Aborde a un nuevo cliente pensando en recurrencia

Si viera la primera venta como la primera de cien, ¿haría algo distinto? Si más que un amor de verano fuera el comienzo de un camino juntos, ¿redefiniría su aproximación? Si en vez de un intercambio de dinero por un bien fuera un intercambio de argollas de compromiso, ¿se esmeraría más? Pensar en la venta no como una transacción, sino como el comienzo de una relación, implica una mayor responsabilidad, pues volveremos a ver al cliente mañana, pasado mañana, la siguiente semana y el siguiente año. No habrá forma de escabullirse. Tendrá que volver a poner la cara. Lo anterior, sin considerar que el cliente cuenta con más pretendientes, por lo que un día simplemente puede no estar esperándolo.

Abordar a un nuevo cliente pensando en recurrencia implica:

Afinidad

Ser tal para cual, un complemento de promesas y acciones, de expectativas y realidades. Personalidades convergentes dispuestas a pensar en el mañana. Por más que la creencia popular diga que los polos opuestos se atraen, si no hay afinidad entre lo que uno tiene para ofrecer y el otro espera recibir, siempre existirá el riesgo de disolución. Así no sea el encaje perfecto, sí debe haber conexión en los principios, valores y aspectos fundamentales.

Compromiso

No va a ser tan fácil zafarse. Cuando piensa en la recurrencia de la relación y en que tendrán que verse todos los días, debe comprometerse con lo que esto implica. Aunque unas cosas serán maravillosas y otras no tanto, son el compromiso y la visión a largo plazo los que mantienen una relación. La voluntad de trabajar en ajustar lo que no funciona y perfeccionar lo que sí.

Vulnerabilidad

Su esencia se verá expuesta, para bien o para mal. En una primera venta usted puede hacerse ver como el mejor, prometer cielo y tierra, lucir su más exquisito atuendo y enaltecer sus logros. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo su cliente sabrá con quién realmente se casó. Conocerá sus fortalezas, pero también sus debilidades. Entonces, reconozca su vulnerabilidad, ponga sus limitaciones de manifiesto desde el primer momento. Generará más confianza. Los clientes no quieren sorpresas.

Comprensión

Tolerancia, sabiduría y voluntad de sacar adelante la relación cuando lleguen los momentos oscuros, cuando aparezca la competencia con mejores condiciones o cuando el cliente sienta que se acabó el amor. Tener la capacidad de ponerse en el lugar del otro y aceptar que, aunque puede no ser su misma realidad, es importante para el cliente. “Cuando no puedas ver la luz, me sentaré contigo en la oscuridad” es una frase atribuida a Alicia en el País de las Maravillas y representa la capacidad de despojarnos de nuestro ego y acompañar al otro en lo que es importante para él. Puede ser un disgusto del cliente por incumplimiento en un despacho o el reclamo que usted le haga por el retraso en el pago de una factura; nunca pierda de vista el horizonte.

Creatividad

Recursividad, innovación y una continua evolución para evitar que la relación se marchite por indiferencia. Es buscar soluciones a los problemas que enfrenta el cliente, a las dificultades que supondrán los vaivenes de la economía, al acecho de otros competidores y a los errores que cometerá su propia empresa. Es encontrar nuevas formas de hacer lo mismo, de mejorar la productividad, de explorar oportunidades conjuntamente y de anticiparse a las necesidades pensando siempre en que al cliente le vaya mejor. Creatividad es no resignarse a la monotonía y no acostumbrarse a la indiferencia.

Detalles que enamoran

Las pequeñas cosas importan. El amor que no se cultiva todos los días muere todos los días. La lealtad del cliente es como la democracia, siempre está en riesgo. Hay que ganársela de manera continua y no dar nada por sentado. No presumir el amor. Estar atento a las señales tácitas que puede estar dando y que pueden ser malinterpretadas; al cuidado de los detalles, a no pasar las cosas por alto, a evidenciar el sentido de urgencia y afinar con frecuencia los procesos para que la relación sea cada vez más fluida.

Si empieza la relación pensando que es el primer encuentro de muchos, la aproximación va a ser completamente diferente. No es un extraño con el que realiza una transacción, es alguien con quien permanecerá y crecerá a lo largo del tiempo.

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