Dentro de Lugano Diamonds, donde la alta joyería tiene un propósito superior

Forbes México.
Dentro de Lugano Diamonds, donde la alta joyería tiene un propósito superior

En la bóveda de la sede de Lugano Diamonds en Newport Beach, California, el director ejecutivo Moti Ferder abre uno de los numerosos cajones que albergan joyas valoradas en millones de dólares para revelar un impresionante collar con 168 quilates de diamantes tallados con una imitación de piel de serpiente. “Se necesita que la luz incida exactamente igual desde todas las direcciones, creando algo cómodo de llevar y que no se pegue al cabello”, explica. “Todo eso requiere planificación”.

Nadie encargó este collar de 1,3 millones de dólares, cuya creación invirtió unas 400 horas en los joyeros de Lugano. Es una de esas piezas a las que Ferder, de 55 años, llama un “Lamborghini amarillo”, lo que significa que nunca es el primer vehículo que se compra. Sabe que encontrar al comprador ideal puede llevar años de trabajo, por lo que el enfoque de Lugano es discreto, donde “crear experiencias excepcionales” es la clave del éxito.

Esas experiencias suelen comenzar en Privé, el club privado de Lugano donde los miembros (también conocidos como clientes) se relajan y cenan. El elegante club de Newport Beach, de 800 metros cuadrados, cuenta con suelos de nogal negro, techos ornamentados, muebles de Ceccotti Collezioni y Poltrana Frau y pinturas de reconocidos artistas contemporáneos, como Barbara

Kasten y Jorge Pardo. Para las familias adineradas del Condado de Orange que visitan Privé para disfrutar de una cena tranquila preparada por su chef privado o de una botella de vino de su extensa colección, «está pensado para que se sienta como una extensión de su hogar», afirma Josh Gaynor, presidente de Lugano, quien durante años dirigió el departamento de alta joyería de Bulgari Norteamérica.

Los ocho salones de Lugano, ubicados en lugares como Aspen, Palm Beach y Houston, se asemejan más a una sala de estar íntima que a una joyería, y son el corazón de la ingeniosa red de marketing de Ferder. También hay un espectáculo ecuestre itinerante para atraer nuevos clientes. Con un aumento del 53% en los ingresos, hasta alcanzar los 471 millones de dólares, en el último año, Lugano está en auge gracias, en gran parte, al ingenioso truco de Ferder para convencer a su clientela ultrarrica de que no solo le interesa el dinero.

Para hacerse miembro de Privé, no basta con ser un comprador de joyas adinerado; también hay que ser un generoso colaborador de organizaciones benéficas. “Creemos en la filantropía”, afirma Ferder, quien cobra decenas de miles de dólares por pertenecer a Privé, según estimaciones de Forbes . “Creemos en la comunidad y creemos que las personas hacen negocios con quienes desean hacerlo”.

En los últimos tres años, Lugano ha donado más de 30 millones de dólares a docenas de organizaciones sin fines de lucro, entre ellas el Centro Kravis para las Artes Escénicas de Palm Beach y el Museo de Arte de Aspen. En 2021, Lugano prometió 2,5 millones de dólares a

El Museo de Arte del Condado de Orange ofrecerá entrada gratuita durante diez años. Esta donación contribuyó a aumentar el número de visitantes anuales de 20.000 a 250.000 y conquistó a Lugano entre importantes coleccionistas de arte, como la filántropa Jane Holzer, quien fue una de las muchas musas de Andy Warhol en la década de 1960.

Otros miembros de Lugano incluyen a Sheila Johnson, la multimillonaria cofundadora de BET, que respalda al Aspen Institute and Trust for the National Mall; y Georgina Bloomberg (hija del ex alcalde de Nueva York Michael Bloomberg), una jinete profesional.

Nacido en Israel, Ferder creció inmerso en el negocio de diamantes de Tel Aviv, donde su padre comerciaba con diamantes en bruto. Tras el servicio militar obligatorio en Israel, Ferder fue aprendiz de maestros talladores mientras estudiaba negocios y gemología por las noches.

Tras la caída del Muro de Berlín en 1989, pasó varios años abasteciéndose de diamantes en Rusia e incluso llegó a tener una fábrica allí. Aunque vendía en muchos países, sus principales clientes estaban en Nueva York, Chicago, Miami y Los Ángeles. Para sobrevivir a la creciente competencia de talladores y mayoristas, necesitaba eliminar a los intermediarios, así que decidió emigrar a Estados Unidos. Para entonces, Ferder y su esposa, Idit, se habían decidido por el nombre Lugano, inspirado en la ciudad lacustre suiza, famosa por su lujo sobrio.

Cuando los Ferder llegaron a Newport Beach en 2005, supieron que habían encontrado un hogar para su familia y para Lugano, ciudad que habían fundado el año anterior. “Tiene excelentes escuelas, poca delincuencia y sin tráfico dentro de la burbuja”, dice. No es de extrañar: Newport Beach es uno de los códigos postales más caros del país, con un precio medio de la vivienda de casi 3,5 millones de dólares.

Lugano prosperó en Newport, pero Ferder sabía que si realmente quería desarrollar el negocio, necesitaba capital externo. En 2021, vendió el 60% de la compañía a Compass Diversified, un holding con sede en Connecticut que cotiza en bolsa, por 200 millones de dólares. En ese momento, Lugano generaba 30 millones de dólares anuales de ingresos operativos (Ebitda), con un precio de venta promedio de 79.000 dólares. Desde entonces, Lugano ha crecido hasta alcanzar los 192 millones de dólares en Ebitda, con una venta promedio de 450.000 dólares. Algunas acciones superan los 10 millones de dólares. Si Lugano continúa creciendo a este ritmo, pronto desequilibrará el balance general de Compass, y el holding diversificado buscará escindirla o venderla a un gigante del lujo como LVMH.

En los últimos cuatro años, con financiación de Compass, Ferder ha abierto cinco salones más y ha ampliado la plantilla de Lugano, con joyeros en Los Ángeles, Nueva York e Italia. Está previsto que se abran tres salones más en 2025, comenzando con uno en Chicago. Lugano también ha aumentado su inventario de piedras preciosas y joyería terminada valorado en cientos de millones, lo que permite a Ferder satisfacer el crecimiento previsto de la demanda en los próximos años.

El prestigioso mundo ecuestre también ha demostrado ser un terreno fértil para encontrar nueva clientela en Lugano. La familia de Ferder tenía una granja de caballos en Israel, y su hermano competía internacionalmente en saltos. Lugano se encuentra ahora entre los principales patrocinadores de espectáculos ecuestres internacionales, y su marca tiene mayor protagonismo en los recintos equinos que Longines, su patrocinador habitual en cronometraje. Junto con la apertura de su salón en Londres en abril de 2024, Lugano se convierte en un nuevo patrocinador del Royal Windsor Horse Show.

El equipo ecuestre de Georgina Bloomberg, New York Empire, también está patrocinado por Lugano, y ella asiste con frecuencia a sus cenas privadas, “mezclándonos con jinetes que normalmente no asistirían a un espectáculo ecuestre”, dice Bloomberg, de 42 años, quien apoya a un hospital pediátrico en Ghana. Bloomberg dice que no le gusta llevar adornos ostentosos, pero recientemente apareció enjoyada en un anuncio de Lugano con un anillo de diamantes azul intenso de talla cojín de 2,63 quilates con más de tres quilates de diamantes, engastado en oro blanco de 18 quilates. “Te hacen sentir que no se trata solo de vender joyas”, dice.

Este artículo fue publicado originalmente por Forbes US.

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Christopher Helman