A arte de negociar

Eu costumo dizer que a gente negocia o dia todo. A primeira negociação é com o despertador. Depois, com o tempo: vai pra academia? Vai tomar café da manhã? Qual caminho é o que tem menos trânsito? São exemplos simples para mostrar que, de uma forma ou de outra, estamos sempre negociando.

Profissionalmente, há mais de 15 anos, eu também tenho uma rotina diária de negociações. E, com todo esse tempo, reuni alguns pontos interessantes dessa caminhada.

No marketing esportivo, temos algumas frentes de negociação: clubes, clientes, parceiros, fornecedores, funcionários. Precisamos juntar um time na mesma sintonia para que o negócio funcione de uma forma boa.

São muitas pontas. Muitas cabeças que pensam, de certa forma, diferente. Que têm interesses diferentes. Mas todas as pontas têm um destino em comum: fechar o negócio.

E como conseguimos unir essas pontas de forma que todas tenham êxito? Parece uma missão impossível, né? Depende da forma como você agir.

Uma coisa que sempre falo para clientes e equipe: nunca, jamais, faça uma proposta que você não vai cumprir. Isso deveria ser premissa básica, mas, infelizmente, não é. Se você não pode chegar nesse número, nesse valor, não dê sua palavra, mesmo que informalmente. Diga que vai avaliar e retornar em alguns dias. É também muito importante estabelecer prazos factíveis de serem cumpridos. Lembre-se de que sempre tem alguém do outro lado que está trabalhando com as informações que você passa. Que tem expectativas sobre isso e tem responsabilidades.

Do “outro lado da mesa”, é muito importante que as pessoas que representam clubes, entidades, detentores de direitos de maneira geral também tenham essa convicção de somente prometer o que foi possível de ser entregue. “Cansei” de ver promessas em que o cliente compra e, na hora, não são cumpridas – era apenas um teste, dizem…! Não é legal. “Do lado de cá”, as pessoas também têm responsabilidade e expectativas.

Um outro ponto importante é fazer bem para fazer sempre. Ou seja, de nada adianta fazer apenas um negócio com esse parceiro. O importante é criar uma rede que confie em você sempre. E, para isso, você terá que considerar uma série de fatores. O objetivo é sempre que qualquer lado tenha boas referências sobre você. Lembre-se sempre: nosso mercado parece grande, mas é pequeno. Todos conhecem alguém que irá conhecer você. Então, não adianta você ganhar hoje e não ganhar mais.

A sensação de formalizar um negócio e ver que as pontas estão satisfeitas é muito satisfatória. Siga em frente, pense grande e, respeito acima de tudo, os negócios irão acontecer!

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