałem sprzedaży polskiego nabiału są duże europejskie sieci detaliczne działające w Polsce i często w sąsiednich krajach UE" – czytamy w dokumencie. Problemem jest jednak to, że dla tych sieci handlowych, podobnie jak dla nabywców z sektora towarowego, cena zakupu jest kluczowym kryterium. To powoduje, że mleczarnie mają ograniczone pole manewru w negocjacjach cenowych, co odbija się na ich rentowności.

Nowa strategia ma na celu przełamanie tego impasu. Jak twierdzą autorzy dokumentu, dzięki dywersyfikacji rynków zbytu, inwestowaniu w produkty premium, współpracy i zrównoważonemu rozwojowi polscy producenci będą mogli uniezależnić się od presji cenowej dużych sieci handlowych.

Siła współpracy

Rozdrobnienie sektora mleczarskiego to jedna z barier utrudniających skuteczne negocjacje z sieciami handlowymi – wskazują twórcy dokumentu. Tłumaczą oni, że budowa silnych relacji między producentami, budowanie kooperacji, promowanie wizerunku polskiego mleka i odkrywanie nowych atrakcyjnych rynków zbytu to elementy, które mogą poprawić sytuację.

Do tego, jak wskazuje prof. Andrzej Babuchowski, wiceprezes zarządu, Krajowe Stowarzyszenie Mleczarzy, w nierównej walce przemysłu mleczarskiego z sieciami handlowymi ma pomóc dyrektywa 2019/633 Parlamentu Europejskiego i Rady UE, która wprowadza regulacje w sprawie nieuczciwych praktyk handlowych w relacjach między przedsiębiorcami w łańcuchu dostaw produktów rolnych i spożywczych.  Jednak jak przekonuje, może to być za mało.

Strategia sugeruje także większą integrację w ramach spółdzielni i klastrów produkcyjnych. "Łączenie sił poprzez tworzenie spółdzielni i klastrów produkcyjnych, które mogą skuteczniej negocjować warunki handlowe i minimalizować koszty operacyjne", pozwoli wzmocnić pozycję przetwórców i zmniejszyć ich podatność na naciski cenowe ze strony sieci handlowych.

Nowe rynki szansą na stabilizację?

Aby zmniejszyć zależność od krajowych detalistów, strategia będzie kładła duży nacisk na rozwój eksportu. Jak oceniają autorzy "mapy drogowej", w tym kontekście Polska, jako jeden z czołowych producentów mleka i jego przetworów w Unii Europejskiej, ma ogromną szansę na rozwój eksportu do regionu Azji Południowo-Wschodniej.

– Azja, to będzie kluczowy kierunek. Pomimo tego, że dzisiaj geopolitycznie niestety tracimy pewne rynki jak rynek chiński, to we wszsytkich informacjach, które do nas docierają, widzimy, że eksport na daleki wschód będzie się mocno rozwijał – mówi Agnieszka Maliszewska, dyrektor biura, Polska Izba Mleka.

Jak przekonują twórcy dokumentu, wejście na nowe rynki jest koniecznością. "Cena sprzedaży detalicznej jest bronią w walce między sieciami handlu detalicznego, które starają się przyciągnąć klientów. Produkty mleczarskie mogą więc w tym procesie być sprzedawane nawet poniżej kosztów produkcji. W efekcie zyski dla przetwórców i rolników z dostaw na duży krajowy rynek mleczarski są często małe. To, jak małe zależy od tego, czy polski przetwórca mleka uważa, że ma swobodę zrezygnowania z nieatrakcyjnego cenowo zamówienia od sprzedawcy detalicznego, czy też nie. Decyzja ta zależy od pozycji przetwórcy na rynku eksportowym" - czytamy w "mapie drogowej".

Dlatego polskie mleczarnie powinny coraz śmielej wychodzić na rynki zagraniczne. Do tego w obliczu wojny cenowej, autorzy wskazują tę drogę jako konieczość wobec rosnącej konkurencji na rynku krajowym. Twórcy dokumentu przekonują, że polskie produkty mleczne, mogą z powodzeniem konkurować na tych rynkach, szczególnie w segmentach takich jak mleko w proszku, sery oraz masło. Kluczem do sukcesu ma być "współpraca z lokalnymi partnerami, inwestycje w promocję marki oraz podkreślanie walorów takich jak jakość i bezpieczeństwo produktów".

Segment premium

Według tego co można przeczytać w "mapie drogowej", konkurowanie ceną to droga donikąd, szczególnie w obliczu rosnących kosztów produkcji. Dlatego strategia będzie wskazywać na konieczność postawienia na produkty premium, które pozwolą otrzymywać najwyższe marże. Z kolei, żeby zaistnieć w tej dziedzinie, gospodarstwa mleczarskie i przetwórcy mleka muszą spełniać najwyższe standardy. W praktyce oznacza to inwestycje w jakość, certyfikaty ekologiczne i innowacyjne metody produkcji.

Przykładem mogą być sery długo dojrzewające czy ekologiczne mleko, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem wśród konsumentów. – Z analiz, które przeprowadziliśmy, wyszło, że to ser będzie tym produktem, na który muszą postawić producenci – tłumaczy Agnieszka Maliszewska. Do tego autorzy przekonują, że Polska ma potencjał, by stać się liderem w produkcji ekologicznego nabiału, spełniającego rygorystyczne normy unijne i międzynarodowe. Taki kierunek może dać polskim mleczarniom przewagę nad konkurencją i pozwala uzyskiwać wyższe marże.

Inwestycja w zrównoważony rozwój

Jak przekonują autorzy dokumentu, nie da się dziś mówić o przyszłości branży mleczarskiej bez uwzględnienia aspektów zrównoważonego rozwoju. "Zrównoważony rozwój wynika nie tylko z polityki, ale także z wymagań branży" – czytamy w "mapie drogowej". Konsumenci na całym świecie coraz częściej wybierają produkty, które spełniają wysokie normy ekologiczne, co sprawia, że inwestowanie w ten obszar jest koniecznością.

Jak wskazują analizy, "oczekuje się, że w ciągu najbliższych lat udział produktów mlecznych pochodzących z certyfikowanych gospodarstw ekologicznych wzrośnie nawet o 40 proc." To oznacza, że polskie mleczarnie, które już teraz zainwestują w zielone technologie i zrównoważone metody produkcji, będą miały przewagę konkurencyjną na rynku europejskim i światowym.

Edukacja i monitoring rynku

Wiedza to potęga, dlatego strategia zakłada intensyfikację działań edukacyjnych. "Nieustanny przekaz informacji o dotychczasowych osiągnięciach, nieuniknionej potrzebie dalszych zmian" jest kluczowy dla dynamicznego rozwoju sektora – przekonują twórcy dokumentu.

Planowane są także "szkolenia i doradztwo dla producentów mleka, aby dostosować ich działalność do zmieniających się standardów i wymogów rynkowych". Im szybciej mleczarnie i rolnicy będą dostosowywać się do nowych realiów, tym łatwiej będzie im konkurować na coraz bardziej wymagających rynkach.

Pomimo obecnych trudności, polski sektor mleczarski stoi przed wielką szansą. "Popyt na produkty mleczarskie na świecie przewyższa podaż" – czytamy w "mapie drogowej". Projekt pokazuje, że poprzez dywersyfikację rynków, inwestowanie w produkty premium, współpracę i ekologiczne rozwiązania, polskie mleczarnie mogą znacząco poprawić swoją pozycję. Jak zapewniają przedstawiciele branży, strategia ma powstać do 2026 roku.