Consulenti: con la nuova corsa ai clienti private, bye bye retorica del ruolo sociale

A cura di Janus, un noto esperto di consulenza patrimoniale ed educazione finanziaria

I dati sembrano inequivoci: i consulenti finanziari italiani raccolgono sempre più masse in gestione, sanno come valorizzare la consulenza a parcella, sono apprezzati e hanno intrapreso decisamente la strada verso il private banking. A loro si rivolgeranno clienti sempre più patrimonializzati, che richiederanno servizi evoluti e lavori specialistici in team. Va da sé che non tutti potranno permettersi la consulenza a parcella e quindi, bye bye ruolo sociale ma tant’è: in fondo, la pianificazione finanziaria non è filantropia. È davvero tutto così nitido e sancito? E dietro questo compiacimento c’è solo realtà o anche un’ombra di narcisismo, magari amplificata dai megafoni dell’accondiscendenza? Proviamo, per un attimo, a invertire il punto di osservazione. A dispetto dell’esibizione di patrimoni muscolari, è possibile che la metà dei clienti in portafoglio a breve non rientri nei parametri remunerativi di una consulenza fee only.

Intendiamoci, non è solo un tema economico: molti consulenti, infatti, non se la sentono di abbandonare i propri clienti storici, che saranno pure medio-piccoli ma che, anno dopo anno, trasformando i Pac e le polizze in investimenti e poi in portafogli gestiti, hanno consentito loro stabilità e successo. Inoltre, la clientela private è costituita da circa 700mila persone, molte delle quali utilizzano ancora la propria banca tradizionale. Quanti clienti da parcella rimarrebbero in capo a  ogni singolo consulente, sui circa 200 medi attuali? Senza contare che nei grandi capoluoghi la clientela private abbonda ma in molte province i clienti private non sono così tanti e quindi c’è il timore che alzare troppo l’asticella renda il ruolo attuale insostenibile per i consulenti “di periferia”. Così, il rischio è che si finisca per dire in pubblico che la consulenza è private, ma in privato si dia consulenza al pubblico. La sfida, sottile, consiste come sempre nella scelta tra adattarsi o trasformare. Se si propende per il solo private si abbandonino le retoriche sul ruolo sociale; se si sceglie di sviluppare il ruolo sociale della consulenza si trovino forme remunerative dignitose per tutti. Il fisico quantistico Niels Bohr scelse come motto contraria sunt complementa evidenziando che il mondo può essere descritto dalle grandi idee ma anche dal loro contrario. Che dire, ma soprattutto cosa pensare?