Viscanti (Banca Widiba): “Le nostre strategie per il reclutamento”

Parla Nicola Viscanti, responsabile della Direzione Consulenza Finanziaria di Banca Widiba: “Junior, senior e bancari sono i nostri target per il recruiting. Ormai il 35% della rete lavora in team, Il risiko tra banche? È una questione che riguarda gli azionisti, che fanno il loro lavoro. Il nostro compito è solo stare vicino al cliente”.

Per i consulenti finanziari e i loro clienti, gli ultimi mesi sono stati indubbiamente impegnativi. Come hanno vissuto questa fase le reti dei consulenti finanziari? Bluerating.com ha raccolto la testimonianza di Nicola Viscanti di Banca Widiba, che ha parlato anche di strategie di reclutamento, di risiko bancario e di consulenza a parcella.

Quali messaggi avete ai clienti in questa fase di mercato così complessa?
Come sempre, cerchiamo di essere molto vicini ai nostri consulenti finanziari. Nei mesi scorsi, durante le fasi più delicate per i listini, abbiamo organizzato diversi webinar a distanza, anche con il supporto della struttura di wealth management del gruppo. L’obiettivo principale è aiutare a gestire l’emotività che caratterizza questo periodo. Posso dire che la rete ha reagito molto bene e il clima è positivo. Stiamo rispettando i nostri obiettivi di budget, che sono ambiziosi. Quando si lavora con il cliente in un’ottica di pianificazione finanziaria, si riesce a gestire meglio anche la volatilità e le notizie che si susseguono di ora in ora.

Secondo lei, il 2025 sarà ancora un buon anno per i consulenti finanziari italiani?
Penso proprio di sì. Da anni la consulenza finanziaria sta dimostrando di essere estremamente competitiva. Le ricerche dimostrano che i risparmiatori apprezzano la possibilità di avere un servizio più completo e personalizzato. Anche se gran parte delle masse è ancora nel sistema bancario tradizionale, la consulenza cresce. E quest’anno, al di là dei volumi, vedo un’ulteriore crescita, già evidente nei primi mesi.

Sul fronte del reclutamento, quali sono le vostre strategie? Che profili cercate?
Operiamo su tre target: junior, senior e bancari. Gli junior sono fondamentali per il ricambio generazionale. Abbiamo introdotto il contratto di team, che sta funzionando molto bene: oggi oltre il 35% della rete lavora in squadra. Questo modello prevede l’affiancamento tra un junior e un senior, offrendo formazione, supporto economico e un ingresso più strutturato nella professione.
Per i senior, il nostro punto di forza è l’architettura totalmente aperta: abbiamo oltre 30 case in distribuzione diretta e una forte focalizzazione sulla consulenza a parcella, abbinando strumenti di gestione attiva e passiva, compresi i titoli di Stato. Infine, sul fronte bancario, cresciamo come banca di riferimento del cliente, quindi non solo investimenti, ma anche credito, mutui, pianificazione successoria. Sempre più sposiamo la logica della consulenza patrimoniale a 360 gradi.

A proposito di lavoro in team, può dirci qualcosa in più su come funziona il vostro modello?
Abbiamo due modelli principali. Il team next generation serve per facilitare il passaggio generazionale, mentre il team partnership coinvolge due consulenti senior che decidono di lavorare insieme per offrire un servizio più completo, come se fossero uno studio associato. La complessità dei bisogni dei clienti – tra investimenti, credito, pianificazione – rende difficile per un singolo professionista coprire tutto. Lavorare in sinergia è spesso la soluzione ideale.

Dal punto di vista normativo, se arrivasse il divieto di retrocessioni previsto dalla Retail Investment Strategy, voi sareste pronti?
Sì, lo saremmo. Sono sempre più convinto che il futuro della consulenza sarà basato su un modello di servizio, non sul collocamento di prodotti. Vediamo una crescente consapevolezza da parte dei risparmiatori: non cercano più semplicemente un prodotto, ma un professionista che li segua in tutti gli aspetti del loro patrimonio. Il modello tradizionale, legato alla remunerazione tramite management fee, è destinato a evolversi. Serve un grande scaffale di prodotti, da cui il consulente può scegliere liberamente ciò che è più adatto al cliente. È questa la vera consulenza patrimoniale.

Infine, come vive la vostra rete le notizie di aggregazioni bancarie, che partono dalle capogruppo ma coinvolgono poi anche le reti?
In generale, le reti le vedono come un’opportunità. In questo contesto di forte incertezza, quello che conta è stare vicino ai clienti e gestirne le emozioni. La pianificazione resta importante, ma la relazione lo è ancora di più. Il nostro compito è essere vicino ai consulenti; gli azionisti fanno il loro lavoro, prendono le loro decisioni, noi dobbiamo occuparci di altro.