Adam Manikowski, Żabka Polska: Gramy w innej lidze niż dyskonty, a na rynku convenience gramy sami ze sobą

Uwaga! Poniżej publikujemy fragment obszernego wywiadu, jaki redakcja portalu wiadomoscihandlowe.pl przeprowadziła z Adamem Manikowskim. Pełny wywiad, dostępny wyłącznie dla naszych subskrybentów, znaleźć można w tym miejscu.

***

Jak widzi pan przyszłość rynku handlowego w Polsce? Które formaty będą wygrywać, które będą tracić udziały i jak może wyglądać docelowy podział tortu na rynku handlu spożywczego w Polsce?

Fakty są takie, że hipermarkety tracą udziały rynkowe, dyskonty je zyskują, nie mówiąc już o Żabce, która rośnie jeszcze szybciej. Przewiduję, że pozytywny trend dla Żabki się utrzyma ze względu na to, że czas jest nową walutą. Zakupy w naszych sklepach, do których jest blisko, są wygodne i szybkie, dzięki czemu klient jest skłonny zapłacić trochę więcej za dane produkty. Jednocześnie nie możemy zaklinać rzeczywistości. Cena pozostaje bardzo ważna dla pewnej grupy klientów. Sprzyja to dyskontom, które odbierają udziały m.in. supermarketom czy hipermarketom.

My stworzyliśmy kategorię samą w sobie, dlatego gramy w innej lidze niż dyskonty. Żabce rośnie zarówno sprzedaż, jak i udziały rynkowe. Chciałbym jeszcze raz podkreślić, że nie rywalizujemy bezpośrednio z dyskontami, gdyż mamy inną misję zakupową.

Od przedstawicieli Biedronki usłyszeliśmy kiedyś, że Żabki otwarte w niedziele realnie odbierają klientów w poniedziałki przed południem.

Ograniczenie handlu w niedziele na początku w jakiś sposób uderzyło również w sieci dyskontowe. W dłuższej perspektywie handel w ciągu tygodnia rozkłada się inaczej. W formatach wielkopowierzchniowych przeniósł się z niedziel na soboty. Małe sklepy prowadzone przez właścicieli mają szansę spełniać w niedziele misję SOS. Widzimy, że nasi franczyzobiorcy dzięki temu mogą być jakkolwiek konkurencyjni wobec dużych formatów, które mają wiele narzędzi niedostępnych dla małych sklepów. Moim zdaniem to sytuacja win-win rynku, klientów i prowadzących małe sklepy.

Na jakim etapie rozwoju jest polski rynek handlowy? Jest konkurencyjny, nasycony, ale czy jest dojrzały, wystarczająco skonsolidowany?

To zależy od formatu i kanału sprzedaży. Żabka nadal widzi duże możliwości rozwoju, a mamy już niemal 11 tys. sklepów. Planujemy przez kilka kolejnych lat otwieranie około tysiąca sklepów rocznie, nie zmieniamy w tym zakresie zamiarów. Przy 11 tys. sklepów ekonomika finansowa pozostaje bardzo dobra. Ten kanał wciąż będzie rosnąć.

Nie powiedziałbym, że rynek w Polsce jest już nasycony. Już dobrych kilka lat temu wydawało się, że dyskonty zdominowały rynek i że nie ma miejsca na coś nowego. Okazało się, że jest inaczej. Historia Dino udowodniła, że jest miejsce na nowego gracza wykorzystującego niszę, o której istnieniu nie wiedzieliśmy.

Polski rynek handlowy wciąż ma duży potencjał m.in. dlatego, że nasza gospodarka jest jedną z najszybciej rozwijających się w Unii Europejskiej, a polski klient jest bardzo otwarty na nowości. To nie jest klient skostniały, który ma utarte nawyki zakupowe. Jest u nas miejsce na rozwinięcie jeszcze kilku ciekawych konceptów.

W jakich obszarach?

Ja czuję niedosyt, jeśli chodzi o supermarkety.

Tylko czy supermarkety będą w stanie odbierać udziały dyskontom?

Supermarkety w Polsce to wciąż obszar do zagospodarowania. Dyskonty to widzą, poszerzają ofertę premium, ale doświadczenie zakupowe w tych sklepach nigdy nie będzie takie jak w Whole Foods w Stanach Zjednoczonych. To tylko jeden z przykładów. Ten rynek nie jest nasycony i moim zdaniem nie jest w pełni zamknięty.

Hipermarkety są pod dużą presją i musiałyby znaleźć sposób na swego rodzaju rewolucję – na skalę tego, co zrobiła Żabka, wprowadzając Galaxy. Wierzę, że jeśli hipermarkety przetransformują się na taką skalę, to odnajdą drogę wzrostu.

Czy dyskonty podzielą losy hipermarketów w perspektywie 15–20 lat? W tej chwili są formatem dominującym, niezwykle konkurencyjnym, ale będą natrafiać na coraz większe wyzwania w związku ze zmieniającym się klientem. Czy ten zoptymalizowany, niskokosztowy model będzie potrafił dobudować nowe elementy, np. lokalność oferty, rozwijać e-grocery, dodawać kolejne usługi?

Tak długo, jak sieci inwestują w innowacje, technologie i ofertę, a nie wyłącznie skupiają się na efektywności, czasami kosztem doświadczenia zakupowego, tak długo pozwoli im to utrzymać się na ścieżce rosnącej. Dyskonty szukają nowych obszarów wzrostu, jest to widoczne. Gdy pracowałem w Biedronce [lata 2003–2012 – red.], miała ona w ofercie 999 produktów. Dziś ma ich ponad 2 tys., nie licząc produktów in-out. Sprzedaje też kilkukrotnie więcej produktów świeżych niż dawniej. Dyskonty podążają za klientem, inwestują w ofertę i poprawę doświadczenia zakupowego. Jeśli nie zejdą z tej ścieżki, to mogą pozostać dwa kroki przed formatami, które tego nie robią. Hipermarkety w pewnym momencie przestały to robić, a konsekwencje tego znamy.

Czy Żabka doczeka się kiedyś rywala z prawdziwego zdarzenia? Musimy zaczekać, aż do Polski wejdzie 7-Eleven?

Jeśli chodzi o sektor convenience, to rzeczywiście został on zdominowany przez Żabkę. Nie jesteśmy jednak na rynku sami, sieć zależności jest oczywista. Klient nie ma nieograniczonych zasobów, musi dokonywać wyborów. My wygrywamy wygodą, szybkością zakupów i tym, że chcemy być czymś więcej niż tylko sklepem. Taka jest nasza aspiracja i udowadniamy to krok po kroku.

Na rynku convenience w Polsce faktycznie gramy sami ze sobą, ale nie spoczywamy na laurach. Obserwujemy rynki międzynarodowe, szukamy tam inspiracji. Gdy rozwijamy ofertę street foodu, patrzymy na czołowych graczy w tym obszarze. Gdy zastanawiamy się nad kategorią napojową, która u nas jest bardzo duża, to analizujemy, co się dzieje w firmach, które mocno rozwinęły się w tej kategorii. Różnica jest taka, że my – nie mając jednego konkretnego konkurenta convenience – patrzymy na innych graczy, ale w kategoriach, w których są mocni. Gdy omawiamy strategię dla danej kategorii, to naszą uwagę skupiamy na liderze danego segmentu. To nam pozwala poprawiać ofertę i sprzedaż każdej z kategorii, a w konsekwencji wyniki całej firmy.

Sytuacja na polskim rynku jest jednak wyjątkowa. W kanale convenience poza Żabką nie ma żadnego poważnego gracza. Nie byłoby lepiej mieć kogoś takiego i się wzajemnie napędzać oraz motywować do działania w ramach zdrowej konkurencji?

Zgadzam się, że w Polsce jesteśmy w wyjątkowej sytuacji. Żabka nie ma bezpośredniej konkurencji, a bariery wejścia, m.in. z powodu konieczności budowy sieci logistycznej, całego łańcucha dostaw, są dość wysokie. Ewentualne pojawienie się jakiegoś konkurenta convenience na naszym rynku byłoby bardzo trudne. Dodam, że działamy bardzo elastycznie i mocno zwracamy uwagę na to, żeby rosła nam nie tylko sprzedaż, ale też udziały rynkowe – czyli żebyśmy z każdym kwartałem, z każdym rokiem, nie tylko w wyniku ekspansji, ale też dzięki już istniejącym sklepom, zdobywali nowych klientów. Wydaje mi się, że mamy najbardziej zaawansowaną na rynku segmentację klientów – także poprzez ich lojalizację, czyli zwiększenie częstotliwości ich wizyt i zwiększenie wartości koszyka.

***

Kliknij tutaj, aby przeczytać pełny, obszerny wywiad z Adamem Manikowskim.

***

Adam Manikowski będzie uczestnikiem organizowanego przez wiadomoscihandlowe.pl kongresu Retail Trends 2025. Menedżer weźmie udział m.in. w debacie "Koniec prostych wzrostów! Nowa normalność w handlu FMCG - scenariusze i wyzwania", jaka odbędzie się w ramach bloku tematycznego Economy & Retail Forecasts. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o kongresie i zarejestrować swój udział.