Pague Menos tem ‘same-store sales’ de 17%, ganha share e bate o mercado

A Pague Menos reportou mais um trimestre de forte crescimento nas vendas, ganho de market share e expansão da margem EBITDA — um reflexo da estratégia adotada pelo CEO Jonas Marques desde que assumiu o comando há pouco mais de um ano. 

A segunda maior rede de drogarias do Brasil superou as expectativas dos analistas nos principais indicadores.

As vendas brutas do primeiro trimestre ficaram em R$ 3,63 bilhões, enquanto o consenso Bloomberg era de R$ 3,5 bi.

O EBITDA veio em R$ 150 milhões, enquanto o sellside esperava R$ 131 milhões. 

Já o lucro líquido ficou em R$ 13,1 milhões, revertendo um prejuízo de R$ 24 milhões do mesmo período do ano passado e bem acima das projeções dos analistas, que esperavam um lucro de cerca de R$ 3 milhões.

Nas vendas, a Pague Menos cresceu acima do mercado – 17,1% – entregando um same-store sales de 17%, em linha com o tri passado.

Jonas disse ao Brazil Journal que o crescimento do SSS teria sido ainda maior, mas foi impactado pelo fato do primeiro tri ter tido um dia a menos que no ano passado. “Ajustando por esse fator, o SSS teria sido de mais de 18%, uma aceleração em relação ao trimestre anterior,” disse ele.

Com isso, a Pague Menos ganhou 0,4 ponto percentual de market share para 6,5%, com a companhia avançando em todas as regiões, especialmente no Nordeste (0,8 pp) e Centro-Oeste (0,4 pp).

No trimestre, a margem EBITDA subiu 1 ponto percentual para 4,1%, com uma redução das despesas de vendas e do SG&A.

Outro destaque positivo: a Pague Menos conseguiu reduzir seu prazo médio de estoque mais uma vez, de 107 dias no quarto tri para 105 dias agora. (Cada dia de redução equivale a uma economia de cerca de R$ 40 milhões em despesas).

Do lado negativo, a companhia viu sua margem bruta cair 50 basis points —  mas a queda foi intencional e faz parte de estratégia da companhia, disse o CFO Luiz Novaes.

Segundo ele, a margem bruta caiu porque a companhia tem crescido muito forte nos medicamentos com prescrição e especialmente nos medicamentos de marca, que têm uma margem bruta muito menor.

Para se ter uma ideia, enquanto a margem bruta consolidada da companhia é de cerca de 29%, a dos medicamentos de marca gira em torno de 19% a 21%.

“Mas crescer nessa categoria é um excelente indicador, porque é uma categoria core que traz recorrência e leva a outras vendas,” disse o CFO.

Outro aspecto que impactou a margem bruta — e também estratégico — é o crescimento do digital, que expandiu 53% no trimestre, com a penetração no total de vendas saindo de 13,4% no primeiro tri de 2024 para os 17,6% de agora.

As vendas digitais também têm margem menor, mas “quanto mais crescemos nelas, mais omnicanalidade temos, e maior é o lifetime value dos nossos clientes,” disse Novaes. 

Por fim, a companhia tem feito um trabalho para escoar o estoque de produtos de baixo giro (essencialmente lançamentos da indústria que não caíram no gosto do consumidor).

Para isso, tem feito campanhas promocionais e sido mais agressiva em preços. “Esse custo é dividido com a indústria, mas também afeta um pouco a margem bruta,” disse o CFO.

Além das medidas de ganho de eficiência, de melhora na precificação e da boa execução das campanhas promocionais, Jonas disse que há um aspecto intangível que tem contribuído para os resultados.

“O que ganhou o jogo aqui foram as pessoas e o engajamento em vários níveis de organização,” disse o CEO. “Desde abril do ano passado, formamos um time de vps e de diretores e gerentes executivos que está trabalhando muito bem. É um time de alto desempenho, com muito foco em performance e meritocracia.”

No trimestre, a Pague Menos teve um fluxo de caixa operacional de R$ 487 milhões. Já a geração de caixa livre — que exclui o capex e as despesas financeiras — foi de R$ 23 milhões.

Com isso, a alavancagem se manteve estável em 2,8x EBITDA (excluindo a antecipação de recebíveis). 

Sem dar um guidance, Jonas disse que a expectativa é de uma queda relevante da alavancagem até o final do ano, que virá principalmente do crescimento do EBITDA.

“Vamos desalavancar crescendo e gerando mais EBITDA, com a diluição das despesas com o aumento das vendas médias por loja. E vamos abrir menos lojas para sobrar mais dinheiro para pagar dívidas,” disse o CEO.

A meta da Pague Menos é abrir 50 lojas este ano — bem menos que os concorrentes. Para efeito de comparação, a RD planeja abrir de 330 a 350 lojas este ano. 

No ano passado, a Pague Menos abriu 30 novas drogarias.

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