Marketing e vendas: uma parceria essencial para o crescimento

Nos últimos 20 anos, o marketing passou a ter um papel de destaque dentro da grande maioria das empresas. Outrora visto como área que gastava recursos sem certeza do retorno, agora é responsável por gerar novas oportunidades de negócio. É neste contexto que nasce uma potencial parceria. Sim, vendas e marketing formam uma aliança essencial para se conseguir resultados financeiros positivos e precisam de atuar de maneira integrada.

A informação e a concorrência estão a um clique de distância e os consumidores sabem disso. Segundo o Google, as pesquisas são cada vez mais intencionais e isso quer dizer menos impulso e mais profundidade. A boa notícia? Cuidar e monitorizar a imagem da sua marca no ambiente digital está nas mãos do marketing.

Eu vejo da seguinte forma: o marketing gere a reputação digital da marca enquanto toda a empresa constrói a sua autoridade. Acontece dessa forma pois cada ponto de interação que o cliente tem com a marca é um momento da verdade. É assim que ele valida a sua proposta de valor.

As empresas que ainda tratam o marketing e as vendas como departamentos isolados estão destinadas à estagnação. A integração entre ambos é um fator crítico de sucesso para o crescimento.

Hoje, não basta atrair visitantes para um site ou gerar leads qualificados. Essas são apenas etapas iniciais no processo mais amplo de marketing e vendas. O objetivo final de qualquer negócio é converter esses leads em clientes pagantes e, idealmente, construir relações de longo prazo.

Segundo estudiosos como Philip Kotler e Kevin Keller, além de empresas como HubSpot e Salesforce, o marketing tem o papel central de gerar procura. Isto é, despertar o interesse pela solução e fortalecer a perceção positiva da marca. Mas sem uma estratégia eficiente de vendas, o seu poder transforma-se em receita não conquistada.

O objetivo do alinhamento é garantir que a mensagem institucional (que reforça a autoridade da marca) e a comunicação comercial (que se foca nas soluções e dores do cliente) estejam em sintonia nos mais diversos pontos de contacto.

Afinal, é na colaboração que surgem as melhores oportunidades para detetar com precisão que estratégias tiveram maior impacto, para identificar campanhas que precisam de melhorias, para definir materiais necessários, para planear novos testes e, acima de tudo, para consolidar as aprendizagens.

Posicionar a marca, reforçar os atributos da solução e melhorar a comunicação com o cliente, são aspetos vitais para diferenciar as marcas dos concorrentes e tópicos defendidos por autores como David Akker.

Quando as áreas atuam de forma integrada, a empresa não apenas eleva a comunicação com o cliente, mas também fortalece uma etapa fundamental do processo comercial: o aumento da procura que tende a gerar oportunidades de negócio.

O alinhamento entre marketing e vendas traz de facto inúmeros benefícios que impactam diretamente as receitas e a experiência do cliente:

Metas partilhadas e crescimento previsível – Empresas como a Salesforce defendem o alinhamento de metas financeiras para estas áreas. Quando o marketing e as vendas definem objetivos complementares, a previsibilidade do crescimento empresarial aumenta.

Leads de melhor qualidade e maior conversão – Um dos maiores desafios das equipas comerciais é lidar com leads não qualificados. Com um processo de qualificação definido em conjunto, o marketing consegue segmentar melhor os potenciais clientes, gerando oportunidades reais de conversão para a equipa de vendas. O objetivo deixa de ser a geração de leads para se focar em potenciais compradores. A meta passa a ser financeira.

Otimização do funil de marketing e vendas – Antes de otimizar, é preciso compreender. Para entender o funil de vendas, uma das minhas referências é a Pipedrive, que tem um artigo detalhado sobre o tema. A integração entre os funis de marketing e vendas não só reduz desperdícios, como também aprimora a aquisição ao medir os resultados. Isto permite que as empresas refinem campanhas, direcionam recursos com rigor e testem novas estratégias de aquisição.

Entendimento real do público-alvo – As reuniões frequentes fazem com que as vendas e o marketing entendam ainda melhor os detalhes sobre quem participa do processo de compra da solução. A equipa de vendas, estando na linha de frente, recolhe feedbacks diretos dos leads e clientes durante os processos comerciais, identificando as suas dores, objeções, necessidades e o que realmente os motiva a comprar. Ao partilhar essas informações com o marketing, este obtém insights práticos e atualizados sobre o público-alvo, que vão além da pesquisa inicial para a definição das personas.

Uso inteligente de dados e ferramentas – Plataformas como CRM, softwares de automação de marketing e outras ajudam a consolidar informações sobre leads e clientes, permitindo a tomada de decisão baseada em dados. Esses dados levam ao entendimento dos diversos pontos da jornada de compra do utilizador, tornando-se um diferencial da marca na captura do seu interesse.

O marketing moderno vai muito além de publicar posts nas redes sociais ou fazer anúncios pagos. O marketing moderno é baseado em metodologias, análises, combinação de dados, testes e aprendizagens. Estamos cada vez mais a trabalhar com métodos científicos que já foram comprovados por outras áreas, principalmente das engenharias.

As empresas que alinham o marketing e as vendas não têm apenas maior probabilidade de gerar mais receita, como também de ajudar a construir um diferencial de marca com a intenção de gerar procura futura para as suas soluções.

Quem está disposto a investir no esforço necessário? Cultivar parcerias exige tempo, e só as marcas persistentes colhem os frutos que as outras não podem copiar.