Muitas opções? “Paralisia da escolha” está a tornar-se um problema para as marcas

​A “paralisia da escolha”, também conhecida como “excesso de opções” ou “paradoxo da escolha”, é um fenómeno cada vez mais relevante no marketing moderno. Embora oferecer uma ampla variedade de produtos ou serviços possa parecer vantajoso, estudos revelam que o excesso de escolha pode levar à indecisão, frustração e, consequentemente, à desistência da compra.

O conceito foi amplamente explorado pelo psicólogo Barry Schwartz que, no seu livro “The Paradox of Choice” e numa palestra no Ted Talks, argumenta que demasiadas opções podem dificultar a tomada de decisões, causando ansiedade, arrependimento, diminuição da satisfação ou procrastinação.

Um estudo clássico de Sheena Iyengar e Mark Lepper ilustra este mesmo ponto: quando os clientes de um supermercado foram apresentados a 24 sabores de geleia, apenas 3% efetuaram uma compra; contudo, quando as opções foram reduzidas para 6 sabores, a taxa de compra aumentou para 30% .​

Para mitigar os efeitos da paralisia da escolha, as marcas podem adotar estratégias que simplificam o processo de decisão do consumidor como reduzir o número de opções disponíveis.

Outra tática é a organização clara dos produtos por categorias ou necessidades, o que ajuda o consumidor a navegar com mais facilidade pelas ofertas.

Além disso, o uso de recomendações personalizadas, baseadas no comportamento de compra – e atualmente mais facilitadas pelo recurso a IA -, pode direcionar o cliente para opções mais relevantes, aumentando a confiança na decisão.