Private banking: la consulenza professionale fa la differenza

di Antonella Massari* *Segretario generale di Aipb (Associazione Italiana Private Banking)

La relazione tra consulente e cliente nel contesto del private banking è ben più di una semplice interazione professionale: è un elemento distintivo e caratterizzante su cui si costruisce un modello di servizio dedicato che non si limita a rispondere alle sole esigenze finanziarie, ma vuole creare un legame duraturo incentrato sulla fiducia reciproca. Il consulente Private adotta un approccio su misura, ascoltando le necessità e gli obiettivi della clientela, proponendo soluzioni personalizzate che derivano dall’analisi di molteplici fattori che compongono il portafoglio del cliente e della sua famiglia.

La survey

I dati dell’Osservatorio Annuale sulla Consulenza Private in Italia di Aipb lo dimostrano con chiarezza: la soddisfazione della clientela private ha raggiunto il 96% (superando di 7 punti i clienti degli altri operatori): chi riceve una consulenza dedicata si sente più sicuro nelle proprie scelte di investimento, ha una maggiore fiducia nel proprio consulente e percepisce una relazione più solida con la banca. Semplici e lineari le motivazioni: la necessità di un supporto professionale nella gestione delle proprie finanze (76%), la complessità intrinseca del settore (65%) e il desiderio di maggiore tranquillità (62%). Aspetti che mettono in risalto non solo la competenza richiesta ai consulenti private, ma anche il ruolo fondamentale della relazione nell’assicurare serenità.

Allineamento degli interessi

Il Rapporto sulla relazione consulente-cliente della Comsob rafforza questa visione, sottolineando che l’allineamento tra la percezione dei consulenti e le aspettative degli investitori si concentra su aspetti cruciali, come l’orizzonte temporale e la gestione del rischio. Questo significa che un consulente attento è in grado di comprendere e anticipare le necessità del cliente, costruendo una relazione che va oltre la mera gestione del capitale, ma che si radica nella capacità di ascolto e nella creazione di una visione condivisa.

L’Osservatorio Aipb evidenzia come i principali driver della soddisfazione della clientela Private riguardano la personalizzazione delle proposte di investimento, l’adeguatezza del value for money, la tempestività delle informazioni sulle novità riguardanti i propri investimenti e sull’andamento del mercato, insieme allo spirito di iniziativa e propositività. Straordinariamente, la facilità di accesso dal digital banking non pare centrale e nemmeno l’ampiezza della gamma e dei prodotti proposti.

Le sfide per i consulenti

In poche parole, i clienti si sentono al sicuro solo se percepiscono che il proprio patrimonio è protetto da tre pilastri: la competenza del consulente, la solidità dell’istituto bancario e la qualità dei prodotti e dei servizi offerti.

Qualità è dunque la parola chiave del rapporto tra consulente e cliente. I dati mostrano chiaramente che i clienti che accedono a una consulenza dedicata e professionale sono più soddisfatti, più fiduciosi e più sereni nelle loro scelte di investimento. Tuttavia, è fondamentale che i consulenti siano sempre pronti a adattarsi alle esigenze – in costante evoluzione – dei clienti, in particolare su temi emergenti come gli investimenti sostenibili; e che contribuiscano attivamente alla loro educazione finanziaria.

Box-La relazione tra consulente e clienti

Nel “Rapporto sulla relazione consulente-cliente”, la Consob analizza l’evoluzione dei rapporti. A seguire le principali evidenze:

Una sintonia più elevata emerge nella rilevazione delle informazioni relative all’approccio agli investimenti e alla fruizione del servizio di consulenza. I professionisti si mostrano consapevoli, in particolare, in merito all’orizzonte temporale nonché all’avversione al rischio e alle perdite esibite dai propri clienti. La sintonia riscontrata su tali tematiche è un presupposto essenziale per il consolidamento della relazione tra consulente e investitore, un capitale intangibile da non trascurare e da proteggere nel tempo.

Alcuni interventi correttivi potrebbero essere utili a sanare alcune asimmetrie rilevate nell’ambito dello scambio in merito alle caratteristiche dei prodotti raccomandati e dell’allocazione di portafoglio prescelta: accrescere la consapevolezza dell’investitore e orientarne le aspettative potrebbe contribuire a rafforzare l’affidamento al professionista.

Le distonie più rilevanti si registrano con riferimento ai fattori che possono incentivare o scoraggiare l’investimento sostenibile. Il ridotto allineamento tra dichiarato degli investitori e percepito dei consulenti deriva, senza dubbio, dal carattere di novità che accompagna l’integrazione dei fattori di sostenibilità nel processo di investimento e dalla complessità del quadro normativo di riferimento.

L’attenzione e l’impegno condiviso delle istituzioni e dell’industria potranno agire verso l’obiettivo comune di promuovere lo sviluppo sostenibile: allo sviluppo del comparto contribuiranno, di certo, il tempo e l’esperienza dei professionisti, iniziative di formazione specifica a beneficio di questi ultimi e interventi