Venda Consultiva: 6 etapas de como implementar com sucesso

Se o conselho é bom, ele é uma venda consultiva!

Reza o dito popular que, se conselho fosse bom, não se dava, se vendia.

E é exatamente isso que acontece durante uma venda consultiva: o vendedor oferece recomendações genuínas, que ajudam o cliente a resolver um problema.

Como resultado, a venda acontece de forma natural. Ou seja, de certa forma, ele também está vendendo essa orientação, certo? Quer entender isso melhor?

Continue a leitura e aprenda ainda mais sobre esse tipo de venda!

Principais insights deste artigo

• A venda consultiva é um modelo focado em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, gerando valor real para o negócio dele.
• Diferente da abordagem tradicional, a venda consultiva prioriza o relacionamento de longo prazo, a escuta ativa e o papel do vendedor como um verdadeiro conselheiro.
• O processo de vendas consultivas envolve seis etapas fundamentais: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.
• O uso de tecnologia, como CRMs e ferramentas de automação, é essencial para garantir eficiência, organização e um acompanhamento próximo durante todas as etapas do processo.
• O Agendor é um CRM completo para organizar e acompanhar suas vendas consultivas de ponta a ponta. Faça um teste grátis e veja como funciona na prática!

Vendas consultivas são cada vez mais uma tendência para organizações B2B.

E o motivo é simples: os executivos, CEOs e compradores das empresas para as quais você vende, a cada dia, têm menos tempo e mais tarefas para realizar.

Em meio a isso, o que eles menos desejam é perder tempo atendendo vendedores que os incomodam com ofertas de produtos ou serviços não solicitados.

Sabe o que esses profissionais querem de verdade?

Soluções para seus problemas (inclusive, os que eles não sabem que têm), valor para seus negócios, mais produtividade e melhorias nos resultados.

Por isso, os processos de vendas consultivas começam muito antes de se entrar em contato com um possível cliente.

O que é venda consultiva?

Vendas consultivas são processos em que, além de oferecer suas soluções, o vendedor também atua como um consultor de negócios.

Assim, ele une forças ao seu potencial comprador para diagnosticar problemas, buscar soluções e implementar ofertas que façam sentido.

Em meio a isso, um profissional que trabalha com vendas consultivas é, antes de tudo, um parceiro.

Ele busca entender a real situação do outro, faz uma escuta ativa e soma esforços para resolução de problemas.

Exemplo prático de como funciona uma venda consultiva

Imagine, por exemplo, que você é um dos sócios de uma empresa de contabilidade que abriu há pouco mais de um ano.

Digamos que ela tenha começado a mil, somando um cliente atrás do outro e você projetou um futuro de sucesso pela frente.

No meio desse caminho, no entanto, o progresso começou a desacelerar. Você viu que era difícil conseguir mais clientes na sua comunidade e a receita foi até diminuindo com o tempo.

Preocupado sobre como contornar essa situação, você passou a pesquisar soluções, estudar mais sobre o tema e passar horas e mais horas em seu escritório.

Se, nesse período, um vendedor liga para você oferecendo uma solução, a chance de você desconversar é bastante grande, né?

Afinal, você já está com o orçamento complicado e, aparentemente, a solução oferecida é só mais uma no mercado, que não atrela tanto valor.

Agora, digamos que esse mesmo vendedor ligue e comece a dar dados do cenário de contabilidade da sua região.

Como empresas nesse setor têm sofrido com um fator específico, o que a maioria tem feito e informações do tipo.

Depois, ele começa a buscar entender, dentro desse contexto, o seu caso específico — passando a pensar, junto com você, como sua organização pode sair desse período de baixa.

Enxerga a diferença?

Nesse exemplo, temos uma venda consultiva, que busca aliar conhecimentos não só para empregar uma solução, mas para construir um raciocínio que pode chegar a esse desfecho.

Leia também: Postura consultiva em vendas: o que é, por que vale a pena adotá-la e 14 dicas para vender mais

O que é necessário para trabalhar com vendas consultivas?

As vendas consultivas, como você deve ter percebido, demandam:

• Conhecimento da solução oferecida;
• Técnicas de vendas e de contorno de objeções;
• Escuta ativa;
• Além, é claro, de conhecer muito — mas muito bem — o possível cliente e a empresa que você quer conquistar.

Vamos compreender agora cada um desses tópicos:

Conhecimento da solução oferecida

Dominar o produto ou serviço que está sendo vendido é imprescindível para construir credibilidade. Isso envolve:

• Saber explicar os benefícios da solução de forma clara e objetiva.
• Demonstrar casos de sucesso e aplicações práticas.
• Responder dúvidas técnicas com segurança.

O cliente deve sentir confiança de que está recebendo uma recomendação qualificada e não apenas uma tentativa de venda.

Domínio de técnicas de vendas e contorno de objeções

Mesmo em um modelo consultivo, é necessário saber conduzir o processo de venda de forma eficaz. Algumas técnicas fundamentais incluem:

• SPIN Selling: metodologia que ajuda a estruturar perguntas e descobrir as reais necessidades do cliente.
• Storytelling: contar histórias relevantes para ilustrar o impacto positivo da solução.
• Contorno de objeções: identificar possíveis barreiras e ter argumentos prontos para superá-las.

Dessa forma, é possível conduzir o cliente para a tomada de decisão de maneira mais natural e persuasiva.

Escuta ativa: compreendendo o cliente em profundidade

A escuta ativa é um dos principais diferenciais de um vendedor consultivo. Isso significa:

• Prestar atenção não apenas no que o cliente fala, mas também em como ele fala.
• Fazer perguntas abertas para estimular o cliente a compartilhar mais informações.
• Demonstrar empatia e interesse genuíno pelos desafios do cliente.

Com isso, o vendedor consegue identificar soluções sob medida e estabelecer um relacionamento de confiança.

Conhecimento aprofundado do cliente e da empresa

Para uma abordagem realmente consultiva, é preciso ir além do básico e entender profundamente tudo sobre a realidade da empresa. Isso inclui:

• Identificar as principais tendências e desafios do setor.
• Conhecer os concorrentes do cliente e suas ofertas.
• Mapear oportunidades que possam ser exploradas
• Compreender os objetivos e desafios do cliente.
• Identificar decisores e influenciadores dentro da empresa.
• Saber qual é o momento ideal para oferecer uma solução.

Com essas informações, é possível personalizar a abordagem e aumentar as chances de sucesso na negociação. Vale a pena também se aprofundar mais no conceito de perfil ideal do cliente!

Veja também: Segredos que todo consultor de vendas precisa conhecer

Diferença entre a abordagem tradicional e a venda consultiva (hard sell vs soft sell)

Note que na abordagem tradicional (hard sell), o vendedor não se preocupa em planejar e descobrir os problemas do cliente.

Ele foca a maior parte de seus esforços em “empurrar” a venda para o fechamento.

É aquele vendedor que quer fechar a venda a qualquer custo e aposta todas as suas fichas no seu “instinto” e no seu poder de “convencimento”.

Já o vendedor consultivo, que pratica o soft sell, passa muito mais tempo estudando o cliente, planejando-se para a venda, descobrindo suas reais necessidades

Ele quer ajudar a resolver os problemas do cliente.

Assim, quando o fechamento se aproxima e é preciso responder objeções, isso ocorre de forma natural e espontânea.

Afinal o cliente já está bastante confiante no valor que vai adquirir ao fechar aquele negócio e adotar a solução oferecida pelo vendedor.

O segredo de uma boa venda consultiva é simples: ela deve transparecer tudo para o cliente, menos a ideia de que você quer vender algo para ele.

Em outras palavras, o cliente tem de perceber que você está ali para lhe dar conselhos sobre como resolver uma dor ou um problema que a empresa precisa sanar.

Por isso, você deve parecer um conselheiro. E não um vendedor. A venda será a consequência natural de seu bom conselho.

É por isso que insistimos: sim, existe conselho bom. E ele tem nome: venda consultiva.

Para facilitar a visualização, veja algumas diferenças-chave:

Leia também: Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas técnicas de vendas.

Há alguma frase que sintetiza a venda consultiva?

Há várias, mas escolhemos uma principal para que você entenda nosso raciocínio:

Venda consultiva: não é você que vende, é o cliente que compra.

Entende o peso disso?

O vendedor que tiver a frase seguinte em mente, terá entendido o que é a venda consultiva. Principalmente quando pensada de forma complementar a essa citação:

“O objetivo do marketing é conhecer e atender o cliente tão bem que o produto ou o serviço se vendem sozinhos”. – Peter Drucker

No processo de venda consultiva, que normalmente é dividido em 6 etapas, a função do vendedor não é empurrar um produto ou serviço para fechar uma venda.

Seu real papel é perceber as necessidades do cliente, estudar a melhor maneira de resolver isso e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.

Se o vendedor for bem sucedido nesse papel, ele não precisará pedir que o cliente compre. O próprio cliente vai solicitar um orçamento e fechar a venda.

Funciona numa relação similar à do Inbound Marketing — que atrai clientes à empresa em vez de ir ativamente atrás deles.

Ao perceber o valor que o produto ou serviço trará para sua empresa, o lead se tornará um cliente.

Confira este esquema proposto pelo palestrante Claudio Lenga de Goldberg, que resume claramente as diferentes abordagens de vendas e sua evolução até a venda consultiva:

Fonte: SlideShare

Como implementar a venda consultiva? Aprenda por meio de 6 etapas

Você vai perceber que as seis etapas das vendas consultivas são muito semelhantes às etapas de vendas complexas e às fases do funil de vendas.

Já apresentamos esses conceitos aqui no blog e se quiser consolidar ainda mais seu conhecimento, vale a pena ler esses conteúdos:

• O que é funil de vendas?
• Um mergulho no universo das vendas complexas
• As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!

Cada contexto pede uma abordagem específica, e é importante considerar o mercado em que você atua e a cultura organizacional da sua empresa.

Dessa forma, acreditamos que as 6 etapas abaixo ajudam a implementar as vendas consultivas de maneira eficiente e assertiva.

1. Prospecção

A prospecção é a etapa inicial de qualquer processo de vendas, inclusive nas vendas consultivas.

É nesse momento que você busca e identifica potenciais clientes, ou seja, prospects, que podem ter aderência à sua solução.

Uma vez que você estabelece um primeiro contato e identifica algum nível de interesse ou necessidade, esses prospects podem ser considerados leads e seguir para as próximas etapas do processo de vendas, como a qualificação.

Existem diversas estratégias para montar uma lista de prospects e iniciar a abordagem:

• Usar marketing de conteúdo para atrair interessados e coletar dados via formulários no site;
• Pesquisar nas redes sociais, principalmente LinkedIn, mas também Facebook, Twitter e outras;
• Pedir indicações a clientes atuais;
• Participar de feiras, palestras e eventos, trocando contatos estratégicos;
• Acionar sua rede de relacionamentos e identificar pessoas em novas posições, que possam ser decisores;
• Apostar em campanhas de marketing digital, como Google Ads, Rede de Display e anúncios em mídias sociais.

Uma dica extra: busque os dados dos tomadores de decisão.

E aqui vai uma sugestão inusitada, criada por Kare Anderson, palestrante do TED, e divulgada na Forbes: que tal chamar a atenção dos prospects mais importantes enviando cartoons personalizados? Mesmo CEOs!

Essa estratégia, chamada Contact Marketing, alcançou 100% de respostas — e todas se tornaram clientes!

Kare desenhou cartoons exclusivos para os VPs das 24 maiores empresas de mídia de Manhattan. O resultado? Todos responderam e fecharam negócio.

A lição desse case é simples: inove.

Busque maneiras criativas de conectar-se com seus clientes e mostrar que você tem a solução ideal para ajudar no crescimento e na lucratividade do negócio deles.

Agora que você conferiu essas dicas de prospecção, que tal descobrir o que NÃO fazer para ter sucesso em vendas consultivas?

Confira este SlideShare criado pelo autor do livro “Vendedor do Futuro”, Renato Gosling

Etapa 2: Qualificação

Muita atenção à frase seguinte:

Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa

Henry Ford

A qualificação é, sem dúvida, uma das mais importantes etapas da venda consultiva.

Com a lista de possíveis clientes em mãos (ou em um software de gestão comercial), avalie rapidamente se eles têm potencial para se beneficiar da sua solução.

Isso é importante por dois motivos principais:

1. Um vendedor consultivo nunca insiste em uma venda que não vai beneficiar seu cliente potencial.
2. É essencial retirar do processo e evitar desperdiçar tempo e recursos com prospects que não têm potencial de conversão.

E existem literalmente dezenas de metodologias de vendas.

E o que elas têm em comum é definir quatro ou cinco critérios que o lead deve atender para ser qualificado a seguir ou não para a próxima etapa do processo de venda consultiva.

Você vai ver que muitas delas têm pontos em comum, que se repetem.

Por isso, é preciso escolher a que mais se adequada ao perfil de sua venda consultiva, ou criar seus próprios critérios de qualificação.

Veja abaixo algumas metodologias que separamos para você:

BANT

O BANT é um dos modelos mais tradicionais, criado pela IBM, e ainda é amplamente utilizado.

Ele foca em quatro critérios fundamentais para identificar se um lead está pronto para avançar:

• Budget (Orçamento): O lead tem orçamento disponível para investir na sua solução? Se não tiver, há previsões de recursos ou possibilidade de adequar a proposta ao orçamento?
  
• Authority (Autoridade): A pessoa com quem você está conversando tem poder de decisão? Caso não tenha, você sabe quem são os decisores e como acessá-los?
• Need (Necessidade): Existe uma dor ou necessidade clara que sua solução resolve? Se não há um problema real, dificilmente haverá uma venda.
• Timing (Tempo): Qual o prazo para a tomada de decisão? Existe urgência ou prioridade no projeto, ou o cliente está apenas pesquisando opções sem uma intenção clara de compra?

O BANT ajuda a focar esforços em leads que têm condições reais de fechar negócio, economizando tempo e recursos.

ANUM

O ANUM é uma variação do BANT, mas com uma mudança importante na ordem de prioridade dos critérios. Ele dá mais ênfase à autoridade logo no início:

• Authority (Autoridade): É a primeira pergunta. Sem conversar com quem decide, dificilmente a negociação avança.
• Need (Necessidade): Há uma necessidade clara pela solução? Isso deve ser identificado logo após validar a autoridade.
• Urgency (Urgência): Qual o grau de urgência dessa necessidade? O lead entende que precisa resolver o problema agora, ou pode adiar a decisão?
• Money (Orçamento): Existe verba para isso? Ou é necessário encontrar alternativas para viabilizar o investimento?

A diferença entre Urgency e Timing (do BANT) é importante: Urgency avalia a gravidade do problema para acelerar a decisão. Se não houver senso de urgência, a venda pode esfriar.

GPCT

O GPCT amplia o olhar para uma análise mais estratégica do cliente.

Ele busca entender se a sua solução ajuda a alcançar objetivos de negócios e não apenas resolver uma necessidade pontual. Confira:

• Goals (Metas): Quais são os objetivos estratégicos do cliente? Ele quer aumentar receita? Reduzir custos? Expandir o negócio?
• Plans (Planos): Existe um plano estruturado para alcançar essas metas? O que ele já está fazendo ou pretende fazer?
• Challenges (Desafios): Quais obstáculos podem impedir o cliente de alcançar essas metas? Sua solução pode ajudar a superar esses desafios?
• Timeline (Cronograma): Em quanto tempo ele espera colocar os planos em prática e atingir os objetivos? Há um prazo claro ou é algo distante?

O GPCT ajuda a entender o cliente de forma mais completa e posicionar a sua solução como parte do plano estratégico da empresa.

Confira nosso artigo com mais detalhes: Implemente o GPCT no processo de vendas e feche mais negócios

FAINT

O FAINT é ideal para vendas de alto valor, em que o orçamento pode não estar claramente definido no início da negociação.

Ele foca em gerar interesse antes de discutir recursos.

• Funds (Fundos): A empresa tem recursos ou acesso a orçamento para viabilizar o investimento? Mesmo que não exista um orçamento formal, há espaço para criar um caso de investimento?
• Authority (Autoridade): Você está lidando com quem decide? Se não, quem pode aprovar o investimento?
• Interest (Interesse): O lead demonstra abertura para aprender algo novo e explorar soluções que possam melhorar a situação atual?
• Need (Necessidade): A solução resolve uma dor real? Existe um problema ou uma oportunidade relevante que justifique a conversa?
• Timing (Tempo): Em quanto tempo a decisão deve ser tomada? Existe um senso de urgência?

O diferencial do FAINT é focar em despertar o interesse antes de falar de orçamento, criando valor antes de discutir investimento.

CHAMP

No CHAMP, tudo gira em torno do desafio. Se não há um problema urgente e relevante, dificilmente a negociação avançará.

• O CHAMP dá destaque ao desafio que o cliente enfrenta, colocando isso como ponto de partida para a conversa. Ele é ideal para quem adota uma abordagem consultiva e valoriza a escuta ativa.

• Challenges (Desafios): Quais problemas ou desafios a empresa enfrenta hoje? Sua solução realmente pode ajudar a resolver isso?
• Authority (Autoridade): Quem toma as decisões? Com quem você precisa falar para avançar na negociação?
• Money (Orçamento): Existe verba ou uma previsão de investimento para viabilizar a compra?
• Priority/Urgency (Prioridade/Urgência): Esse desafio é prioritário para o cliente? Ele entende que precisa agir logo para resolver a situação?
  

Resumimos todas essas metodologias de qualificação de leads para vendas consultivas no infográfico abaixo:

Etapa 3: Apresentação

Fonte: SlideShare

Agora que você tem um lead qualificado, conforme a metodologia escolhida, é hora de conhecê-lo mais a fundo.

Só assim será possível mostrar o valor genuíno da sua solução para ele.

Volte a pesquisar nas mídias sociais, veja se conhece um contato em comum com o decisor de compra ou outros executivos da empresa para desvendar seu perfil.

O segredo de uma boa apresentação não está apenas em ter um PowerPoint bacana, mas em criar algo totalmente personalizado para seu cliente.

Lembre-se de algumas coisas importantes e tenha em mente que o cliente:

• Não quer ouvir você falar, ele quer ser ouvido atentamente.
• Não quer saber o preço da sua solução, mas se o valor que vai gerar para a empresa vai compensar o investimento.
• Não quer saber as características e atributos de sua solução, mas como ela pode resolver um problema que ele tem.
• Não quer ouvir um discurso decorado, ele quer contar os problemas que precisa resolver e ver como você pode ajudar.

Dicas de Cotter

Scott Cotter, CMO da Skuid, uma plataforma para o desenvolvimento de aplicativos personalizados para empresas, mostrou a maneira correta de se fazer isso, em um artigo publicado na Forbes Magazine.

Um vendedor nunca deve discursar, ele deve se esforçar para engajar o cliente potencial em uma conversa que busque uma solução.

Resumimos aqui as dicas de Cotter:

• Não use jargões técnicos: pergunte, entenda e deixe o cliente falar;
• Não fale em preços e planos de financiamento, mostre como a solução se encaixa nos planos e desafios da empresa do cliente;
• Envolva seu interlocutor usando os termos dele, as expressões que ele emprega, os valores em que acredita e entenda a perspectiva dele, não imponha a sua;
• Estabeleça um diálogo, não faça uma exposição em estilo de monólogo.
• Lembre-se: toda decisão inteligente é tomada em conjunto, ele vai falar com outras pessoas na empresa e cada um tem motivações diferentes;
• Se você fornecer ao seu lead boas justificativas para adotar sua solução, ele pode usá-las para convencer os demais na empresa.

Dê uma olhada nesta apresentação de slides que preparamos para você dominar a arte de fazer apresentações:

Veja mais:

• 7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial
• 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora
• Como tornar sua apresentação de vendas um sucesso

Etapa 4: Negociação

Vale considerar a frase abaixo:

Conquistar clientes ‘jogando os preços lá embaixo’ tem um efeito bumerangue: a própria empresa acabará sendo a vítima

Peter Drucker

Negociar significa trocar concessões. E se seu cliente exige algo, você precisa pedir algo em troca. Se não o fizer, estará desvalorizando sua solução.

Um dos erros mais graves é a concessão de descontos com o objetivo de fechar uma venda. Um vendedor não pode ser desesperado para fechar uma venda a todo custo.

Por vezes, negócios insustentáveis podem decretar falências das empresas.

Para você saber como agir nessa etapa do processo de venda consultiva, trouxemos algumas dicas do famoso livro “Como chegar ao Sim”, de Bruce Patton, Roger Fisher e William Ury, em que apresentam uma metodologia de negociação criada em Harvard.

Resumimos o conteúdo do livro em 6 dicas práticas, que norteiam o que os autores chamam de negociação baseada em princípios. Confira:

1. Compreenda as emoções da outra parte: isso se faz de maneira clara e objetiva, declarando o que você deseja e perguntando aonde a outra parte quer chegar;
2. Entenda o outro negociador: esqueça o que você acha e suas crenças pessoais. Evite suposições sobre o que o outro pensa. Responda com fatos, não opiniões;
3. Transforme a outra parte em um aliado: descubra objetivos comuns e busque o entendimento para alcançá-lo;
4. Estabeleça princípios para a negociação: ao definir esses padrões logo no início, todas as decisões tomadas estarão seguindo “regras” estabelecidas em comum acordo;
5. Escute, entenda e formule suas frases com muito cuidado: evite ser agressivo sem querer, pense antes de falar e formule bem suas respostas;
6. Tenha sempre um plano de emergência: as coisas estão se encaminhando para um resultado negativo? Antes de começar a negociar, saiba o que fazer se não for possível fechar o negócio.

Nesse último caso, você pode seguir este exemplo:

Tenha outro cliente na manga para procurar. É uma maneira de não ficar desesperado para fechar a venda e fazer um negócio ruim. Vá em busca de oportunidades melhores, com outro cliente.

Para mais detalhes, confira este TED de um dos autores do Livro, Willian Ury, em que ele fala também sobre como evitar o NÃO em uma negociação.

Etapa 5: Fechamento

Algo importante para se ter em mente em vendas consultivas é que o fechamento do negócio deve ser a etapa mais fácil e natural de todas.

Fechamento é o processo de ajudar pessoas a tomar decisões que são boas para elas

Tom Hopkins

Isso porque o vendedor e o cliente estão alinhados. Se tudo foi feito corretamente até aqui, o comprador confia no vendedor e o vendedor sabe que está fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente.

O fechamento, nas vendas consultivas, é mera formalidade do processo – com o envio de documentos escritos, verificação de detalhes e o acerto de procedimentos.

O mais importante nesse momento é alinhar as expectativas.Isso garante que ambos saibam exatamente o que esperar dali para frente. Por exemplo:

• Defina claramente quando o projeto será iniciado.
• Especifique quais profissionais estarão envolvidos em cada etapa.
• Explique que estudos ou levantamentos preliminares precisam ser feitos.
• Solicite os contatos das pessoas-chave na empresa para facilitar a comunicação.

Além disso, apresente um cronograma detalhado com as etapas seguintes, como:

• Diagnóstico inicial;
• Apresentação do plano de ações;
• Instalação do software;
• Fase de testes com usuários;
• Treinamento da equipe;
• Início da operação assistida.

Ao fazer isso, você reduz incertezas, fortalece a relação de confiança e garante um início de projeto mais tranquilo e eficiente.

Confira também: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

Etapa 6: Pós-venda

O pós-venda é a cereja do bolo…

“Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem”

Tom Peters

Recentemente escrevemos um post bastante completo tratando do pós-vendas: Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando.

Por isso, para trazer informações novas e diferentes para você, vamos manter o foco em como a tecnologia da informação auxilia em todo o processo de vendas consultivas, em especial, no pós-vendas.

Vamos ilustrar isso com uma case da Harvard Business Review intitulado: Como informações mais acessíveis estão forçando as vendas B2B a se adaptar.

No artigo, os autores comentam o caso real da empresa de silicones especiais Dow Corning, que percebeu pelo feedback de seus clientes durante o pós-venda que uma parcela deles não necessitava de vendedores consultivos, mas preferia usar um site de autoatendimento.

É claro que as empresas mais lucrativas, aquelas que realmente necessitavam de uma venda consultiva e eram clientes recorrentes, que se beneficiavam de um atendimento personalizado e constante, durante e após a venda, não se encaixavam nesse perfil.

A solução da empresa foi criar uma segunda marca, uma espécie de “segunda linha” chamada de Xiameter, para atender ao perfil de clientes menos exigentes.

Quanto aos outros clientes, a empresa tratou de agregar ainda mais valor ao seu trabalho de vendas consultivas.

Para isso, forneceu as melhores informações possíveis aos seus vendedores especialistas, com apoio da tecnologia, serviços de pós-venda e conhecimentos técnicos.

Veja este trecho do estudo:

Como os vendedores precisam de uma abordagem mais personalizada para chegar até esses clientes, eles têm um grande arsenal de dados e tecnologia à sua disposição. Sistemas (como o CRM), ferramentas (como o gerenciamento de dados e ferramentas do tipo analytics), infraestruturas (como a computação móvel e nuvem) e informações (com o big data) fornecem aos vendedores conhecimento sobre os compradores e permite que os membros da equipe de vendas tomem decisões mais inteligentes.

Um CRM, inclusive, pode ser a ferramenta que você precisa para consolidar um processo de vendas consultivas mais eficiente na prática.

Isso porque, como essa abordagem de vendas envolve mais estudo de mercados e leads, é natural que se tenha que registrar mais informações.

E é fundamentalmente importante que os dados estejam acessíveis, como em um CRM de qualidade.

Por ele, você consegue compartilhar insights com seu time comercial em tempo real, delegar tarefas, passar informações de um vendedor ao outro, entre várias outras ações.

Faça um teste gratuito e veja como sua organização pode se beneficiar do CRM na prática! 

Qual é a lista de tarefas de seus clientes?

Para resumir tudo que vimos até aqui, é interessante entender a metodologia sugerida por este artigo da HBR: Conheça a “lista de tarefas” de seus clientes.

A ideia do artigo é que seus clientes corporativos desempenhem tarefas para solucionar seus problemas.

Se você entender o que eles precisam para fazer isso de uma maneira mais eficiente, estará realizando um verdadeiro trabalho de venda consultiva.

Portanto, segundo esse conceito inovador, as empresas devem entender o que seu cliente faz, quais tarefas executam e como a sua solução pode ajudar a resolver seus problemas.

Os autores definem cinco perguntas que podem ajudar vendedores consultivos a identificar a dor dos clientes e apresentar soluções mais efetivas:

1. Você tem uma tarefa para fazer?

Ao responder a essa pergunta feita ao seu cliente, é possível descobrir qual atividade está sendo realizada por ele para resolver um problema.

2. Onde você vê falta de compras?

Sua empresa oferece uma série de soluções para seus clientes. Se algumas delas não estão sendo “compradas” por eles, talvez isso indique que sua empresa não realiza a tarefa que seus clientes realmente precisam.

3. Quais gambiarras os clientes têm inventado?

Essa é uma dica de que existe uma tarefa que seu cliente precisa resolver.

Como sua empresa não oferece essa solução, eles acabam criando maneiras improvisadas de lidar com o problema.

Isso representa uma excelente oportunidade para você desenvolver uma solução profissional e atender a essa demanda.

4. Quais tarefas seus clientes querem evitar?

Aqui, a abordagem é inversa: se a tarefa é chata, demorada e complicada, desenvolva uma solução agradável, intuitiva e interessante e “venda” essa nova maneira de resolver a tarefa para seu cliente.

5. Quais usos surpreendentes para produtos (ou serviços) existentes foram inventados pelos clientes?

Semelhante à abordagem da “gambiarra” – seus clientes pegaram uma solução sua e estão usando, com sucesso, só que para outra coisa.

Por que não refinar essa solução e vendê-la para outros clientes semelhantes, já com este fim específico?

Confira como fazer isso neste destaque do artigo:

Essa abordagem só reforça o que apresentamos ao longo deste artigo: muitas vezes, o cliente potencial ainda nem percebeu que tem um problema.

Cabe ao vendedor consultivo identificar essa necessidade e mostrar como resolvê-la.

Uma frase do saudoso Steve Jobs resume isso com maestria:

As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas

Este conteúdo foi útil para que você entendesse melhor sobre vendas consultivas?

Se sim, além de ficarmos felizes com o seu aprendizado, fazemos um novo convite para que você conheça as soluções do Agendor!

Em muitos casos, são elas que possibilitam que as empresas implementem metodologias de vendas consultivas e as acompanhem com segurança. Agradecemos pela leitura e até a próxima!

Dúvidas comuns sobre vendas consultivas

1. O que é venda consultiva B2B?

A venda consultiva B2B (Business to Business) é um modelo de negociação em que o vendedor assume um papel de consultor, ajudando empresas a resolverem problemas ou atingirem metas com soluções personalizadas.

Diferente da abordagem tradicional, que foca apenas na oferta do produto ou serviço, a venda consultiva B2B envolve um processo estruturado de pesquisa, qualificação do cliente, diagnóstico das necessidades e recomendação de soluções sob medida.

Isso fortalece o relacionamento entre empresa e fornecedor, aumentando a fidelização e o valor percebido na compra.

2. Qual a diferença entre venda consultiva, complexa e transacional?

Os três principais tipos de vendas são:

• Vendas transacionais: Processos rápidos, com foco na conversão imediata e pouca interação com o cliente (exemplo: e-commerce).
• Vendas consultivas: Envolve um atendimento personalizado, onde o vendedor atua como um consultor, entendendo a necessidade do cliente antes de oferecer uma solução.
• Vendas complexas: Caracterizadas por processos longos, múltiplos tomadores de decisão e tickets médios elevados, comuns no mercado B2B.

3. Quais são os principais benefícios da venda consultiva?

A adoção da venda consultiva traz vantagens estratégicas, como:

• Aumento da taxa de conversão: Leads mais qualificados e abordagem personalizada aumentam as chances de fechamento.
• Maior valor agregado: Clientes entendem melhor o impacto positivo da solução e tendem a investir mais.
• Relacionamentos duradouros: Foco na solução do problema e não apenas na venda, criando confiança e fidelização.
• Diferenciação competitiva: Empresas que praticam vendas consultivas se destacam pela experiência que proporcionam.

Menos objeções e descontos: O cliente vê mais valor na oferta, reduzindo a necessidade de concessões financeiras.

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