Nell’era dell’infodemia, ascoltare è vincente: parola di Yale

Ascoltare è una buona cosa, giusto? Innanzitutto è educato: è un segno di rispetto e di genuino interesse per ciò che qualcuno dice.

Ma gli scienziati sociali e gli operatori politici hanno anche da tempo proposto l’ascolto come strategia. L’ascolto di qualità e non giudicante, secondo la teoria, può promuovere la persuasione aumentando l’elaborazione cognitiva, riducendo la difensività e aumentando l’affinità con la persona che cerca di persuaderla.

Un nuovo studio, pubblicato su Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) e di cui è coautore Josh Kalla, docente dell’Institution for Social and Policy Studies, mette in dubbio questa teoria. In un esperimento sul campo, i ricercatori hanno chiesto a canvasser politici professionisti addestrati di impegnarsi in conversazioni Zoom con i partecipanti allo studio sull’immigrazione non autorizzata negli Stati Uniti.

In alcune conversazioni assegnate in modo casuale, i canvasser hanno condiviso una narrazione persuasiva, adottando al contempo i comportamenti di ascolto attivo indicati da studi precedenti: annuire, parafrasare i punti esposti dall’oratore e porre domande pertinenti.

Sebbene l’ascolto attivo abbia aumentato l’elaborazione e migliorato la percezione dei persuasori, non ha aumentato la persuasione né subito dopo la conversazione né cinque settimane dopo. Questi risultati sorprendenti fanno seguito a uno studio pubblicato l’anno scorso da Kalla e David Broockman, che mostrava come gli spettatori di Fox News cambiassero opinione dopo aver visto la CNN, pur nutrendo una forte antipatia e diffidenza nei confronti della rete.

“È possibile che la nostra intuizione e i precedenti lavori sulla persuasione abbiano sopravvalutato l’importanza di apprezzare la fonte”, ha detto Kalla.

Kalla e Broockman, professore associato di scienze politiche presso l’Università della California, Berkeley, hanno collaborato al lavoro con Erik Santoro, borsista post-dottorato presso la Columbia Business School, e Roni Porat, docente senior presso l’Università Ebraica di Gerusalemme.

Kalla ha detto che i risultati potrebbero indicare un’importante differenza tra il prendere una decisione in fretta – quando il gradimento della fonte dell’informazione potrebbe avere più peso – e quando si ha più tempo per ascoltare più da vicino l’argomento, prestando meno attenzione a chi fornisce le informazioni.

“Credo che le conversazioni del nostro esperimento rientrino più in questa seconda categoria”, ha detto. “Si tratta di conversazioni più lunghe, più personali, su un argomento politicamente molto sensibile. Le persone rallentano e pensano di più, si impegnano di più con le informazioni e l’argomento e meno con la fonte”.

Nel 2016, Kalla e Broockman hanno dimostrato che le conversazioni di persona possono ridurre in modo duraturo i pregiudizi. Il nuovo lavoro su PNAS si inserisce in un programma di ricerca che studia quali meccanismi possano permettere a queste conversazioni di ridurre i pregiudizi, suggerendo che la condivisione di narrazioni persuasive non giudicanti – e non i comportamenti di ascolto – spiegano il successo ben replicato delle conversazioni porta a porta.

Kalla ha detto che lui e i suoi colleghi vorrebbero fare una versione dello studio in cui le persone non solo pongano domande indicative di capacità di ascolto di alta qualità, ma poi adattino le domande successive in base a come l’altra persona risponde.

“L’ascolto efficace non si limita al semplice ascolto”, ha detto Kalla. “Quindi forse questo studio non è necessariamente un chiodo nella bara del potere persuasivo dell’ascolto”.

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