Consulenti, siate una guida per i vostri clienti
“Vendere non è presentare. E non è nemmeno convincere. Vendere, nel senso più profondo, significa capire. Capire davvero il cliente. Le sue paure, i suoi dubbi, i suoi obiettivi ancora confusi. Scegliere implica incertezza. Significa assumersi un rischio, e spesso, quando ci sono troppi elementi in gioco, il rischio più grande è proprio nel decidere”.... Leggi tutto
“Vendere non è presentare. E non è nemmeno convincere. Vendere, nel senso più profondo, significa capire. Capire davvero il cliente. Le sue paure, i suoi dubbi, i suoi obiettivi ancora confusi. Scegliere implica incertezza. Significa assumersi un rischio, e spesso, quando ci sono troppi elementi in gioco, il rischio più grande è proprio nel decidere”. Parole di
“Se il cliente sapesse già cosa acquistare, l’avrebbe già fatto. Ma se chiede supporto, non sta cercando una brochure, una presentazione patinata o un prodotto finanziario pieno di promesse. Sta cercando una guida. Un esperto. Un consulente capace di leggere tra le righe e di aiutarlo a vedere con chiarezza ciò che ancora non riesce a definire.
Eseguire significa elencare opzioni di prodotto.
Prescrivere significa assumersi la responsabilità di indicare la strada da seguire, il progetto da adottare.
Un bravo medico non mostra una vetrina di farmaci sperando che il paziente scelga da solo. Lo ascolta, lo analizza, interpreta i sintomi. E poi prescrive la cura migliore per lui.
Il cliente non vuole dieci possibilità: vuole una soluzione su misura, pensata con competenza e orientata ai suoi obiettivi. E per fare questo servono tre cose:
– esperienza,
– capacità di diagnosi,
– fiducia nel proprio metodo.
Chiunque può raccontare un’azienda o un prodotto. Ma pochi sanno leggere davvero i bisogni del cliente e trasformarli nella risposta più efficace.
Per questo motivo i professionisti migliori non vendono. Prescrivono. E chi sa fare questo, oggi, ha un vantaggio competitivo enorme se assistito dalla giusta tecnologia. Quello che non ti può dare nessun CRM evoluto.
Per questo in Banca Mediolanum abbiamo sviluppato Mediolanum Life Planning, un approccio innovativo alla consulenza finanziaria che mira a costruire un percorso personalizzato per aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi di vita. Questo metodo considera il patrimonio, la capacità di risparmio e le esigenze familiari, monitorando l’evoluzione della situazione complessiva per poi affrontare sia le necessità presenti che quelle future.
Caratteristiche principali di Mediolanum Life Planning:
Analisi personalizzata:
Il FamilyBanker valuta gli eventi della tua vita per comprendere a fondo i tuoi bisogni e desideri, tenendo conto di possibili imprevisti e fragilità.
Pianificazione proattiva:
Il FamilyBanker identifica in anticipo le fasi della tua vita e le scelte che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi futuri .
Supporto continuo:
Il FamilyBanker, formato attraverso la Mediolanum Corporate University, accompagna il cliente con strumenti integrati e un approccio fortemente personalizzato”.
