Kaufland wykorzystał potencjał lokalizacji po Tesco! O tym jak to zrobił mówi Aleksandra Gos-Portka, dyrektor sprzedaży w Kaufland Polska [TYLKO U NAS]

Kaufland wykorzystał wyjście Tesco z Polski i przejął część jego sklepów. W samej stolicy dzięki temu pojawiliście się w kilku ciekawych lokalizacjach.

Tak, w Warszawie przejęliśmy trzy lokalizacje, w których wcześniej działało Tesco. Są to sklepy na Gocławiu, przy ul. Stalowej na Pradze czy w pasażu przy ul. Górczewskiej. Warto dodać, że są to jedne z największych marketów w portfelu Kauflandu w Polsce.

Sieć przejmowała te lokalizacje w dość słabej kondycji, od Tesco odpływali klienci. Jak firma pracowała, aby przywrócić obroty w tych sklepach? Czy dzisiaj są rentowne?

Kaufland mocno różni się od Tesco. Mamy inną, lepiej dostosowaną do potrzeb konsumentów ofertę, mamy też inne procesy, jesteśmy bardziej efektywni, inaczej pracujemy. Wiem, że Tesco zmagało się ze zbyt dużą proporcją stanowisk biurowo-administracyjnych w stosunku do operacyjnych – u nas nie ma takiej sytuacji. Myślę, że to są najważniejsze czynniki, które doprowadziły do tego, że te sklepy dość szybko stały się znów rentowne.

To efekt bardziej "dyskontowych" cen, które zaoferował Kaufland po zmianie szyldu?

Nie jesteśmy dyskontem. Jesteśmy supermarketem, który oferuje nie tylko szeroki asortyment, ale także bardzo konkurencyjne ceny w stosunku do naszych dyskontowych konkurentów. Nasza oferta jest tym, co nas najmocniej wyróżnia na ich tle, a dzięki powierzchni naszych sklepów możemy ją atrakcyjniej prezentować i adresować do większej grupy klientów. Odróżniamy się od dyskontów przede wszystkim powierzchnią i komfortem zakupów. Zapewniamy lepsze doświadczenia zakupowe, przestrzeń i wygodę podczas robienia zakupów.

Wystarczy spojrzeć na sklep, w którym obecnie jesteśmy, czyli przy ul. Górczewskiej w Warszawie. Na wejściu mamy aleję, w ramach której stworzyliśmy Strefę Świadomego Odżywiania. Mamy tutaj produkty bezglutenowe, z obniżoną zawartością cukru, wegańskie i ostatnio coraz modniejsze produkty proteinowe. Dzisiaj taka aleja jest w każdym Kauflandzie, dyskonty nie mogą się pochwalić takimi rozwiązaniami.

Nie obawiacie się inwestowania w lokalizacjach po Tesco? Pasaż handlowy przy ul. Górczewskiej świeci pustkami – odpłynęli i najemcy, a klienci znaleźli nowe sklepy, innych sieci.

Lokalizacja przy ul. Górczewskiej jest ikoniczną i symboliczną lokalizacją dla warszawskiego, a nawet dla polskiego handlu. Od około 30 lat odbywa się tu handel spożywczy na dużej powierzchni. W tym miejscu przez wiele lat funkcjonowało Tesco, a wcześniej Hit.

Przyznam, że jak przyjechałam tutaj pierwszy raz, wiedząc, że będziemy ten obiekt urządzać, byłam trochę zmartwiona tym, co dzieje się w pasażu. Dzisiaj widać jednak, że decyzja była właściwa, a wejście Kauflandu do tego obiektu przełożyło się na frekwencję wśród klientów. W perspektywie kolejnych miesięcy pasaż zacznie zapełniać się także nowymi najemcami. Tym, co potwierdza moją opinię, są słowa, które w dniu otwarcia padały z ust klientów, naszych sąsiadów – usłyszeliśmy od nich, że czekali na swój market w tym miejscu, a wyniki z pierwszych dni utwierdzają nas w przekonaniu, że jesteśmy w świetnej lokalizacji z ogromnym potencjałem obrotowym.

Trzeba przyznać, że Tesco zaniedbywało klientów przez wiele lat, przez co odpłynęli oni do innych sklepów. Jak więc pracujecie nad odzyskaniem ich zaufania i przywiązania do sieci?

Doświadczenia zakupowe to jest klucz, nad którym cały czas pracujemy i który analizujemy. Sprawdzamy, czego nasi klienci potrzebują – od małych rzeczy, takich jak wózki zakupowe dla dzieci, poprzez podstawę jaką jest obsługa klienta, aż do nowych rozwiązań technologicznych typu K-Scan.

Nie zapominamy o przewadze jaką daje nam także lada obsługowa i doradztwo w tym dziale. Szkolimy personel, aby był fachowy, kompetentny i potrafił doradzić klientowi, który poszukuje na przykład konkretnego rodzaju sera. Wiem, że w Tesco tego brakowało. Jeśli chodzi o naszą przewagę konkurencyjną w porównaniu do tej sieci – jest nią również asortyment. Mimo tego, że Tesco było porównywalne powierzchniowo, a często nawet większe, w Kauflandzie badamy potrzeby naszych klientów i modyfikujemy ofertę, żeby była zgodna z ich oczekiwaniami oraz trendami.

W kwestii odzyskiwania klientów, na dzień dzisiejszy możemy powiedzieć, że w placówkach, które przejęliśmy od Tesco, jesteśmy już na takim poziomie, że odzyskaliśmy dotychczasowych klientów, a nawet pozyskaliśmy nowych.

(...)