Il modello Elite cresce, fare business analysis convince le agenzie

Elite, il progetto lanciato quattro mesi fa dal Gruppo Bluvacanze, è stato compreso dalle agenzie ed è stato ben accolto, al punto tale che, chi non ne fa ancora parte, “sta facendo di tutto per esserlo”, racconta a Guida Viaggi, Claudio Busca, della direzione retail del Gruppo Bluvacanze. Il manager è soddisfatto di come questo nuovo modo di intendere il rapporto network-agenzie sia stato recepito. E’ un progetto che sta prendendo forma e che sta dando “ottimi risultati. Le agenzie si sentono parte di un qualcosa di diverso”, afferma il manager.

Sono 107 agenzie

Ad oggi le agenzie Elite sono 107, di queste 7 sono Blunet. Quest’ultimo è un dato interessante, in quanto le Blunet sono agenzie indipendenti, molte localizzate al Centro-Sud, quindi con dinamiche imprenditoriali e caratteristiche proprie, il fatto che abbiano sposato questo progetto non passa quindi inosservato. In ogni caso la maggior parte delle Elite sono presenti al Centro-Nord.

Come si è avuto già modo di evidenziare, non c’è un target numerico preciso, “il mio obiettivo è di fare tutte le agenzie delle Elite – dice Busca -, in questo modo saremo ancora di più un unico soggetto che si muove assieme, il che porta risultati commerciali importanti e di visibilità sul cliente finale”. L’obiettivo è quello di un “allineamento totale”, una condivisione di know how.

Un progetto figlio della tecnologia

Se prima chi non era una agenzia Elite si chiedeva: “Perché io no?”, adesso la domanda è diventata una presa di coscienza, che porta l’adv ad affermare: “Ho capito perché io no”. Questo è possibile in quanto le agenzie hanno “tutti gli elementi per capire dove sono deboli, in quanto dispongono dei parametri in tempo reale nel sistema gestionale Ada“, spiega Busca.

Elite è un progetto che arriva da lontano, figlio della tecnologia. Il suo lancio “è stato possibile grazie allo sviluppo che stiamo portando avanti dal 2022″ e fonda le sue radici in un team informatico storico per il manager, consolidato, che ha saputo guardarsi indietro, analizzare quanto fatto e ritararlo ridisegnando il futuro.

“Nel 2024 è stata costruita una piattaforma che creava e costruiva l’algoritmo per calcolare Elite. Il tutto viene da una base dati che lavora su elementi che già esistevano, tanti tasselli costruiti nel tempo. La piattaforma ha messo a sistema tutti i moduli, creando quello che è il punteggio Elite. E’ un po’ come avviene a scuola con le pagelle – esemplifica il manager – e i voti nelle varie materie. Nel 2024 abbiamo creato le pagelle, ma i registri esistevano già”.

Gli step successivi

Il processo avrà ulteriori sviluppi in autunno, con un nuovo applicativo informatico che permetterà di avere una misurazione ancora più precisa delle agenzie. “Il che è fondamentale per loro, in quanto diventano sempre più imprenditrici e noi le aiutiamo a organizzare le informazioni, le aiutiamo a fare gli imprenditori”.

Tra gli step descritti dal manager, ci sarà quello di far arrivare il messaggio anche al consumatore finale, “arriveremo a fargli comprendere quali sono le agenzie Elite”, dice Busca. Tutto ciò a cosa porterà? “Porterà a una evoluzione – sostiene -, ma non cambierà le dinamiche contrattuali, semmai migliorerà il dialogo, la partecipazione, la capacità di penetrare il mercato verso l’utente finale e verso i fornitori”.

Partecipare alla vita del network

Come già spiegato in occasione del lancio del progetto, per potervi aderire si deve essere in possesso di determinati requisiti. Le agenzie sono sottoposte ad analisi di carattere quantitativo e qualitativo, anche se il parametro chiave è quello di essere imprenditori. Intanto il profilo delle agenzie aderenti diventa sempre più dettagliato e ricco di dati. Il manager lo sintetizza affermando che “le Elite partecipano alla vita del network a 360°. Il che vuol dire prendere parte a tutte le attività, alle campagne, a quelle social, alla campagna sulle vetrine. “Partecipano al network in ogni suo aspetto”. E questo prendere parte diventa la cifra stilistica del progetto, il suo marchio di fabbrica.

Le agenzie Elite sono formate e partecipano agli eventi di formazione. Un esempio su tutti, il gruppo ha lanciato una Academy sull’Ai con Google, che partirà a giugno. “Il primo blocco sono sei lezioni, dieci aule che abbiamo riempito in 24 ore. Visto il risultato, abbiamo dovuto aprire un secondo modulo per l’autunno, per dare modo di partecipare a chi non era riuscito a iscriversi. Tutto ciò è una garanzia per il cliente”.

Le campagne dedicate

Elite è anche uno strumento di veicolazione di campagne commerciali dedicate a cui le agenzie danno importanza perché “guadagnano di più”. Il progetto prevede diverse iniziative, fam trip, attività particolari. “Facciamo 13-14 campagne solo dedicate a loro, abbiamo in programma eventi importanti a ottobre e nei mesi invernali. Stiamo lavorando anche a una struttura dedicata al progetto Elite per fare business analysis, stiamo, infatti, costruendo una piattaforma che sarà operativa per l’inizio del 2026″.

Il programma Gold partner 

I fornitori sono quelli aderenti al programma Gold partner che cresce in termini assoluti e di share. Un progetto nato tre anni fa, che “le agenzie conoscono bene e che dà risultati. Nel 2024 – racconta Busca – ha prodotto più di 1 milione di euro di premi alle adv. E’ una campagna che dura tutto l’anno e che cresce in termini di share di prodotto. Siamo partiti tre anni fa con il 31% di share in termini di vendite all’interno del Gruppo Bluvacanze per arrivare oggi a oltre il 55%, con l’obiettivo di raggiungere uno share del 65% da qui a tre anni”. Pressoché stabile il numero di fornitori del paniere Gold, ad oggi 31. I risultati comunicati dal manager attestano un trend positivo e vedono un +15% di volumi sui t.o. Gold rispetto allo scorso anno.

I contratti sono in maggioranza (70%) triennali. In termini di gamma di prodotto proposta attraverso i fornitori aderenti, l’idea di fondo è stata quella di “costruire uno scaffale che coprisse a 360° le esigenze delle agenzie”.

Verso una strada diversa

Parlando di campagne realizzate dai network, Busca osserva che ci sono “vari motivi alla base”, tra cui quello di “stimolare l’advanced booking, di migliorare il pricing medio. Per il network sono importanti per realizzare un focus sugli operatori sotto contratto“. Spesso le campagne sono dedicate ai clienti finali, non solo alle agenzie, prevedendo sconti nel primo caso e over commission nel secondo.

Un terzo fattore, importante per i network, è che sono uno strumento per fare comunicazione sul cliente. “Il valore delle campagne è importante, ma troppo spesso – osserva il manager – alcuni t.o. le rendono troppo complicate”, prevedendo diversi paletti che rendono difficile il raggiungimento degli obiettivi. Il progetto Gold si differenzia in tal senso in quanto “non è tanto una campagna, quanto una politica commerciale che genera over commission per le agenzie su qualsiasi pratica, prodotto e data che vendono. E’ uguale per tutti i fornitori che vi aderiscono, è semplice per questo piace alle agenzie”.

E’ un po’ un dato di fatto che i network lavorino sempre di più sulle campagne. A tal proposito Busca accenna ad una novità in cantiere in termini di direzione che sarà presa dal gruppo, “stiamo cercando di ampliare la nostra gamma di prodotto, ma senza lavorare sul pricing”, afferma e, a quanto si intuisce, il network sta mettendo a punto “una strada diversa”.

Stefania Vicini

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