Gestão de clientes: um guia com tudo o que você precisa saber

Não é difícil observar vendedores que têm como prioridade aumentar a sua carteira de clientes. Mas de nada adianta possuir muitos contatos em sua base se você não souber fazer a gestão de clientes corretamente. Principais aprendizados deste artigo: A gestão do relacionamento com o cliente é focada nas interações e no relacionamento que a […] The post Gestão de clientes: um guia com tudo o que você precisa saber appeared first on Blog Agendor.

Mai 8, 2025 - 16:38

Gestão de clientes: um guia com tudo o que você precisa saber

Não é difícil observar vendedores que têm como prioridade aumentar a sua carteira de clientes. Mas de nada adianta possuir muitos contatos em sua base se você não souber fazer a gestão de clientes corretamente.

Principais aprendizados deste artigo:

A gestão do relacionamento com o cliente é focada nas interações e no relacionamento que a empresa cultiva com a sua carteira de clientes ativa.
Por meio da gestão de clientes, passa-se a entender melhor suas necessidades e expectativas, e assim, atendê-las da melhor maneira possível.
Dedicar-se à gestão de clientes pode gerar o aumento na retenção, satisfação e fidelização de clientes; melhoria na imagem da empresa; e melhoria no desempenho comercial.
O funil de vendas é uma ferramenta utilizada na gestão de clientes para esquematizar as etapas da jornada de compra que um cliente costuma percorrer antes de fechar negócio. Saiba tudo sobre essa ferramenta em: O que é funil de vendas: entenda na prática com eBook Gratuito
Com o CRM, é possível organizar melhor as interações, fazer segmentações e automatizar uma série de tarefas relacionadas à gestão de clientes. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e coloque a gestão de clientes em prática na sua empresa.

E sem uma gestão eficaz, o vendedor pode acabar perdendo grandes oportunidades de venda.

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conteúdo com foco na gestão de clientes. Continue a leitura para conferir nas próximas linhas:

O que é gestão de clientes;
Por que a gestão de clientes é importante;
Quais as vantagens de fazer a gestão de clientes;
8 dicas de como fazer a gestão de clientes;
Como usar o funil de vendas na gestão de clientes;
Como uma ferramenta de CRM pode ajudar na gestão de clientes;
Qual o melhor programa gratuito para cadastro de clientes.

O que é gestão de clientes?

A gestão de clientes pode ser definida como um conjunto de ações estratégicas que têm como objetivo:

Gerar novas oportunidades de negócio;
Fidelizar os clientes atuais;
Recuperar aqueles contatos que se encontram inativos.

Esse tipo de gestão é focada nas interações e no relacionamento que a empresa cultiva com a sua base de clientes.

Esse processo também é conhecido como gestão da carteira de clientes — o conjunto de empresas e pessoas com quem sua equipe mantém um relacionamento comercial ativo.

Por isso, vale a pena estar por dentro das principais práticas de relacionamento com o cliente.

Aproveite e confira nosso conteúdo: O que é relacionamento com o cliente: 9 dicas para construir laços sólidos

Por que a gestão de clientes é importante?

A gestão de clientes é essencial para transformar contatos em relacionamentos de valor. Mais do que apenas vender, ela permite que sua equipe entenda de forma estratégica quem são os clientes e o que eles realmente precisam.

Empresas que dominam esse processo não só aumentam a satisfação dos seus clientes, mas também potencializam o retorno sobre cada interação comercial.

Isso porque, ao organizar e acompanhar de perto a carteira, é possível identificar padrões de comportamento, antecipar demandas e personalizar abordagens.

Além disso, a boa gestão da base ajuda a reter clientes estratégicos, reduzindo o custo de aquisição e aumentando o valor de cada ciclo de vendas.

No fim das contas, é isso que impulsiona crescimento sustentável: mais vendas para os clientes certos, com menos esforço e mais previsibilidade.

Veja também: Um guia completo para a gestão de relacionamento com clientes

Quais as vantagens de fazer a gestão de clientes?

Fazer a gestão de clientes de forma estratégica permite que sua equipe comercial atue com mais foco, inteligência e previsibilidade.

Na prática, isso significa organizar e analisar os dados da carteira para entender onde estão as melhores oportunidades — e onde vale (ou não) investir energia.

Com esse controle, os vendedores ganham mais clareza sobre o estágio de cada cliente na jornada de compra, conseguem identificar suas dores reais e agir com mais assertividade.

Assim, evitam abordagens genéricas e aumentam as chances de fechar negócios com quem realmente tem perfil para avançar.

Além disso, uma gestão bem feita traz benefícios diretos para o desempenho da empresa como um todo. Confira os principais:

Aumento na retenção, satisfação e fidelização de clientes, já que o relacionamento passa a ser mais personalizado e proativo;
Melhoria na imagem da empresa, que passa a ser vista como mais profissional, organizada e comprometida com a experiência do cliente;
Melhoria no desempenho comercial, com ciclos de venda mais curtos e conversões mais qualificadas;
Aumento da receita média por cliente, graças à identificação de oportunidades de upsell, cross-sell e reativação;
Mais assertividade nas propostas comerciais, com soluções ajustadas às necessidades reais do cliente;
Agilidade no atendimento, já que o histórico e as preferências de cada cliente ficam sempre à mão do time comercial.

No fim das contas, fazer uma boa gestão de clientes é sair do modo reativo e assumir o controle da sua carteira — escolhendo com inteligência onde investir seu tempo para gerar mais resultado, tanto para a empresa quanto para o vendedor.

Veja mais: As 5 grandes vantagens do controle de clientes e vendas e 4 tipos de programas para colocar isso em prática

8 dicas de como fazer a gestão de clientes

A gestão de clientes não é uma atividade pontual — ela exige constância, estratégia e, acima de tudo, organização

Para que o processo seja eficiente e traga resultados concretos, é fundamental adotar boas práticas no dia a dia do time comercial.

Cada detalhe conta: desde como você armazena as informações até o modo como conduz o atendimento e o acompanhamento do cliente.

A seguir, você confere 8 dicas práticas para aprimorar sua gestão de clientes e transformar a maneira como sua equipe se relaciona com cada contato.

São orientações simples de implementar, mas com grande impacto nos seus resultados.

1. Organize os dados e informações que você tem sobre cada cliente

Uma gestão eficiente começa pela organização das informações. Ter os dados dos seus clientes centralizados, atualizados e acessíveis evita retrabalho, melhora o atendimento e agiliza decisões.

Boas práticas:

Utilize um CRM (como o Agendor) para concentrar todos os dados em um só lugar.
Cadastre informações completas: nome, cargo, empresa, segmento, telefone, e-mail, histórico de compras, etc.
Classifique os clientes com etiquetas ou status personalizados (ex: ativo, inativo, lead quente, oportunidade).
Atualize os registros com frequência, evitando informações desatualizadas que atrapalham as abordagens.

Com dados organizados, fica muito mais fácil identificar padrões, personalizar a comunicação e entender o que realmente importa para cada cliente.

2. Mantenha um histórico atualizado das interações com os clientes

Ter acesso ao histórico completo de interações é fundamental para construir relacionamentos duradouros. E mais uma vez um CRM é importante para ajudar você nessa tarefa!

Ele ajuda a equipe a entender o que já foi conversado, quais foram as objeções levantadas e quais próximos passos foram combinados.

Boas práticas:

Registre todas as interações no CRM: e-mails, ligações, reuniões e mensagens trocadas.
Adicione observacões sobre o comportamento do cliente, preferências e pontos de atenção.
Inclua os compromissos assumidos e próximas tarefas para manter o acompanhamento ativo.
Compartilhe o histórico com o time para garantir que todos falem a mesma língua.

Com um histórico bem documentado, cada vendedor tem mais contexto para agir com assertividade, sem repetir informações ou perder tempo recomeçando conversas.

3. Ofereça atendimento personalizado

Clientes querem se sentir únicos. E para isso, é essencial oferecer um atendimento personalizado, que considere o momento de cada um, suas necessidades e expectativas.

Boas práticas:

Evite abordagens genéricas e comece a conversa com base em dados reais do cliente.
Utilize o histórico e preferências registradas para adaptar o discurso.
Envie materiais personalizados, de acordo com o perfil e o estágio de funil de cada contato.
Demonstre empatia e esteja aberto a ouvir antes de propor uma solução.

Um atendimento personalizado melhora a experiência do cliente, gera mais conexão com a marca e aumenta a chance de conversão.

4. Fique atento aos seus compromissos agendados

Cumprir o que foi combinado é uma das formas mais eficazes de construir confiança. Para isso, é essencial acompanhar seus compromissos e não deixar nada passar batido.

Boas práticas:

Use o CRM para agendar e ser notificado sobre chamadas, reuniões e follow-ups.
Reforce os compromissos por e-mail ou WhatsApp, garantindo o comparecimento do cliente.
Evite remarcar ou atrasar sem necessidade — a consistência passa profissionalismo.
Revise a pauta antes de cada reunião para estar bem preparado.

Quando o vendedor se mostra comprometido e pontual, transmite organização e respeito, fortalecendo o relacionamento com o cliente.

5. Não deixe de fazer follow-up

O follow-up é o que move o cliente de uma etapa do funil para a outra. É ele que mostra interesse, mantém o relacionamento vivo e conduz a negociação com consistência.

Boas práticas:

Defina datas específicas para retorno com base nas interações anteriores.
Varie os canais de contato: ligação, e-mail, WhatsApp.
Tenha um motivo claro para entrar em contato: novidades, perguntas pendentes, propostas.
Não desista cedo demais. O “sim” pode vir no terceiro, quarto ou quinto follow-up.

Um bom follow-up mostra que o vendedor está presente e interessado, sem ser insistente. É consistência com intencionalidade.

6. Responda seus clientes o mais rápido possível

Velocidade na resposta pode ser o diferencial entre ganhar ou perder um cliente. Em um mercado competitivo, quem responde primeiro sai na frente.

Boas práticas:

Tenha canais de comunicação acessíveis e ativos durante o horário comercial.
Utilize respostas automáticas para sinalizar recebimento e dar previsão de retorno.
Crie modelos prontos (personalizáveis) para agilizar o atendimento sem perder a personalização.
Priorize os contatos quentes e responda o quanto antes, mesmo que seja para agendar um atendimento futuro.

Responder rápido demonstra interesse, respeito pelo tempo do cliente e agilidade operacional.

7. Não deixe que os clientes fiquem estacionados por muito tempo em uma etapa do funil de vendas

Clientes “parados” no funil são oportunidades que podem esfriar. É preciso monitorar constantemente o funil de vendas e agir para destravar esses contatos.

Boas práticas:

Crie alertas no CRM para clientes que estão há muito tempo em uma mesma etapa.
Entenda o motivo da estagnação: falta de informação? indecisão? timing inadequado?
Aplique técnicas de nutrição: envie materiais, cases, depoimentos, provas sociais.
Incentive a tomada de decisão com ofertas limitadas ou novas propostas.

Manter o funil fluindo é essencial para manter o ritmo de vendas e não perder oportunidades valiosas.

8. Investigue quais são as atuais dores e necessidades dos seus clientes

Por fim, um bom gestor de clientes está sempre atento ao que mudou. Investigar constantemente as dores e necessidades dos clientes permite que suas abordagens estejam sempre alinhadas com a realidade deles.

Boas práticas:

Refaça perguntas periodicamente para validar se os desafios continuam os mesmos.
Fique atento a mudanças no mercado, no comportamento ou na estrutura do cliente.
Acompanhe as redes sociais e conteúdos publicados pelos clientes.
Adapte sua solução de acordo com as novas demandas identificadas.

Com escuta ativa e curiosidade comercial, o vendedor se posiciona como parceiro estratégico — e não apenas como um fornecedor.

Confira em nosso blog: Gestão da carteira de clientes: 8 dicas para empreendedores

Como uma ferramenta de CRM pode ajudar na gestão de clientes?

Afinal, o que é CRM na gestão de relacionamento com o cliente? Como esses dois conceitos podem trabalhar juntos?

Uma plataforma de CRM funciona como um banco de dados. Esse tipo de ferramenta vai coletar e armazenar dados considerados relevantes sobre os clientes da empresa, centralizando-os em um único sistema.

Com o CRM, é possível organizar melhor as interações, fazer segmentações e automatizar uma série de tarefas relacionadas à gestão de clientes.

Existem muitas maneiras de usar o CRM na gestão de clientes e o Agendor tem diversas funcionalidades nesse sentido, confira como funciona uma delas: