Drugi obieg produktów w sektorze FMCG – chroniczna patologia, niszcząca uczciwą konkurencję w polskim handlu, czy normalna praktyka?

Wielkie sieci handlowe wykorzystują swoją siłę zakupową, negocjują „kosmicznie” niskie ceny i często zdarza się, że dla dalszej obniżki decydują się zakupić ilości towaru, którego nie są w stanie sprzedać we własnych sklepach. Nadwyżki trafiają na rynek w ramach swoistego drugiego obiegu masy towarowej. W ten sposób typowa struktura łańcucha dostaw producent – hurtownik – detalista zostaje zaburzona.

Jak przekonują dystrybutorzy, którzy od lat obserwują te praktyki, skala zjawiska i jego trwałość jest na tyle duża, że nie może chodzić o okazjonalne pozbywanie się przez detalistów nadwyżek towarów czy upłynnianie nie sprzedanych produktów z kończącym się terminem przydatności do spożycia – tak robią zapewne wszyscy detaliści, przyczyniając się do ograniczania marnowania żywności – jest to celowa, utrwalona praktyka wielu sieci handlowych.

Nasi rozmówcy szacują, że w przypadku niektórych kategorii produktowych do drugiego obiegu może trafiać nawet pięć i więcej procent całej masy towarowej. Chodzi o żywność trwałą – słodycze, kawy, herbaty, różnego rodzaju konserwy, produkty sypkie itp. – przede wszystkim o produkty, w przypadku których koszty logistyki są relatywnie niewielkie w porównaniu do marży, jaką można na nich uzyskać, bo np. wody butelkowanej nie opłaca się kierować do drugiego obiegu.

Menedżer z dużej hurtowni wyjaśnia: – Uważamy, że ten proceder jest dla rynku szkodliwy, ponieważ zakłóca naturalną konkurencję, zaburza równowagę rynkową. Staramy się go zwalczać wszędzie tam, gdzie jest to możliwe, choć muszę przyznać, że chcąc nie chcąc sami czasem w nim uczestniczymy. Skoro jako dystrybutor mogę kupić dany produkt, powiedzmy, o 10 proc. taniej niż u producenta, po wszystkich upustach, rabatach retro za targety i tak dalej, to po prostu nie wolno mi pominąć takiej okazji, byłby to błąd biznesowy – przyznaje nasz rozmówca.

Jak przekonuje, w gruncie rzeczy każdy jest zadowolony. Producentowi rośnie sprzedaż, a spadają koszty logistyki, bo dostarcza dużą partię towaru do jednego odbiorcy. Detalista generuje wyższe obroty i uzyskuje lepsze warunki zakupu, a dodatkowo zarabia na sprzedaży produktu w drugim obiegu. Hurtownik kupuje towar po cenie, jakiej nie uzyskałby samodzielnie, może więc zwiększyć marżę lub dać większy upust swoim klientom – „tradycyjnym” detalistom – którzy w ten sposób także odnoszą korzyści.

Patologia w polityce cenowej producentów

Jednak nie jest to zdrowy, naturalny mechanizm rynkowy – proceder ten świadczy o zaburzeniu, patologii w polityce cenowej niektórych producentów. Inna nasz rozmówca, właściciel hurtowni spożywczej z Polski centralnej, który także uczestniczy w drugim obiegu, jeśli nadarzy się okazja, jest zdania, że niektórzy producenci nie panują nad swoją polityką cenową.

– Jeśli w pogoni za sprzedażą firma jest w stanie dać wielkim odbiorcom różnego rodzaju upusty czy rabaty albo dopłaca do promocji w takiej wysokości, że w rezultacie sieć płaci za towar o 15 czy nawet 20 proc. mniej ode mnie, średniej wielkości dystrybutora, to jak tu mówić o zdrowej konkurencji? – pyta retorycznie. – Niektórzy producenci zdają już sobie sprawę z tego mechanizmu, także my im to sygnalizujemy, część stara się to ograniczyć, na przykład dając różne dopłaty tylko do części towaru, która rzeczywiście trafia do sprzedaży promocyjnej. Ale niektórzy nie zwracają na to uwagi, cieszy ich duża sprzedaż i w efekcie dochodzi do takich dziwnych sytuacji.

Dodatkowo zdarza się, że sieci międzynarodowe sprowadzają towar z zagranicy i także część tych dostaw kierują do drugiego obiegu. W efekcie bywają sytuacje, że identyczne produkty są w Polsce droższe niż w bogatych krajach Zachodu.

Opisane mechanizmy „zacięły się” na pewien czas po wybuchu wysokiej inflacji. Rynek był bardzo niestabilny, koszty produkcji i dystrybucji żywności szybko rosły i drugi obieg przestał być opłacalny – kto miał nadwyżki towaru, czekał na wzrost cen detalicznych i generował wyższe marże. Ponadto zwiększone zapasy ułatwiały handlowcom utrzymanie ciągłości zaopatrzenia w momentach, gdy niektórych towarów okresowo brakowało na rynkach. Obecnie, gdy ceny żywności trochę się ustabilizowały, drugi obieg, jak przekonują nasi informatorzy, zaczyna się odradzać, a nawet bardzo szybko przybierać na sile.

Pętla na szyi producentów

– Patrzymy z niepokojem, jak różnica w cenach detalicznych w handlu tradycyjnym i w sklepach wielkopowierzchniowych czy dyskontach zaczyna się szybko powiększać. Klienci to widzą i obwiniają małych detalistów o pazerność, przenoszą zakupy do dużych sieci. W ten sposób producenci, którzy uczestniczą w drugim obiegu, rujnują rynek tradycyjny, zabijają drobny handel. I sami sobie zakładają pętlę na szyję, bo gdy znikną małe sklepy, to wielkie sieci jeszcze bardziej przykręcą im śrubę, będą żądać jeszcze niższych cen, wyrzucą z półek słabiej rotujący asortyment i za pięć czy dziesięć lat na rynku zostaną tylko marki własne i garść topowych A-brandów. Takie firmy jak moja także wtedy upadną – martwi się przedsiębiorca.

Nad całym zjawiskiem panuje zmowa milczenia. Producenci zazwyczaj mówią „to inni, my tak nie postępujemy”, detaliści także nie mają interesu, by przyznać się do podobnych praktyk. Mechanizm utrwala się także dlatego, że w wielu firmach funkcjonują dwa odrębne piony sprzedaży – jeden do obsługi kanału „nowoczesnego”, drugi dla „tradycyjnego”. Mają osobne cenniki, osobne budżety marketingowe, prowadzą niezależną, nieskoordynowaną politykę handlową. Pion „nowoczesny” ma generować obroty, a pion „tradycyjny” marże.

Trzeba zaznaczyć, że w opisanych działaniach nie ma nic nielegalnego – żaden z uczestników drugiego obiegu nie łamie przepisów, trudno nawet mówić o praktykach nieetycznych, każdy przedsiębiorca może przecież kupić i sprzedać co chce, komu chce i za ile chce. Jednak w dłuższej perspektywie istnienie drugiego obiegu może być szkodliwe dla większości uczestników rynku, w tym konsumentów.

– Ten mechanizm wysysa pieniądze z kieszeni producentów, a tym samym zmniejsza ich budżety przeznaczone dla kanału tradycyjnego. W sztuczny sposób przekierowuje sprzedaż ze sklepów tradycyjnych do wielkich sieci handlowych. Także sztucznie wydłuża łańcuchy dostaw i podnosi koszty dystrybucji, co prędzej czy później przeniesie się na konsumentów, choć ci nie będą tego świadomi. Istnieje szereg firm, które specjalizują się w pozyskiwaniu towaru z tego rodzaju źródeł. Generują koszty, zarabiają na marży, w istocie pasożytując na zdrowym rynku – wyjaśnia menedżer z dużej hurtowni i podsumowuje:

– Nie wydaje mi się, żeby istniał jakiś prosty sposób ograniczenia drugiego obiegu, skoro wszystko jest legalne. Jedyne, co można zrobić, to informować zarządy firm producenckich, że takie zjawisko ich też dotyczy i apelować, by temu przeciwdziałali, bo prędzej czy później odbije się to na ich biznesach.