Consulenti, la forza delle piccole vittorie

“La motivazione non è una forza monolitica e stabile nel tempo. È una struttura fluida e situazionale, influenzata da fattori interni (emozioni, valori, aspettative) ed esterni (riconoscimenti, contesto, supporto sociale). Nel perseguire obiettivi complessi e di lungo termine, come può essere la costruzione di una solida base clienti, il passaggio di “categoria”, o il consolidamento del proprio status di private banker, è essenziale comprendere che la sola visione del traguardo non è sufficiente a sostenere l’impegno quotidiano”. Loris Ventura, area manager di Fideuram Ispb, ha parlato su LinkedIn del ruolo delle gratificazioni di breve nel percorso verso i grandi traguardi di un consulente finanziario.

“Serve un sistema motivazionale a più livelli:

1. I successi di breve generano autostima

Ogni volta che raggiungiamo un obiettivo vicino e misurabile, il nostro cervello rinforza l’idea che “ce la possiamo fare”. Questo alimenta il senso di autoefficacia, una convinzione fondamentale che dice: “Io posso influire sul mio destino attraverso le mie azioni”. Senza questo senso di controllo e di progresso visibile, anche l’obiettivo più nobile può sembrare irraggiungibile.

2. Il piacere della progressione

Dal punto di vista neuropsicologico, ogni successo, anche piccolo, attiva i circuiti della gratificazione dopaminergica. Questo genera piacere e attesa positiva, elementi chiave per mantenere alta la motivazione. Il paradosso è che non è il traguardo in sé a motivare, ma il senso di avanzamento verso di esso (concetto espresso anche nel modello del “futuro stato affettivo”).

3. Riduzione del “gradiente di evitamento”

Nei progetti ambiziosi si innescano spesso meccanismi di ambivalenza: attrazione per il successo, ma anche paura per i costi e i rischi. Piccoli successi riducono l’impatto del gradiente di evitamento, dando evidenza concreta che “fare sviluppo funziona” e che “i benefici superano gli sforzi”.

Si evidenzia così un ciclo virtuoso: piccoli traguardi, grande visione.

Questo ciclo, se ben orchestrato, mantiene viva la motivazione anche in condizioni di incertezza, tipiche delle attività di sviluppo nel private banking.

Il sistema può rompersi in due casi:

-Obiettivi troppo lontani o indefiniti che generano senso di disorientamento e procrastinazione (troppo peso al lungo termine).
-Premi simbolici o sforzi non riconosciuti che disattivano il circuito della motivazione intrinseca (svalutazione del breve termine).

È qui che diventa cruciale l’equilibrio tra sfida e raggiungibilità, tra aspirazione e gratificazione.

Un consulente motivato nel lungo periodo è qualcuno che:
-Coltiva un progetto personale e professionale significativo, connesso ai propri valori;
-Vive successi frequenti e significativi, che confermano il valore del percorso;
-Percepisce coerenza tra sforzo e ricompensa, evitando squilibri frustranti o paralizzanti.

I nostri piani migliori vivono se ogni giorno sentiamo che stiamo andando nella direzione giusta”.