Das Reifegrad-Modell der B2B Leadgenerierung

Wie ausgereift ist Deine Vertriebspipeline? Diese Frage ist auf Anhieb schwer zu beantworten. Oftmals wissen Unternehmer:innen überhaupt nicht, welche Weiterentwicklungsoptionen es gibt. Wie soll man da korrekt einschätzen, auf welchem Stand der eigene Vertrieb ist und was man verbessern kann? Unser Reifegrad-Modell zur B2B Leadgenerierung schafft Abhilfe: Vom Beginner- bis zum Master-Level können sich Unternehmen anhand konkreter Fragen selbst einordnen und erhalten so nicht nur die aktuelle Reife der eigenen Leadgenerierung, sondern bekommen direkt auch Maßnahmen, um die nächste Stufe zu erreichen.

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Reifegrad-Modell, Audit und Co. – Wie können uns diese Tools helfen?

Sind wir mal ehrlich: Für das Unternehmertum gibt es kein allumfassendes Handbuch, das mit den rapiden Entwicklungen unserer Zeit mithalten kann. Sobald dies fertiggestellt wäre, hätte sich mindestens einer der Aspekte bereits komplett verändert. Außerdem kostet die Recherche über neue Technologien und Möglichkeiten Zeit, die viele Geschäftsführende einfach nicht haben. Doch sich einfach nicht weiterzuentwickeln, ist auch keine Lösung. Wie löst man also das Problem? Indem man sich Hilfe von Expert:innen holt. Und diese werden für ihren speziellen Bereich zunächst den Ist-Zustand feststellen müssen, bevor es an die Optimierung geht.

Klar, um effizient den Betrieb voranzutreiben, muss auf den aktuellen Begebenheiten aufgebaut werden. Um also diesen Zustand festzustellen, helfen Audits und Reifegrad-Modelle. Sie stellen gezielte Fragen, die dann ein Gesamtbild abgeben. Dieses Bild lässt sich in ein Schema einfügen, das genau betitelt, wie weit das Unternehmen in diesem bestimmten Bereich entwickelt ist.

B2B Leadgenerierung – Die Herausforderungen sind groß

Kommen wir zum spezifischen Geschäftsbereich, auf den unser Reifegrad-Modell ausgelegt ist: Die B2B Leadgenerierung. Das Prinzip klingt einfach: Man will warme Leads erhalten. Cold Calls sind ein Ding der Vergangenheit und meist nicht sehr erfolgreich. Doch wie bekommt man diese Leads? Für eine gelungene Leadgenerierungsstrategie müssen technologische, organisatorische und rechtliche Aspekte beachtet werden:

• Eine Strategie und ein Konzept: Viele Unternehmen betreiben bereits Leadgenerierung, aber ohne Strategie. Kein klares Konzept zu haben, führt dazu, dass die Anstrengungen im Sand verlaufen, Mitarbeitende nicht über die Aktivitäten ihrer Kolleg:innen Bescheid wissen und so kein Erfolg erzielt wird.
• Qualitätsmangel: Unvollständige Daten sind oft ein großes Problem. Die Datenbasis muss einheitlich sein, damit der Vertrieb mit diesen Leads etwas anfangen kann. Genauso schlimm wie das Fehlen von Informationen sind falsche Datensätze – sie sind nicht zielführend.
• DSGVO: Datenschutz ist nicht nur ein kurzlebiger Trend. Unternehmen müssen die Dokumentation transparent gestalten. Ohne die explizite Einwilligung sind Leads nichtig. Kein seriöses Geschäft arbeitet mit dubiosen Excel-Listen, deren Herkunft unklar ist.

Reifegrad-Modell B2B Leadgenerierung – Welche Stufen gibt es?

Unser Reifegrad-Modell definiert vier Stufen der B2B Leadgenerierung in einem Unternehmen. Dabei zeichnet die erste Stufe eine reaktive, unstrukturierte Vorgehensweise aus. Die zweite Stufe hingegen weist gewisse Strukturen auf, generierte Leads werden erfasst, jedoch ist die Nachverfolgung noch lückenhaft und verbesserungswürdig. In der dritten Phase ist die Leadgenerierung bereits automatisiert. Dennoch kann die Leadbewertung noch ausgebaut werden. Auf der vierten Stufe haben Unternehmen den Prozess vollständig optimiert und automatisiert. Mithilfe von KI wird die Customer Journey individualisiert, die gesamte Leadgenerierung passt sich an das Wachstum des Unternehmens an und bleibt so stets hochaktuell.

KI und der Vertrieb

Quelle: FreepikIn welchen Bereichen eines Unternehmens kann künstliche Intelligenz helfen? Wir haben fünf Use Cases von KI im Unternehmensalltag erklärt, damit Du einen Einblick in die Möglichkeiten dieser Technologie bekommst. Natürlich darf da der Vertrieb nicht fehlen. Hier erfährst Du mehr.

Direkt Reifegrad ermitteln

Das Reifegrad-Modell hilft Unternehmen, ihre B2B Leadgenerierung gezielt zu optimieren, indem es den Ist-Zustand ermittelt und mögliche Maßnahmen erläutert. So kann genau bestimmt werden, wann das Unternehmen bereit für den nächsten Schritt ist. Durch diese strukturierte Bewertung lassen sich Ressourcen effizienter einsetzen, da nicht ins Blaue hinein optimiert wird, sondern individuell passende Maßnahmen ergriffen werden. Unternehmen, die unser Modell nutzen, steigern nicht nur ihre Conversion-Rate, sondern verbessern auch die Qualität der generierten Leads und heben so ihre Vertriebsaktivitäten auf das nächste Level.

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