El precio es una equivalencia de valores percibidos

En la vida, nada es caro o barato per se. La percepción del precio depende directamente de la cantidad de beneficios y diferenciales que un cliente considera que recibe a cambio de su dinero. El precio no es solo un número, es una equivalencia de valores percibidos.

¿Qué hace que un producto sea percibido como caro o barato?

Supongamos que tres empresas venden exactamente el mismo producto por $100. Cómo lo percibe un cliente, depende de lo que considera que recibe a cambio:

1. Competidor A: Vende el producto sin ningún valor agregado. Es un intercambio simple de dinero por mercancía.
2. Competidor B: Vende el mismo producto por $100, pero además ofrece servicio a domicilio, acepta pagos con tarjeta de crédito y otorga garantía.
3. Competidor C: Igualando las condiciones del Competidor B, además incluye asesoría especializada, más experiencia en el sector, disponibilidad inmediata y responsabilidad social y ambiental.

Los tres productos cuestan lo mismo, pero las propuestas de valor son completamente distintas. En este caso, la percepción del precio cambia radicalmente:

• Para algunos clientes, el producto del Competidor A puede parecer caro porque no ofrece ningún beneficio adicional.
• Para otros, el Competidor B representa un precio justo, ya que agrega valor sin aumentar el precio.
• Mientras que el producto del Competidor C puede ser considerado un muy buen negocio, porque brinda mucho más por el mismo precio.

El precio es relativo a la percepción del valor

Lo que este ejercicio nos demuestra es que el precio no es un indicador absoluto de costo, sino una medida de percepción. Un mismo número puede representar una ganga o una exageración, dependiendo de los beneficios percibidos.

Las empresas que logran comunicar y aportar más valor a su oferta pueden justificar mejor su precio y diferenciarse de la competencia. No siempre se trata de reducir costos, sino de enriquecer la experiencia del cliente con propuestas únicas que aumenten dicha percepción.

Al final, el precio es una equivalencia de valores percibidos: los clientes no solo pagan por el producto, sino por todo lo que este representa en términos de beneficios y experiencias.

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