Schenk ich dir! Wie du mit Freebies neue Kunden gewinnst

Hier geht es gratis zu Ihrem Download!“, „Buchen Sie jetzt eine kostenlose Beratung“, „Holen Sie sich ein unverbindliches Angebot“ – das Internet ist voll mit solchen Versprechen. Im Marketingjargon heißen solche kostenlosen Leistungen Freebies. Ob Anleitungen, Checklisten, Webinare, Handbücher, Konfigurator oder Softwareprogramme – viele Unternehmen verschenken Kostproben ihrer eigenen Arbeit. Sie funktionieren wie ein Pröbchen aus der Parfümerie. Nur das heute Kunden und Kundinnen nicht mehr ins Geschäft gehen brauchen. Freebies werden vor allem übers Internet verbreitet. Welchen Effekt Freebies haben Die Idee ist also nicht ganz neu, dennoch sind Freebies nach wie vor ein sehr effektives Marketinginstrument, um sich gegenüber der Konkurrenz hervorzuheben. „Wer das Tool ­dosiert einsetzt, kann damit neue Kunden ­gewinnen und bestehende an sich binden“, ­erklärt Annika Zuknik, Head of Marketing bei der Schlütersche Marketing in Hannover. Das Unternehmen bot selbst zuletzt kostenlos ein ­Webinar zum ­Thema Online-Marketing an. „Wir haben einen kompletten Fahrplan für die Umsetzung angeboten“, sagt die Expertin. Allerdings gibt es bei der Erstellung von Freebies einiges zu beachten, damit sich der Aufwand auch wirklich lohnt und Firmen damit nicht ihr eigentliches Geschäft untergraben. Drei Beispiele aus der Praxis, die zeigen, was ein gutes Freebie ausmacht. Beispiel 1: Eigene Kompetenz verdeutlichen „Das Freebie muss hochwertig sein und die ­eigene Kompetenz verdeutlichen“, erklärt die Unternehmensberaterin Kerstin Gernig aus Berlin. Eines ihrer Hauptthemen: Freebies. Die bietet sie selbst an und hilft anderen dabei, ­eigene zu entwickeln und umzusetzen. Idealerweise passt das Freebie zum Produktangebot des Unternehmens, ergänzt es oder veredelt es sogar. Wie das aussehen kann, zeigt der Werkzeughersteller Wiesemann 1893 aus Breckerfeld bei Wuppertal. Kunden und Kundinnen können sich unter anderem auf der Website gratis Baupläne für verschiedene Werkzeughalterungen herunterladen. Es handelt sich um Dateien für 3D-Drucker. Das Zubehör muss man sich dann selbst ausdrucken. Wie kam es zu der Idee? Früher wurden den Werkzeugen solche Halter beigelegt. Doch infolge der Corona-Pandemie wurde das der Firma zu teuer. Die in Asien hergestellten Werkzeuge und das Zubehör verteuerten sich wegen der hohen Containerpreise. Um bei den Transportkosten zu sparen, sollten die Verpackungen deshalb schrumpfen. Also nahm die Firma Wiesemann die Halterungen aus dem Lieferumfang heraus – die ohnehin nicht jeder Kunde brauchte oder wollte. Wer jedoch nicht auf die Halterungen ­verzichten will, kann sich die Bauanleitung gratis als 3D-Druck-Datei herunterladen. Im Grunde jeder, der die Website besucht, hat ­Zugriff auf das Freebie. Freebies wurden 4000-mal runtergeladen Es hat einen Wiedererkennungswert: In ­jedem Halter sind die markentypischen zwei X eingebunden. Das scheint viele zu überzeugen. Fast 4000-mal wurden die insgesamt 95 Modelle heruntergeladen. 3D-Druck-Dateien lassen sich für verschie­dene Produkte anbieten, ein Beispiel sind ­Flaschenöffner. Inspiration können Unter­nehmen sich etwa auf Online-Plattformen wie Printables und Thingiverse holen. Doch wer besitzt schon einen 3D-Drucker? Bauanleitungen als Datei sind längst nicht mehr nur etwas für Tech-Begeisterte, die so ein Gerät zu Hause haben. Mittlerweile bieten ­einige Stadtbibliotheken oder Repair-Cafés gegen eine geringe Nutzungsgebühr Zugang zu 3D-Druckern. Auch viele Handwerksbetriebe haben längst solche Geräte im Einsatz. 3D-Druck-Freebies lohnen sich am Ende dennoch insbesondere für Unternehmen, die eine IT-affine, eher nerdige oder handwerklich begabte Zielgruppe haben. Beim Erstellen der Druckdateien können Unternehmen auf Agenturen und Dienstleister zurückgreifen. Mehr zum Thema Vorlage Customer Journey Map Wow! Diese Vorlage hilft Ihnen, Ihre Kunden nachhaltig zu begeistern Sales Funnel Eingetrichtert! So machen Sie mit einem Sales Funnel Interessenten zu Kunden Beispiel 2: Probleme lösen Die Kostproben sollten nicht nur zu den ­Leistungen der Firma passen, idealerweise können sie Probleme lösen, Aufgaben abnehmen und der Zielgruppe viel Zeit sparen. „Freebies zeigen: Mein Unternehmen kann dir helfen. Komm zu uns!“, sagt die Expertin Zuknik. Das zum Beispiel erfüllt das Freebie der Firma Solarbringer in Markranstädt bei Leipzig, die Kirsten und Stefan Bretschneider gemeinsam führen. Über ihre Website und ihren ­Onlineshop verkaufen sie Solaranlagen und ­alles, was es an Zubehör für die Installation braucht. Bei Bedarf vermittelt das Unter­nehmen auch direkt einen Installateur aus der Region des Kunden oder der Kundin. Wenn eine große Investition wie eine Fotovoltaikanlage auf dem Dach des eigenen ­Hauses ansteht, fragen sich Menschen vor ­allem eines: Was kostet das? Wäre man früher ­vielleicht einfach nur zum Handwerker nebenan gegangen und hätte sich ein Angebot ­machen lassen, starten die Leute ihre Suche heutzutage im Internet. Sie recherchieren, ­lesen sich ­Wissen an und suchen Zahlen, um Angebote miteinander vergleichen zu können. Freebie hilft, Kontaktdaten zu generieren Letzteres ist dabei oft gar nicht so einfach. Die Bretschneiders kennen das Problem ihrer Zielgruppe und haben dafür eine Lösung. Wer auf ihrer Website landet, findet ein Freebie, ­einen selbst erstellten kostenlosen Solar-Konfigurator. Das Programm fragt die wichtigsten Punkte bei den Interessierten ab, zum Beispiel: Wo steht das Eigenheim? Um welchen Gebäudetyp geht es? Einzel-, Doppel-, Reihen- oder Endhaus? Wie lang und breit ist das Dach? Sind alle Fragen beantwortet, erhalten ­Nutzer direkt eine simulierte mögliche Umsetzung und eine Angabe der jährlichen Ersparnis bei den Stromkosten. Diese Infos sind ein erstes Geschenk an die Websitebesucher. Mit diesen Hinweisen könnten die Interessenten bereits tiefer in die Recherche einsteigen. Das Wichtigste kommt aber erst danach. ­Geben Nutzer ihre Kontaktdaten ein, schickt ihnen ­Solarbringer ein Pro-forma-Angebot für ihr Dach. Den Preis hat das Programm anhand der eingegebenen Daten errechnet und automatisiert als Angebot erstellt – eine wertvolle Information für PV-Interessierte. Ein solcher Konfigurator oder ein Online-Rechner sind kleine Proben der eigenen Kompetenz. Kunden und Kundinnen bekommen ­einen ersten Eindruck und konkrete Zahlen an die Hand – dieses Wissen gibt ihnen ein gutes Gefühl. Aber sie wissen auch: Solche Tools ­geben nur pauschale Antworten. Freebie gibt das Gefühl, selbst loslegen zu können Auch das ist kennzeichnend für ein gutes Freebie: Es gibt der Kundschaft das Gefühl, selbst loslegen zu können. Der Kniff ist laut ­Expertin Annika Zuknik: Nur weil Kunden jetzt theoretisch wissen, was zu tun ist, heißt das nicht, dass sie dieses Wissen auch praktisch umsetzen können oder möchten. Auch die Freebies von Bretschneider sind ein Appetizer und sollen Lust darauf machen, ­gemeinsam mit dem Berater oder Dienstleister tiefer einzusteigen und ganz individuell zu planen. Allerdings: Von ganz allein kommen eher wenige Kunden nach dem Pro-forma-Angebot auf Solarbringer zu. Aber das macht Stefan Bretschneider nichts aus: Denn viel relevanter sind für das Unternehmen die Kontaktdaten, die die Interessierten angeben müssen, um das Angebot zu erhalten. Die Daten erlauben Bretschneider, die ­Interessierten bezüglich eines Angebots oder weiterer Beratung zu kontaktieren. „Aus einigen dieser losen Kontakte sind bereits feste Kunden geworden“, sagt der Unternehmer. Für ihn ist der Konfigurator ein Weg, um Kontakte zu generieren, aber kein Verkaufskanal. Alle ein bis zwei Monate muss Bretschneider sein Tool aktualisieren. Immer dann, wenn sich die Preise ändern. Solche Wartungsaufgaben müssen Unternehmer fest einplanen, rät auch Marketingexpertin Zuknik. „Nur ein aktuelles Freebie ist relevant für potenzielle Kundinnen und Kunden und strahlt Kompetenz aus“, sagt sie. „Am besten ist es aber natürlich, wenn ein Freebie möglichst zeitlos ist und damit wenig Arbeit macht.“ Beispiel 3: Kaufanreiz setzen Ein gutes Freebie löst bei der Kundschaft am besten folgenden Reflex aus: „Ich habe gesehen, was ihr könnt. Macht ihr das bitte auch für uns?“, erklärt Annika Zuknik. Wie das aus­sehen kann, zeigt die Unternehmensberaterin Katrin Hill aus Wittenförden bei Schwerin. Sie berät Unternehmerinnen, Unternehmer und Solo-Selbstständige dabei, wie sie ­Freebies im Marketing einsetzen können. Damit diese aber erst mal auf sie aufmerksam werden, setzt Hill selbst auch auf kosten­lose Angebote. Ihr liebstes Tool ist dabei ganz oldschool: PDFs. „Ich habe bestimmt schon rund 50 Freebies erstellt“, sagt Katrin Hill. Auf der Startseite ihrer Website bietet sie zum Beispiel einen Leitfaden zum Start eines Online-Business an, eines ihrer Kernthemen in der Unternehmensberatung. Der wurde schon über 6000-mal heruntergeladen „In meinen PDFs gebe ich meinen Kundinnen und Kunden sozusagen Starthilfe und erkläre die ersten Schritte“, sagt Katrin Hill. Am Ende des Leit­fadens zeigt die Unternehmensberaterin dann weitere Optionen auf, bietet ihre Hilfe an und nennt ihre Kontaktdaten. Auch so können ­Unternehmen mit Freebies neue Kontakte für sich gewinnen. PDFs als Freebies sind ein guter Anfang Für die Freebie-Expertin Kerstin Gernig aus Berlin sind genau solche Dateien ein guter Start, um kostenlose Angebote zu machen. „Die PDFs sind auch mit KI-Einsatz mittler­weile schnell erstellt, schön gestaltet und leicht zu verbreiten. Besonders Checklisten bieten sich für den Einstieg an“, sagt die Beraterin. Diese Dateien können Unternehmen zum ­Beispiel direkt auf der Website vermarkten, ­etwa als Pop-up, als Anzeige auf Social Media oder bei Suchmaschinen. Wichtig ist immer: Der Download sollte nicht komplett gratis sein. Statt Geld sollten Unternehmen wie auch Solarbringer die Kontakt­daten, etwa Mailadresse, einfordern. Daten als Zahlungsmittel sozusagen. „So ergeben sich Kontakte, und Geschäftsführungen können ­gezielt Angebote unterbreiten, weil sie wissen, wofür sich die Person interessiert“, so Gernig. So macht es auch Katrin Hill. Sie hat neben dem klassischen PDF-Download auf der Web­site aber noch eine zweite Strategie. „Ich ­mache auch auf Instagram Werbung für viele meiner Freebies. Wer sie haben will, soll ein Stichwort in die Kommentare schreiben, zum Beispiel „gigantisch“ oder „Banane“. Wer das von Katrin Hill gewünschte Wort in den Kommentar reingetippt hat, bekommt automatisch einen Link zum Download als Privatnachricht zugesendet. Diesen Automatismus kann man unter anderem auch mithilfe von Instagram einstellen, erklärt die Unternehmensberaterin. Unter dem Link können Interessierte dann ihre E-Mail-Adresse angeben und bekommen auf Instagram die gewünschte Datei direkt zugesendet. Wer Freebies anbietet, sollte auf Social Media aktiv sein Plattformen wie Instagram, Facebook oder Suchmaschinen wie Google sind quasi ein Muss für Unternehmen, die Freebies anbieten wollen: „Man muss für die Vermarktung schon ins digitale Marketing einsteigen, auf Social Media aktiv sein und auf Suchmaschinenoptimierung setzen“, sagt die Marketingexpertin Annika Zuknik. Sollen Menschen zum Beispiel ein PDF von der eigenen Website herunterladen, müssen sie diese zunächst finden. Eine Möglichkeit sind Google Ads – also Anzeigen unter den ­Suchergebnissen bei Google. Wie teuer diese sind, hängt vom Wettbewerb und gewünschten beworbenen Schlagwort ab. Los geht es meist aber schon im einstelligen Euro-Bereich. Auf Social Media kann es auch reichen, erst mal das Freebie bei den eigenen Followern zu testen. Möchten Unternehmen mehr Menschen erreichen, können sie aber auch auf Facebook und Instagram Werbung schalten. Wer online gesehen werden will, sollte mindestens einen dieser Wege einschlagen.

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