Per le agenzie è il “momento del contrattacco”

Contrattacco. Sul fronte della crescita, ma anche della riconquista di un cliente da riportare in agenzia. E’ la parola usata da Franco Gattinoni, presidente del gruppo che porta il suo nome, nel delineare il campo d’azione della azienda.

L’analisi dei flussi

Si parla di investimenti, ma anche di riflessioni sugli andamenti e di monitoraggio del mercato. Dal canto suo Mario Vercesi, a.d. della divisione Gattinoni Travel, riconosce: “Stiamo veleggiando verso il nostro obiettivo 2025 grazie a un finale 2024 che è stato eccezionale sul fronte delle prenotazioni per la divisione Travel. Sarà un aprile record per la somma di festività e ponti”. Però, il manager osserva anche che gli anni dove si concentrano questo tipo di festività in calendario, “ritardano un po’ l’estate”.

Sul fronte del pricing, riconosce che “c’è un tema di agosto dovuto anche ai prezzi, mentre sono più brillanti luglio e settembre”. L’elemento prezzo è “determinante per alcune destinazioni – prosegue Vercesi -. Soprattutto per l’Italia, stiamo facendo di tutto per poter viaggiare a prezzi ragionevoli per tutta la stagione estiva, compreso agosto”. Quello dei prezzi alti è un problema non solo italiano, ma interessa anche altre mete quali Grecia e Spagna.

A soffrire è la parte generale del Mediterraneo, fatta eccezione per l’Egitto, “che sta tornando prepotentemente con un prezzo moderatamente competitivo”.

Cambia il sentiment del viaggiatore

Si devono fare i conti anche con il fatto che “sta cambiando il sentiment del viaggiatore verso alcune mete, soprattutto del Nord Africa e sta cambiando lo scenario”, pone in evidenza Vercesi. Dal canto suo il gruppo sta cercando di arginare il fenomeno, con “azioni di advanced booking, che permettono di riuscire a prevenire”. Per stimolare la domanda ci sono anche le campagne istituzionali (la Spring e la Summer) le cui date sono state adattate all’andamento dei flussi.

In merito al lungo raggio, fatta eccezione per il Giappone, “le disponibilità si trovano”. Quanto agli Stati Uniti, invece, “nelle ultime settimane c’è un po’ di disaffezione – osserva Gattinoni – e c’è un po’ di rallentamento sul fronte incoming”, ma quest’ultima considerazione sui flussi incoming la fa sulla base dei riscontri di Fto, di cui è presidente.

Da canto loro le agenzie sono un osservatorio importante sul mercato, avvertono le mancate risposte e sono indicatori dell’andamento dei flussi. Le loro osservazioni vengono trasmesse dal network ai fornitori, che però, “non sono sempre disposti a seguirci”, afferma.

Cosa ha insegnato il 2024

Al 2024 viene riconosciuto il merito di aver “insegnato a prestare massima attenzione ai flussi, che stiamo facendo con i  partner – prosegue Vercesi -. Abbiamo cercato di presidiare attentamente l’andamento della domanda già dallo scorso settembre in ottica 2025. Abbiamo cercato di prevenire e abbiamo già idee e accordi per cercare, a maggio, di riconquistare ciò che è riconquistabile per tutta l’estate”. C’è anche la consapevolezza che, se aprile è “ricco in termini di partenze, soffrirà in termini di prenotazioni, perchè tante persone saranno in viaggio”, sottolinea Vercesi.

Si “lavora” tutto l’anno

Osservazioni che portano Gattinoni a fare un passo in più e ad aggiungere qualche considerazione sul settore: “A volte, chi ha il prodotto, continua a lavorare come anni fa, cioè pensando che l’alta stagione debba sistemare tutto l’anno, ma non è più così. Oggi si lavora tutto l’anno“. E il gruppo si muove in questa direzione. E se il pacchetto turistico permette di avere una facilità di viaggio, è anche vero che oggi c’è “una diversificazione di richieste dei clienti da seguire o anticipare”.

A suo dire ci sono due modi di vendere i viaggi, a parte i tour operator, “c’è il modo delle agenzie che possono intercettare il cliente con un viaggio confezionato su misura che supportiamo come Travel Experience e c’è il cliente da piattaforma, quello che abbiamo perso”. Però le agenzie hanno in casa gli strumenti per riconquistarlo. “Abbiamo una piattaforma con numeri altissimi, che è a disposizione delle adv, con la quale si può lavorare in due modi, o facendo tutto da soli o chiedendo supporto al network (che prevede risorse dedicate all’assistenza). Oggi il cliente vede Booking.com, Expedia, prenota un volo tramite portale, con un altro prenota i servizi, ma tutto ciò lo si può fare allo stesso modo con una agenzia del nostro gruppo”.

La segmentazione del prodotto

Oltre agli strumenti tecnologici, bisogna avere anche un portfolio di offerta in grado di intercettare più segmenti di mercato. Ecco perché sul fronte del prodotto viene portata avanti una politica di segmentazione. Il che si concretizza con un portfolio di offerta che vede la linea dynamic, il tailor made con Travel Experience, i soggiorni mare Italia ed estero, i tour, a cui si aggiungono nuove proposte come il Luxury Club, per esperienze di fascia alta.

L’azienda ha anche rimesso in piedi una programmazione “importante di gruppi“, che viene condivisa in rete e va incontro alle esigenze delle adv che hanno clienti individuali. In questo modo possono viaggiare assieme, formando dei gruppi gestiti dalle adv distribuite sul territorio. Numericamente sono da 15-20 persone, “non sono più grandi come una volta”, sottolinea Gattinoni e anche in questo caso sembra di capire che ci sia stata un’evoluzione da parte del mercato, se non altro un cambiamento. Si viaggia per interessi e in questo caso si tratta di gruppi “sia per età, sia per giovani”, che Gattinoni intercetta con il progetto DreamPacker.

Stefania Vicini

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