Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025: principais insights da pesquisa

A geração de leads no Brasil é uma das preocupações centrais para empresas que buscam expandir seus negócios.

Afinal, entender como seus concorrentes estão captando leads pode fornecer informações valiosas para ajustar suas próprias estratégias!

Neste artigo, vamos explorar os principais dados e tendências do Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025, da Leadster, e mostrar como você pode aplicar esses insights na sua operação comercial. Confira!

Principais aprendizados do artigo

• O Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025 evidencia que a taxa de conversão de leads qualificados caiu pelo terceiro ano consecutivo. 
• O mercado B2B teve leve recuperação em 2025, com a taxa de conversão subindo de 2,47% para 2,50%, refletindo a complexidade dos processos de vendas.
• Porém, o uso de CRM por 54,13% das empresas B2B mostra um caminho para aumentar a eficiência e os resultados.
• A conversão na Indústria subiu para 3,81% em 2025, mantendo-se acima da média e sinalizando bom potencial de geração de leads qualificados.
• O setor de Logística e Transporte elevou sua conversão para 2,64% em 2025, com pico de performance chegando a 8,05%.
• Aproveite para conhecer a ferramenta de Geração de Leads do Agendor e otimizar esse processo na sua empresa! 

Sobre o Panorama de Geração de Leads no Brasil

O estudo Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025, promovido pela Leadster, analisou 2.861 sites de empresas em diversos segmentos, com um total de 3,7 milhões de leads gerados e 167 milhões de acessos.

Para a pesquisa, foi considerado como lead qualificado aquele que:

• Demonstrou interesse real pelos produtos ou serviços da empresa, ao interagir com o site;
• Possui potencial de compra, ou seja, está mais próximo de se tornar um cliente;
• Forneceu dados de contato válidos, permitindo que a empresa inicie um relacionamento comercial;
• Se encaixa no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa, com maior probabilidade de avançar no funil de vendas.

Esse tipo de conversão é especialmente relevante para negócios que operam com vendas consultivas e ciclos de vendas mais complexos e longos, pois indica que o visitante não só teve curiosidade, mas tem fit com a solução oferecida.

Taxa de conversão segue em queda e desafia empresas a se destacarem online

Segundo os dados, a taxa mediana de conversão de visitantes em leads qualificados no Brasil caiu pelo terceiro ano consecutivo, atingindo 2,98% — uma queda de 0,17 ponto percentual em relação a 2024.

O estudo também revela um dado importante: em geral, apenas 1 a cada 34 visitantes de sites se converte em lead qualificado.

Esse dado reforça o desafio das empresas em se destacar em um ambiente digital cada vez mais competitivo.

Apesar disso, há exceções!

Empresas com melhor performance superam a marca de 7% de conversão, mostrando que, com estratégia bem estruturada e foco na experiência do visitante, é possível atingir resultados acima da média.

Em tempos de atenção disputada, otimizar a geração de leads é mais do que uma meta de marketing — virou diferencial competitivo para quem quer crescer com previsibilidade, eficiência e escala.

Mercado B2B: geração de leads no Brasil

Apesar de todos os desafios, o mercado B2B brasileiro deu um pequeno passo à frente em 2025 no que diz respeito à conversão de leads.

O Panorama de Geração de Leads no Brasil revelou que a taxa mediana subiu de 2,47% para 2,50%, o que representa uma leve recuperação de +0,03 ponto percentual em relação ao ano anterior.

O aumento também foi observado nos dois extremos do mercado:

• Empresas com performance inferior tiveram um leve avanço (+0,03 p.p.);
• Já as empresas com melhor desempenho registraram uma melhora ainda mais significativa, com +0,07 p.p.

Assim, mesmo em um cenário mais competitivo e com ciclos longos de venda, as empresas B2B estão otimizando seus processos e mantendo a conversão estável — uma conquista relevante.

Ainda assim, a taxa B2B (2,50%) permanece abaixo da média geral do mercado (2,98%) e mais distante do B2C, que lidera com 3,28%. Essa diferença é esperada, já que:

• Funis de venda B2B são mais complexos, com maior número de etapas e múltiplos decisores envolvidos;
• A conversão exige mais interações e tempo, ao contrário do B2C, onde as decisões são, muitas vezes, mais rápidas e impulsivas.

Para empresas B2B, isso reforça a importância de:

• Trabalhar com estratégias de nutrição bem definidas;
• Utilizar ferramentas como CRM integrado para acelerar o ciclo de vendas;
• Apostar em conteúdo consultivo e abordagens personalizadas, que guiem o lead até a tomada de decisão.

WhatsApp no B2B: presença consolidada e impacto direto na conversão

O WhatsApp apresenta maturidade em sua adoção e segue firme como um dos canais mais utilizados na geração de leads B2B.

Segundo a pesquisa de 2025, 78,78% das empresas já utilizam o redirecionamento de leads para o aplicativo em algum estágio da jornada de conversão.

E o melhor: vender pelo WhatsApp funciona.

Empresas que adotam essa estratégia apresentam uma taxa de conversão mediana de 3,12%, resultado significativamente superior às que ainda não utilizam o canal, que registram apenas 2,52%.

Dessa forma, o atendimento instantâneo e a comunicação direta têm impacto real na geração de leads qualificados — especialmente em um contexto B2B, onde agilidade e proximidade podem fazer toda a diferença.

Por outro lado, o desafio continua sendo a forma como o canal é utilizado. Ainda há uma parcela considerável de usuários que demonstram resistência em compartilhar seu número com empresas.

Isso reforça a importância de trabalhar a abordagem com cuidado, valorizando:

• Mensagens personalizadas e menos invasivas;
• Transparência sobre o uso dos dados;
• Discurso mais consultivo do que promocional.

O WhatsApp já se provou um aliado na conversão. Agora, o próximo passo é refinar a experiência, para que o canal não seja apenas eficiente — mas também bem aceito pelo lead.

Geração de leads B2B por segmento em 2025

A análise setorial do estudo da Leadster revela diferenças importantes na geração de leads, com alguns segmentos mostrando forte desempenho — e outros, queda expressiva.

Setores com alta performance

Mesmo em um cenário de queda na média geral, alguns segmentos conseguiram crescer ou se manter em destaque:

• Telefonia e Internet segue na liderança com 5,4% de taxa mediana de conversão — um crescimento de 16,4% em relação a 2024.
• Marketing e Publicidade também surpreendeu positivamente com 4,8% (+33%), mostrando que estratégias de comunicação bem alinhadas com o público geram impacto direto nos resultados.
• Jurídico (4,45%), Seguros (4,18%) e Saúde (4,07%) mantêm posições sólidas, o que reforça o apelo consultivo e o valor percebido por quem busca esses serviços.

Segmentos em queda

Na parte inferior do ranking, há segmentos que enfrentam desafios mais intensos:

• Imóveis (1,52%) e Consultoria (1,55%) continuam com as piores performances, e ainda registraram novas quedas em 2025.
• Energia (-23,1%), Software (-7,1%) e Tecnologia e TI (-14,5%) também aparecem com baixas relevantes, o que pode refletir desde jornadas de compra mais complexas até falta de alinhamento entre oferta e comunicação.
  

Destaques de crescimento

Além dos segmentos com maiores taxas, alguns setores mostraram crescimento relevante, mesmo que a taxa de conversão ainda esteja abaixo da média geral:

• Logística e Transporte apresentou crescimento de +10,9% na taxa de conversão, mostrando que o setor está evoluindo no uso de estratégias digitais para atrair leads qualificados.
• Indústria e Fabricação também teve um avanço de +2,4%, sinalizando um movimento gradual de digitalização em um mercado tradicionalmente mais conservador.

Conversão por segmento em 2025 e evolução por setor

Abaixo, trouxemos os principais achados de 4 segmentos específicos. Porém, na pesquisa completa você ainda pode checar dados de mais 13 segmentos!

Vamos lá?

1. Indústria e Fabricação

Em 2025, o setor de Indústria e Fabricação registrou uma leve alta na taxa mediana de conversão, passando de 3,72% para 3,81% (+0,09 p.p.).

O número segue acima da média geral do mercado (2,98%) e reforça o potencial de crescimento na captação de leads.

No entanto, nem tudo são boas notícias. As empresas com melhor performance, que antes alcançavam conversões de até 7,33%, viram esse número cair para 6,64%.

Outro dado que chama atenção é o Índice de Maturidade Digital do segmento: 6,07, abaixo da média geral (6,67).

O ponto forte do setor está na Maturidade em Vendas (5,6), superando a média dos demais segmentos.

Ainda assim, os dados mostram que muitas indústrias enfrentam desafios em áreas como:

• Automação do funil de vendas;
• Captação de tráfego orgânico;
• Otimização de campanhas de mídia paga.

A lição aqui é clara: para sustentar o crescimento e converter ainda mais, a indústria precisa fortalecer sua presença digital e buscar maior eficiência nas etapas iniciais da jornada do cliente.

Outro ponto importante: a maior parte dos acessos a sites industriais ainda ocorre via celular, mas a conversão continua sendo superior no desktop — padrão que segue alinhado à média do mercado.

Como a indústria pode transformar esses dados em oportunidades?

Agora, como aplicar esses insights na prática? Separamos 3 dicas sobre como a indústria pode aproveitar os dados do panorama para melhorar sua geração de leads:

• Aprimore as estratégias de marketing digital: invista em SEO e marketing de conteúdo para aumentar a visibilidade online. Crie conteúdos relevantes e otimizados que atraiam o público certo e melhorem a taxa de conversão, aproveitando a tendência positiva observada no setor industrial.
• Integre e utilize um CRM: é importante adotar essa ferramenta para centralizar dados de leads e otimizar o processo de vendas. Utilize o CRM para rastrear o comportamento do cliente e personalizar as interações, otimizando o potencial de conversão.
• Análise contínua de dados: monitore constantemente os dados de conversão e ajuste suas estratégias com base nos insights obtidos. Use relatórios analíticos para identificar quais canais e abordagens estão gerando mais leads e otimize seus recursos para focar nessas áreas.

Leia mais: Guia completo de gestão e vendas para indústrias

2. Jurídico

Mesmo com uma queda de 0,36 ponto percentual em 2025, o setor Jurídico segue entre os campeões de conversão no Brasil.

A taxa mediana caiu de 4,81% para 4,45%, mas ainda se mantém bem acima da média geral do mercado, que está em 2,98%.

Essa performance reforça a força da natureza consultiva e baseada em confiança dos serviços jurídicos, em que o relacionamento direto tem grande peso na decisão do lead.

O setor também se destaca por seu desempenho nos canais de conversão:

• O tráfego direto apresenta a maior taxa de conversão entre todos os setores, com 8,22%;
• Em seguida, vem o Meta Ads, com 8,03%, também muito acima da média de outros segmentos.

Portanto, a autoridade de marca e busca ativa por serviços específicos têm grande peso na conversão do público jurídico.

Leads que já conhecem o escritório ou pesquisam por soluções legais específicas tendem a converter com mais facilidade.

Por outro lado, os dados também revelam fragilidades importantes na estrutura digital do setor:

• O Índice de Maturidade Digital é o mais baixo entre todos os segmentos analisados ficando em 5,03;
• Apenas 19,24% das empresas utilizam links parametrizados em campanhas, o que prejudica a mensuração de resultados;
• Somente 31,43% integram CRMs e ferramentas de automação — uma das taxas mais baixas do estudo.

Esses indicadores apontam para uma digitalização ainda tímida, que limita o acompanhamento de leads e a eficiência do funil de vendas.

Como os escritórios jurídicos podem aproveitar melhor esse cenário?

Aqui vão 3 ações estratégicas para impulsionar a geração de leads com base nos dados de 2025:

• Desenvolva relacionamentos pessoais: foque em estratégias que fortaleçam o relacionamento pessoal e a confiança com os clientes. Considere a realização de webinars, workshops e eventos de networking que posicionem sua empresa como uma autoridade no setor e criem oportunidades para interações diretas.
• Fortaleça sua presença de marca: O alto desempenho do tráfego direto mostra o valor da autoridade e da reputação. Invista em conteúdos institucionais, cases de sucesso e presença em canais relevantes para ampliar o reconhecimento do escritório.
• Educação e conteúdo informativo: produza conteúdos educativos, como artigos e guias, que abordem tópicos legais complexos de maneira acessível. Isso atrai leads qualificados e constrói confiança ao demonstrar expertise e compromisso com a educação do cliente.

Leia mais: O CRM ajuda na gestão de clientes de escritório de advocacia?

3. Financeiro

O setor Financeiro apresentou uma queda na taxa de conversão mediana, que passou de 3,96% em 2024 para 3,23% em 2025 (-0,73 p.p.).

A retração foi ainda mais acentuada entre as empresas com melhor desempenho, reforçando uma tendência de queda contínua nos últimos anos. Mesmo as marcas mais estruturadas estão sentindo os efeitos desse cenário mais competitivo.

Isso mostra que a manutenção de boas taxas de conversão exige ajustes constantes, tanto nas estratégias de aquisição quanto no relacionamento com os leads ao longo do funil.

Ainda assim, o setor segue com indicadores relevantes de maturidade em vendas, especialmente quando se trata de mídia paga e automação:

• 57,28% das empresas utilizam links parametrizados, índice acima da média do mercado — o que contribui para decisões mais estratégicas e baseadas em dados;
• 61,11% já integram ferramentas de captação com plataformas de vendas e automação, evidenciando um processo comercial mais eficiente e rastreável.

Por outro lado, há um ponto de atenção importante: a maturidade em tráfego orgânico ainda é baixa, com índice de apenas 4,6 e somente 13,79% dos acessos vindos de mecanismos de busca.

Nos canais de conversão, o destaque segue com o Meta Ads, que lidera com uma taxa de 7,42%, muito acima da média do setor (3,23%).

Já o Google Ads, tradicionalmente forte em outros segmentos, registrou um desempenho mais modesto, com 2,56%, ficando atrás até da busca orgânica (2,78%).

Como o setor financeiro pode reagir a esse novo cenário?

Aqui estão três dicas de como o segmento financeiro pode aplicar os dados do panorama para melhorar sua geração de leads:

• Otimize o uso do Meta Ads: investir em segmentação e conteúdo atraente pode aumentar ainda mais a eficiência das campanhas, aproveitando a alta conversão do canal.
• Fortaleça a estratégia de SEO: considerando os acessos que vêm da busca orgânica, é importante investir em estratégias de SEO. Produzir conteúdo relevante e otimizado para palavras-chave específicas do setor pode aumentar a visibilidade nos motores de busca e atrair mais leads qualificados.
• Integre e otimize o uso de sistemas de CRM: continue aprimorando o uso dessas ferramentas para gerenciar e nutrir leads. Automatize processos para personalizar o atendimento e melhorar a eficiência da conversão, garantindo que cada lead receba o acompanhamento necessário.

4. Logística e Transporte

O setor de Logística e Transporte apresentou evolução consistente em 2025 quando o assunto é geração de leads.

A taxa de conversão mediana subiu de 2,39% para 2,64%, demonstrando que as estratégias estão avançando — mesmo que o número ainda esteja abaixo da média geral do mercado, que é de 2,98%.

Entre os sites com melhor performance, a conversão chegou a 8,05%, um salto de 0,64 p.p. em relação ao ano anterior.

Isso mostra que, com um trabalho bem estruturado, é possível alcançar resultados expressivos mesmo em segmentos tradicionalmente mais técnicos e operacionais.

No que diz respeito à maturidade digital, o setor se destaca de forma clara em mídia paga, alcançando 9,8 pontos no índice — a maior pontuação entre todos os segmentos analisados. Porém, ainda apresenta desafios nas frentes de:

• Maturidade orgânica (4,3) — indicando pouca tração via SEO e conteúdo;
  
• Maturidade em vendas (5,7) — o que mostra que há espaço para evoluir na gestão comercial e automação do funil.

Nos canais de conversão, os resultados também surpreenderam positivamente:

• O Meta Ads saltou de 1,06% para 6,81%, um crescimento de 5,75 p.p.;
• O Google Ads subiu de 3,21% para 3,68%, mantendo sua relevância como principal canal de tráfego pago;
• Já a busca orgânica, que costuma ter menor impacto nesse setor, apresentou avanço significativo de 1,12 p.p., chegando a 2,56%.

Dicas práticas para gerar mais leads no setor de Logística e Transporte

Se a sua empresa atua em logística, confira 3 dicas para melhorar a sua geração de leads:

• Aproveite o bom momento da mídia paga: Invista em campanhas bem segmentadas, especialmente no Meta Ads, que cresceu fortemente no setor. Use criativos voltados para dores específicas do público e mantenha uma estrutura de testes contínuos.
• Reforce sua presença orgânica: Apesar de ainda tímida, a busca orgânica está ganhando espaço. Aposte em conteúdo educativo, como guias, checklists e artigos sobre logística eficiente, transporte inteligente e integração de sistemas. Isso pode melhorar sua geração de tráfego e atrair leads mais qualificados.
• Estruture melhor o funil comercial: A maturidade em vendas ainda pode crescer. Automatizar processos com CRM, implementar gatilhos de nutrição e personalizar abordagens por tipo de lead são passos fundamentais para transformar visitas em oportunidades reais de negócio.

Leia mais: Guia: conteúdos essenciais para sucesso em logística

Por que investir em geração de leads B2B?

A geração de leads é o primeiro passo no funil de vendas e é essencial para qualquer estratégia de crescimento de negócios.

Mas é importante dizer que investir em geração de leads é uma estratégia que vai além de simplesmente ampliar a base de clientes; trata-se de atrair leads que estão realmente alinhados com o perfil ideal de cliente da sua empresa.

Isso porque leads qualificados são mais propensos a se converterem em clientes satisfeitos, levando a um ciclo de vendas mais eficiente e previsível.

Além disso, ao focar em leads que realmente têm o perfil e o interesse nos produtos ou serviços oferecidos, as empresas podem otimizar seus recursos e esforços de vendas, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) maior.

Leia mais: Geração de leads B2B: como manter seu funil de vendas ativo?

CRM: integração e tecnologia para a geração de leads

A geração de leads de qualidade permite que as empresas se mantenham competitivas. Nesse contexto, ferramentas de CRM facilitam esse processo, pois:

• Trazem dados valiosos e insights sobre os leads;
• Ajudam as equipes de vendas a personalizar suas abordagens; e
• Aumentam as chances de conversão e fidelização de clientes.

Além disso, o uso de uma ferramenta de CRM robusta potencializa o acompanhamento desses leads da prospecção ao fechamento, garantindo que nenhuma oportunidade se perca pelo caminho.

Portanto, empresas que integram suas estratégias de marketing e vendas com ferramentas de CRM conseguem capturar mais leads, qualificá-los e convertê-los em clientes fiéis.

Com um CRM como o Agendor, por exemplo, sua equipe de vendas pode prospectar os melhores leads com rapidez e segurança, otimizando o tempo e recursos investidos na captação de novos clientes. Veja só: 

Conte com o Agendor para gerar leads!

Como você viu, o Agendor é capaz de gerar uma lista de contatos com o perfil dos seus melhores leads.

Além disso, ao contratar um pacote de leads, você ganha acesso às informações públicas sobre decisores, como nome, cargo, e-mail e LinkedIn, agilizando o processo de prospecção.

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