“Con el cambio económico, pasamos de jugar a la defensiva a jugar a la ofensiva”, dice el presidente de San Miguel

Desde el 29 de abril, Martín Otero Monsegur es el presidente de San Miguel, la citrícola argentina controlada por las familias Miguens Bemberg y Otero Monsegur que ostenta el título de principal procesador mundial de limones. Luego de la pandemia, la compañía con operaciones en Uruguay y Sudáfrica además de Tucumán –su sede productiva local- encaró un cambio estratégico: abandonó la venta de fruta fresca, que entonces representaba su principal fuente de ingresos, y puso todas las energías en el negocio industrial de valor agregado (jugos concentrados de limón, aceites esenciales y cáscara deshidratada), que presenta una menor volatilidad y mejores perspectivas de crecimiento en el largo plazo.

En una entrevista con LA NACION en sus oficinas de Munro, Otero Monsegur habló sobre la situación de San Miguel tras el cambio del modelo de negocios y opinó sobre la actualidad económica desde la óptica empresaria.

–¿Por qué decidieron dar un giro estratégico en su actividad?

–Podemos dividir la historia de San Miguel de los últimos 10 años en dos períodos. En el primer período, que termina más o menos en la pandemia, la empresa tenía dos negocios, uno la venta de fruta fresca para consumo, y otro, un pequeño negocio industrial de procesamiento del limón. El negocio de procesamiento es de altísimo valor agregado y requiere mucho conocimiento, experiencia y un desarrollo comercial muy importante, porque depende de relaciones de muy largo plazo con clientes estratégicos. Cuando llegó la pandemia, tomamos la decisión de enfocarnos exclusivamente en este último negocio, el de valor agregado, y desactivamos todos nuestros activos que estaban vinculados a la venta de fruta fresca. Entre ellos, activos en Perú, en Uruguay y en Sudáfrica.

Hicimos una inversión muy importante y construimos dos plantas industriales en los últimos 24 meses, una en Uruguay y otra en Sudáfrica, para poder abastecer los contratos de larguísimo plazo que firmamos con compañías triple A a nivel mundial. Esos contratos nos garantizan volúmenes y precios, lo cual es una anomalía para una compañía exportadora argentina. Cuando vemos la configuración productiva de San Miguel hoy, tenemos una operación muy importante en la Argentina, en Tucumán, con una planta, y presencia industrial en Uruguay y en Sudáfrica. Este año vamos a estar procesando en total 400.000 toneladas de fruta y tenemos la capacidad de agregar 150.000 toneladas más, cuando los árboles terminen de madurar en Uruguay y en Sudáfrica.

–¿El hecho de salir de la venta de fruta tuvo que ver con la inestabilidad argentina y los desincentivos para exportar, o hubo otras razones?

–El premio para hacer la transición era enorme desde dos puntos de vista. Primero, la rentabilidad del negocio del valor agregado, y segundo, la reducción de la volatilidad. El de fruta fresca es un negocio cuyo precio tiene una variación diaria muy significativa. En el caso de los productos de valor agregado, el precio lo acordamos con el cliente a través de contratos de larguísimo plazo. Hoy sabemos a qué precio vamos a vender dentro de cinco años. Eso nos permitió concentrarnos en ser más productivos y eficientes. Hace cinco años, en Tucumán producíamos a razón de 35 toneladas por hectárea, y hoy estamos produciendo 60 toneladas por hectárea. Duplicamos la productividad de nuestros campos porque le pusimos foco. Todo esto fue posible porque hubo un trabajo de desarrollo comercial con esos grandes clientes.

–¿Cómo se vivió el cambio puertas adentro?

–Fue un proceso que hemos sabido manejar con mucha madurez. No nos costó ni un minuto tomar la decisión, porque tenía todo el sentido del mundo hacerlo. Cuando esos grandes clientes (más de 100) nos abrieron la puerta, ahí nos terminamos de convencer de que era el camino. Lógicamente la incertidumbre en esos momentos se genera por la transición, cuando uno desactiva un negocio y activa otro y ese otro negocio va a madurar en el tiempo. Hay que atravesar el valle, como cuando uno planta un árbol que tarda siete años en llegar a su plena producción.

Para atravesar ese valle los accionistas hicimos el año pasado un aumento muy fuerte de capital, de más de US$40 millones, y al mismo tiempo el mercado de capitales nos acompañó mucho, al ver el valor que la compañía está creando. Ya hemos cruzado el río: el año pasado San Miguel tuvo un Ebitda (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones, por sus siglas en inglés) de casi US$10 millones, y está en camino de llegar, según proyectamos, a los US$50 millones. Creemos tanto en este proyecto que en la última asamblea los accionistas votamos afirmativamente para hacer un nuevo aporte de capital y continuar reforzando la estructura de la compañía.

–¿Cómo ve la situación económica?

–Creo que el cambio que ha introducido el Gobierno para el mundo empresario ha sido muy positivo. La reducción de la inflación, darle cierta estabilidad a la moneda, el empezar a incorporar en la agenda la idea de bajar impuestos, es muy estimulante, digamos. Uno pasa de jugar a la defensiva a jugar a la ofensiva. Y la verdad es que parte de esto se está viendo en las operaciones de compraventa de empresas lideradas por compañías argentinas.

La política económica nos plantea un desafío a los empresarios, lo que algunos llaman dólar barato. El dólar barato para un exportador es difícil, pero no estoy convencido de que esté mal. Lo más importante es comunicar una política económica y monetaria al mundo empresario y sostenerla en el tiempo, porque eso a nosotros nos da previsibilidad. Y si tenemos previsibilidad, tenemos la obligación de darnos vuelta y empezar a hacer los deberes que hace mucho tiempo no veníamos haciendo. Ahora tenemos que ponerle foco total a la competitividad. Como hicimos en Tucumán al pasar de producir 35 toneladas por hectárea a 60 toneladas.

–Hace casi un mes el dólar flota, entre $1100 y $1200. ¿Está bien ese nivel?

–Que el dólar flote, una manera indirecta de decir que no existe más el cepo, es posiblemente una de las mejores noticias que vamos a recibir en el 2025. Sobre todo, porque para el mundo, la noción de que no hay control de capitales vuelve a poner a la Argentina en el mapa. Cuál es mi mirada respecto de los $1200, no sé, por ahí conversamos de acá tres meses y la foto es completamente distinta. En la medida que sea el mercado el que ponga el precio de la moneda, es lo mejor que puede pasar.

–Mencionó la palabra competitividad. ¿Los empresarios están esperando ahora las reformas estructurales, con la impositiva en primer lugar?

–Hace poco leí una declaración del ministro [Luis] Caputo que decía algo así como que dos tercios de la mejora de competitividad recae en el Estado, a través de reformas impositivas y laborales, y un tercio es propio del sector privado. Nosotros en San Miguel tenemos un benchmark muy concreto, que son nuestras tres operaciones. En la Argentina, sacando el impuesto a las Ganancias, entre ingresos brutos, el impuesto al cheque, tasas municipales, percepciones y demás, el Estado se queda con entre el 5 y el 10% de nuestra facturación. Nada de esto existe ni en Uruguay ni en Sudáfrica. Cuando miramos el costo de un empleado que ingresa en la fábrica en la Argentina versus Uruguay y Sudáfrica, en la Argentina cuesta posiblemente un 40% más que lo que cuesta el uruguayo, que a su vez cuesta un poco más que el sudafricano. Ahora, cuando le agregamos el costo laboral (aportes y demás), el empleado argentino pasa a duplicar su valor respecto del uruguayo, o sea, pasa a ser casi tres veces el costo de un empleado uruguayo y de un sudafricano. Nosotros tenemos en Tucumán un grupo de empleados que es fenomenal, muy productivo, y esa productividad compensa una buena parte de ese mayor costo. Pero tres a uno es una diferencia demasiado grande, ¿no?

Una parte importante de los productos que exportamos los vendemos en tambores de chapa. La chapa la tenemos que importar porque cuesta más barata que la chapa argentina. Ahora, esa chapa que importamos, entre impuestos y demás nos cuesta un 35% más que la compramos en Uruguay. Entonces, hay una serie de cuestiones que tienen que ver con reformas laborales, reformas tributarias y desregulaciones que van a ayudar muchísimo a que no solo San Miguel, sino el cluster limonero argentino pueda crecer y desarrollarse, porque lo que le afecta a San Miguel les afecta a todos los competidores. Piensen que el cluster limonero tucumano le da empleo a más de 50.000 personas en Tucumán, es el mayor empleador detrás del Estado.

–¿Tiene expectativas de que se alcancen consensos con las provincias para una reforma tributaria que baje ingresos brutos?

–Me quiero agarrar de casos concretos. El Gobierno, hace relativamente poco, eliminó todas las retenciones para las exportaciones industriales, y bajó las retenciones temporalmente para el maíz y la soja. Nosotros pagábamos 5% por producto industrial y ya no pagamos más. Con el limón, hemos tenido retenciones que pasaron de 0 a 15, después a 10, después a 8, a 5, a 8 de vuelta. Hoy en día, no pagamos retenciones para los productos derivados del limón. Ahora nos da la bienvenida [Donald] Trump, que nos pone tarifas para exportar a Estados Unidos, y Europa también nos pone tarifas para algunos productos. Pero eso es parte de una tarea que este gobierno tiene en agenda, y es que la cancillería acompañe a las empresas y se convierta en el gerente comercial, intentando resolver estas cuestiones tarifarias.