Intelligenza artificiale, l’80% dei CF ritiene sia uno strumento utile nell'attività quotidiana

A sostegno ma non in sostituzione. Questo è uno dei messaggi chiave ribaditi alla conferenza "AiCONOMY. Il nuovo equilibrio tra innovazione e regole", in occasione della seconda giornata di ConsulenTia 2025, evento giunto alla sua dodicesima edizione. Sul palco, i vari rappresentati dell'industria dell'asset management, della consulenza finanziaria, degli istituti finanziari e della ricerca si sono interrogati sull'adozione dell'AI da parte dei professionisti e dei clienti. Un dato mette d'accordo tutti: le sfide sono legate alla regolamentazione, alla privacy ma anche all'etica.

Come più volte sottolineato, anche l'Italia segue le linee guida e le normative europee in materia di AI. Uno dei principali sviluppi è l'Artificial Intelligence Act, proposto dalla Commissione europea, che mira a creare un quadro giuridico armonizzato per l'uso dell'AI in tutta l'UE. Nell'ambito delle reti di consulenza finanziaria, l'AI viene impiegata per ottimizzare i portafogli, personalizzare le strategie di investimento e migliorare l'efficienza operativa, facendo emergere questioni di rilievo in termini di trasparenza e responsabilità.

Ad aprire i lavori e fare gli onori di casa è Luigi Conte, presidente Anasf che invita subito a non avere paura delle ripercussioni dell'AI sulla professione, sottolineando la centralità del valore umano e la capacità dei professionisti di governare le nuove tecnologie guidando il cambiamento.

Dunque, il consulente finanziario è, ancora una volta, al centro. “Un algoritmo può fornire consigli statistici impeccabili, ma non sa stringere una mano e infondere coraggio in un momento di incertezza”, ha sottolineato Conte, “eppure, se sapremo integrare questa formidabile potenza di calcolo con la sensibilità che ci rende umani, avremo la chiave per costruire un futuro più solido e inclusivo, per tutti noi e per l’intero Paese”, dice Conte. E ribadisce più volte che la parola d’ordine è l'essere insieme e "in questi giorni abbiamo dimostrato che, insieme, si può guardare al futuro con grande ottimismo".

Su questo stesso punto si è posto in scia l'intervento di Federico Freni, sottosegretario Ministero economia e finanze. “Temere l’intelligenza artificiale è il più grande errore che si possa fare. L’integrazione tra AI e intelligenza umana è l’unica chiave per poter rispondere ai cambiamenti tecnologici in atto. L’AI non farà mai educazione finanziaria ai cittadini, non guarderà mai negli occhi un cliente, non fornirà mai il tocco umano come chi, invece, la consulenza la fa quotidianamente insieme alle persone, nelle loro case. Il nostro dovere è quello di interagire in modo attivo", dice. Anche Freni invita a non temere l’implementazione dell’AI perché temerla "vuol dire morire e questa professione è vitale in un sistema economico come quello italiano”.
 

La consulenza finanziaria alla prova dell'AI

A sostegno di quanto detto è intervenuta Cristina Catania, senior partner McKinsey che ha presentato i dati della ricerca congiunta McKinsey – Anasf, “La rivoluzione dell’intelligenza artificiale nella consulenza finanziaria”. La survey ha tracciato una mappa dell’integrazione dell’AI nel mondo del risparmio, intervistando circa 420 consulenti finanziari per raccogliere informazioni sulla percezione e sull'uso dei canali digitali e dell'IA Generativa.

Qualche dato per inquadrare la portata del fenomeno: l'indagine evidenzia come quasi la metà del campione (il 45%) utilizza applicativi di intelligenza artificiale generativa nella propria attività, principalmente per l’analisi di portafoglio (il 37% dei rispondenti), un dato che evidenzia come l’utilizzo della GenIA sia già abbastanza diffuso e sia principalmente di natura tecnica. L’AI generativa è invece utilizzata poco nell’interazione con il cliente (7%), e questo dimostra l’importanza della componente umana e del valore del consulente finanziario, non sostituibile dalla tecnologia.

Non solo, l'80% dei professione dichiara che l'AI generativa rappresenta uno strumento utile nella sua attività quotidiana.

Inoltre, Catania ribadisce che: “L’AI applicata al mondo delle istituzioni finanziarie deve essere valutata con molta attenzione, per motivi di uso responsabile dello strumento stesso. Nell’implementazione della tecnologia risiede un valore immenso: l’ulteriore democratizzazione della consulenza finanziaria, con il raggiungimento di una porzione importante del mondo degli investitori retail in Italia, che non sempre detengono i grandi patrimoni". E conclude spiegando che: "con un sistema più efficiente e digitalizzato è possibile rendere più accessibile questo servizio a chi ha patrimoni più contenuti”.

Anche il regolatore ritiene che l’AI “può supportare una transizione verso una consulenza finanziaria a più alto valore aggiunto, allargando il mercato alle fasce di piccoli investitori, attraverso forme di interazione diverse dal passato”, come dice Andrea Turi, responsabile Divisione vigilanza intermediari e protezione investitori Consob. E sono proprio dati Consob a riportare che l’85% degli strumenti finanziari arriva in consulenza, appiattita però sul servizio base, mentre l’altro tipo di consulenza più sofisticato è appannaggio di fasce clientela più alte. "L’AI è un’occasione per allargare il servizio di consulenza finanziaria. La percezione del cliente di un alto valore aggiunto porta a una retribuzione diversa per fare percepire al cliente il lavoro che c’è dietro grazie alla mediazione del consulente”.

Tra le fila degli ottimisti sul tema, si posiziona anche il settore bancario, come testimoniato da Pierfrancesco Gaggi, vicedirettore generale ABI. “Occorre attrezzarsi per questo cambiamento di paradigma e per questa evoluzione rilevante apportata dall’intelligenza artificiale. Il processo richiede un forte presidio umano di legalità, senza prescindere da regole e normative. Innanzitutto è necessaria una tutela dei dati, che devono essere puliti ai fini di un utile utilizzo, ma anche gestiti nel modo corretto nella loro governance”.

L'integrazione tra AI e consulenza finanziaria, come si accennava prima, è un altro tema di estrema attualità. Marco Tofanelli, segretario generale Assoreti: “Non si può temere l’IA in quanto rappresenta, forse, il culmine del fenomeno della digitalizzazione in sé. Non si tratta di cambiare la professione, ma di cambiare le competenze nei confronti del mestiere. Il servizio di consulenza finanziaria crea valore nel tempo e non viene più percepito come un costo, diventando subordinato al valore che crea”, ha affermato".

Il faccia a faccia delle reti

Dalla parte dei clienti, certo ma anche da quella dei distributori. Per questo, si sono confrontati sul tema gli esponenti delle principali reti di consulenza finanziaria. Mauro Albanese, vicedirettore generale e direttore commerciale Rete PFA & private banking FinecoBank: dice che l'obiettivo è quello di "creare una macchina per i nostri consulenti aumentando il livello di servizio. E per questo abbiamo costituito un team di specialisti internamente", ammette.

Secondo Stefano Gallizioli, responsabile coordinamento reti consulenti finanziari Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, l’intelligenza artificiale sta trasformando la consulenza finanziaria, potenziando l’efficienza e le capacità strategiche. "In Fideuram, abbiamo digitalizzato oltre il 96% dei nostri processi, ottimizzando la gestione dei clienti. L’AI non sostituirà i consulenti, ma ne potenzierà il lavoro quotidiano. È fondamentale che i consulenti interpretino questi strumenti con spirito critico, mantenendo l’etica professionale e la consapevolezza delle responsabilità che derivano dalle nostre scelte che influenzano la vita dei clienti”.

Inoltre, Federico Gerardini, responsabile direzione commerciale Zurich Bank aggiunge che: “Per noi l’AI rappresenta un valore aggiunto, un alleato che ci consente di snellire le attività più operative, senza ridurne il valore, e instaurare un dialogo e una relazione ancora più solida con i nostri clienti. Oggi stiamo lavorando per integrare le nuove tecnologie di IA e i relativi use case principalmente a partire da due ambiti: contact center e gestione documentale, con l’obiettivo di creare sempre più un connubio tra l’intelligenza umana e quella artificiale, e potenziare così la client experience".

Come il passato ha insegnato, il rischio potrebbe essere lo sviluppo non lineare del progresso. Paolo Isidoro, direttore commerciale financial wellbanker Credem Banca ha sottolineato che: "La tecnologia non si combatte ma si cavalca. Un rischio è il quello relativo all’affidabilità e alla credibilità, vedendo il numero di fake news (come per le foto o i video) e anche per la consulenza finanziaria questo è un tema caldo per far sì che non venga utilizzato in maniera impropria questo strumento".

Stefano Manfrone, head of life banker network BNL BNP Paribas ha ammesso che: “non è da molto tempo che stiamo lavorando sull’AI ma lo stiamo facendo in maniera intensa con 700 applicazioni, 100 delle quali solo nella controllata italiana. Per la consulenza finanziaria ne abbiamo sette specifiche, studiate per enfatizzare il nostro modello di servizio. Oggi un nostro CF può offrire vari servizi essendo supportato da specialisti”.

Un punto importante da cui partire quando si tratta dell'utilizzo di nuove tecnologie è la comprensione dei bisogni di chi ne fa uso. Duccio Marconi, vicedirettore generale e direttore centrale consulenti finanziari spiega che in Mediobanca Premier si è atteso che ci fosse una normativa a supervisionare lo sviluppo dell'AI. "La speranza è che da oggi in avanti non ci sia troppa regolamentazione in Europa e che non abbia l'effetto di limitare eccessivamente lo sviluppo della tecnologia", dice. Nella società hanno 4 fronti aperti: prevenire le frodi; il credit scoring per erogare più credito a persone individuali e imprese; i chat bot e, infine, la parte più squisitamente amministrativa.

Un invito ad avere un approccio ordinato, liberando una serie di risorse che andranno a favore dei CF in modo diretto e indiretto. Così Mario Ruta, direttore commerciale e vicedirettore generale Allianz Bank Financial Advisors. "Lasciare libero il consulente finanziario di affrontare la trattativa con il cliente con più facilità, usufruendo dell'AI con il fine di aggregare informazioni e leggere dei dati in maniera più rapida e snella", prosegue.

Infine, chiude i lavori Stefano Volpato, direttore commerciale Banca Mediolanum, il quale ha confermato un messaggio chiave per tutti: "cercare, attraverso l'uso dell'AI, di liberare tempo e coadiuvare i CF nella loro attività giornaliera", dice. E chiosa spiegando che: "Il risparmiatore vive in un presente continuo e il nostro lavoro deve in qualche modo anticipare il futuro che sta per arrivare come quello plasmato dall'avvento dell'AI".

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