Ценный переговорный урок из книжного магазина
Много лет назад, ещё в советское время, я помогал отцу в его микро-бизнесе по торговле книгами.Часть моей работы заключалась в том, что я время от времени приходил в книжную лавку на вокзале с двухпудовой сумкой книг.И от продавца в этой лавке я получил очень ценный переговорный урок.Отец составлял для меня список с проставленными ценами – за какую минимальную сумму можно отдать ту или иную книгу.Когда я доставал, к примеру, «Трёх мушкетёров», потенциальный покупатель говорил: «Возьму за 3 рубля». Я смотрел в список, там напротив названия книги было написано «Минимум 2 рубля» – отлично, сделка состоялась.А потом я доставал, к примеру, «Лунный камень», получал предложение купить его тоже за 3 рубля, заглядывал в свой список – а там было написано «Минимум 4 рубля». Упс, тут договориться не получилось.И в какой-то момент владелец книжной лавки сказал мне: «А давай группировать книги!»Я удивился, переспросил, что он имеет в виду – и получил примерно такое объяснение:— Вот, смотри – ты готов отдать «Мушкетёров» за два рубля и «Камень» за четыре. А я готов купить и ту, и другую книгу по три. Если рассматривать книги по отдельности, то лишь одна из двух сделок состоится. Но если ты скажешь «Я хочу 6 рублей за обе», то я скажу «Беру». И ты продашь обе книги по той цене, которая тебя устраивает – а я куплю обе книги по той цене, которая устраивает меня.И в таком формате торговля и правда пошла куда лучше. Раза в полтора лучше, я бы сказал.В более общем виде, суть приёма заключается в том, чтобы стороны в переговорах, если не получается договориться сразу – не циклились бы на отдельных пунктах, а формировали бы «пакеты», чтобы попытаться заключить пакетную сделку.И тогда нередко удаётся вывести переговоры из тупика и прийти к ситуации, когда я готов обменять свой «пакет» на Ваш «пакет», даже если по отдельным позициям мы договориться не сумели.Ну а о других переговорных приёмах я буду сегодня рассказывать в эфире «Левитас.Клуба» – Вы ещё успеваете присоединиться (также будет доступна запись эфира).Как присоединиться к «Левитас.Клубу»? Зайти прямо сейчас в Telegram на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «/start» – и в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, либо оба сразу.До встречи в эфире «Левитас.Клуба»!#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #деньги #мотивация
Много лет назад, ещё в советское время, я помогал отцу в его микро-бизнесе по торговле книгами.
Часть моей работы заключалась в том, что я время от времени приходил в книжную лавку на вокзале с двухпудовой сумкой книг.
И от продавца в этой лавке я получил очень ценный переговорный урок.
Отец составлял для меня список с проставленными ценами – за какую минимальную сумму можно отдать ту или иную книгу.
Когда я доставал, к примеру, «Трёх мушкетёров», потенциальный покупатель говорил: «Возьму за 3 рубля». Я смотрел в список, там напротив названия книги было написано «Минимум 2 рубля» – отлично, сделка состоялась.
А потом я доставал, к примеру, «Лунный камень», получал предложение купить его тоже за 3 рубля, заглядывал в свой список – а там было написано «Минимум 4 рубля». Упс, тут договориться не получилось.
И в какой-то момент владелец книжной лавки сказал мне: «А давай группировать книги!»
Я удивился, переспросил, что он имеет в виду – и получил примерно такое объяснение:
— Вот, смотри – ты готов отдать «Мушкетёров» за два рубля и «Камень» за четыре. А я готов купить и ту, и другую книгу по три. Если рассматривать книги по отдельности, то лишь одна из двух сделок состоится. Но если ты скажешь «Я хочу 6 рублей за обе», то я скажу «Беру». И ты продашь обе книги по той цене, которая тебя устраивает – а я куплю обе книги по той цене, которая устраивает меня.
И в таком формате торговля и правда пошла куда лучше. Раза в полтора лучше, я бы сказал.
В более общем виде, суть приёма заключается в том, чтобы стороны в переговорах, если не получается договориться сразу – не циклились бы на отдельных пунктах, а формировали бы «пакеты», чтобы попытаться заключить пакетную сделку.
И тогда нередко удаётся вывести переговоры из тупика и прийти к ситуации, когда я готов обменять свой «пакет» на Ваш «пакет», даже если по отдельным позициям мы договориться не сумели.
Ну а о других переговорных приёмах я буду сегодня рассказывать в эфире «Левитас.Клуба» – Вы ещё успеваете присоединиться (также будет доступна запись эфира).
Как присоединиться к «Левитас.Клубу»? Зайти прямо сейчас в Telegram на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «/start» – и в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, либо оба сразу.
До встречи в эфире «Левитас.Клуба»!
#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #деньги #мотивация
Часть моей работы заключалась в том, что я время от времени приходил в книжную лавку на вокзале с двухпудовой сумкой книг.
И от продавца в этой лавке я получил очень ценный переговорный урок.
Отец составлял для меня список с проставленными ценами – за какую минимальную сумму можно отдать ту или иную книгу.
Когда я доставал, к примеру, «Трёх мушкетёров», потенциальный покупатель говорил: «Возьму за 3 рубля». Я смотрел в список, там напротив названия книги было написано «Минимум 2 рубля» – отлично, сделка состоялась.
А потом я доставал, к примеру, «Лунный камень», получал предложение купить его тоже за 3 рубля, заглядывал в свой список – а там было написано «Минимум 4 рубля». Упс, тут договориться не получилось.
И в какой-то момент владелец книжной лавки сказал мне: «А давай группировать книги!»
Я удивился, переспросил, что он имеет в виду – и получил примерно такое объяснение:
— Вот, смотри – ты готов отдать «Мушкетёров» за два рубля и «Камень» за четыре. А я готов купить и ту, и другую книгу по три. Если рассматривать книги по отдельности, то лишь одна из двух сделок состоится. Но если ты скажешь «Я хочу 6 рублей за обе», то я скажу «Беру». И ты продашь обе книги по той цене, которая тебя устраивает – а я куплю обе книги по той цене, которая устраивает меня.
И в таком формате торговля и правда пошла куда лучше. Раза в полтора лучше, я бы сказал.
В более общем виде, суть приёма заключается в том, чтобы стороны в переговорах, если не получается договориться сразу – не циклились бы на отдельных пунктах, а формировали бы «пакеты», чтобы попытаться заключить пакетную сделку.
И тогда нередко удаётся вывести переговоры из тупика и прийти к ситуации, когда я готов обменять свой «пакет» на Ваш «пакет», даже если по отдельным позициям мы договориться не сумели.
Ну а о других переговорных приёмах я буду сегодня рассказывать в эфире «Левитас.Клуба» – Вы ещё успеваете присоединиться (также будет доступна запись эфира).
Как присоединиться к «Левитас.Клубу»? Зайти прямо сейчас в Telegram на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «/start» – и в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, либо оба сразу.
До встречи в эфире «Левитас.Клуба»!
#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #деньги #мотивация
