Тарас Коляда, "Подорожник": В маленьких городах скоро может не остаться аптек

Пять крупнейших сетей аптек в Украине - АНЦ, "Подорожник", "9-1-1", "Желаем здоровья" и "Доброго дня" - подверглись сокрушительной критике со стороны члена совета директоров фармацевтической компании "Дарница" Екатерины Загорий. Она обвинила их в существенном росте цен на лекарственные препараты за последний год. Ответить на критику вызвался исполнительный директор крупнейшей по количеству аптек сети "Подорожник" Тарас Коляда. Он утверждает, что никто другой так не влияет на цену лекарств, как производитель. После решения президента Владимира Зеленского и СНБО снизить цены на лекарства правительство ограничило наценки и отменило маркетинговые договоры между производителями и сетями. Такой удар переживут не все, говорит Коляда. Его сеть уже начала закрывать убыточные точки продаж, которые обслуживали малые районы и города. Ухудшение доступности лекарств - вопрос не только комфорта потребителя, но и здоровья нации, убежден топ-менеджер. Коляда признает, что аптек в Украине слишком много, но настаивает на более справедливой регуляции фармацевтического рынка. Реклама: "Мы больше не можем делать клиентам лучшую цену на лекарства" - Вы лидер в фармацевтическом ритейле по количеству аптек, при этом по выручке проигрываете конкуренцию сети АНЦ. Почему? - Потому что мы строим доступность: открываем аптеки в отдаленных городах и селах. Эти аптеки продают меньше, чем в Киеве или Днепре, там меньше людей и у них меньшая способность покупать лекарства. Однако мы строим лучшую доступность к фармацевтической опеке: около 600 аптек расположены не в областных центрах. - Государственная "Укрпочта" начинает продавать лекарства, у нее широкая сеть отделений на периферии. Не волнуетесь, что широкое покрытие не сработает? Реклама: - Нет, потому что фармация - это о фармацевтической опеке. Людям нужен специалист, который сможет качественно ее предоставить. В "Укрпочте" не будет работы с фармацевтом, это заказ и доставка, ее надо ждать. У нас лекарства есть здесь и сейчас, у нас есть специалист, который предоставит фармопику. Я с уважением отношусь к "Укрпочте", они доставляют лекарства туда, куда операторы фармацевтического рынка не могут дотянуться. - Вернемся к конкуренции с АНЦ. У них где-то на 700 аптек меньше, при этом выручка больше. О чем это свидетельствует? - О максимизации эффективности с одной торговой точки. Наша стратегия - построение максимальной доступности. Только время покажет, чья стратегия лучше. Тарас Коляда: "Такой жесткой регуляции никто не ожидал. Весь рынок сейчас в шоке" facebook.com/taras.kolyada - Какой был финансовый результат "Подорожника" за 2024 год? - Наша выручка составила 30,9 миллиарда гривен. - Чистая прибыль? - Он небольшой. Не буду раскрывать, это не корректно. - Многие ритейлеры раскрывают сумму чистой прибыли. - Это дело каждого. - Сумму уплаченного налога на прибыль тоже не скажете? - Могу сказать, что общая сумма всех уплаченных налогов за 2024 год - 943,3 миллиона гривен. - Какой у вас размер долгового портфеля? - Это тоже коммерческая тайна. Читайте также: Мартовские иды*: как Зеленский делал лекарства дешевле - Благодаря каким средствам "Подорожник" открывает новые аптеки? - Это и кредитные средства, и реинвестиция прибыли в развитие. - Месяц назад правительство запретило устанавливать наценку для аптек выше 35%. Какие у вас были максимальные ставки наценок до этого распоряжения Кабмина? - Зависит от аптеки. На Крещатике или в другом месте, где дорогая аренда помещения, аптекам приходилось иметь немножко более высокую наценку. Наценка была разная в зависимости от стоимости товара. Преимущественно высокую наценку аптеки могли получать только на дешевые ОТС-товары (препараты, продаваемые без рецепта врача - ЭП). Однако она редко у кого превышала 45%, у нас так же. На нерецептурные лекарственные средства наценка в среднем составляла 15%. Основной трафик аптеки создавала и создает "рецептура". Мы конкурировали между собой за каждого пациента, поэтому продавали некоторые лекарства с наценкой 1-2%. Человеку безразлично, сколько стоит аскорбинка, но важно, сколько стоят лекарства, которые он принимает каждый месяц. Когда ты даешь конкурентную цену, то можешь получить этого пациента. После регуляции рынка произошла странная метаморфоза: у нас забрали возможность делать пациентам лучшую цену, ограничив часть дохода в пределах маркетинговых платежей. Такой жесткой регуляции никто не ожидал. Весь рынок сейчас в шоке. "В маленьких городах скоро может не остаться аптек" - Какой была общая сумма контрактов "Подорожника" с производителями по маркетинговым договорам до 1 марта? - Не буду раскрывать, это коммерческая информация. Когда производитель выпускает товар, то он стимулирует нас и перестраховывает нас от того, если товар просрочился или залежался. Таких вещей было много и сейчас рынок не понимает, как работать. - Получается препарат, дистрибьютор его покупает и дает вам. Ничего сложного. - Как мне понимать - инвестировать или не инвестировать в этот препарат? Как понять, где он нужен? Как мне знать, где будет работать внешняя служба производителя? Как мне строить отношения с производителем, чтобы не купить этот товар и обанкротиться, потому что он не будет продаваться? Таких товаров выпускается много. На рынке среди производителей большая конкуренция. Например, у нас более десяти производителей "Анальгина". Какой "Анальгин" мне выбрать: одного производителя или десяти одновременно? Рынок работал слаженно и маркетинг был не на все товары. Отношения с производителями, которые сейчас трактуются как маркетинг, были направлены на расширение доступности пациента к препарату. Сейчас эти возможности закрыты. Я не понимаю, как работать нам, как работать производителям, как сотрудничать, чтобы пациент получил доступ к тому или иному медикаменту. В первую очередь от этого страдает потребитель. Мы не можем делать с производителями ОТС-продуктов акции для покупателей, перестали делать скидки на препараты до 30-40%, транслируемые производителем через нас. Я могу транслировать скидки только на тонометры, изделия медицинского назначения и биологически активные добавки. - Что еще давал маркетинговый договор для производителя, кроме права стоять на полке? Какими были измеряемые KPI этой услуги? - Маркетинговый договор направлен на то, чтобы поддерживать достаточный запас средства, который аптека не может поддерживать за свой счет. Потребитель хочет прийти в аптеку и получить лекарственное средство, а не ждать его завтра или послезавтра. В среднем в аптеке в нашей сети есть 5 500 лекарственных средств (SKU). Активными являются около 2 100 SKU, остальные просто лежат и ждут, когда за ними придет потребитель. В маленьких городках многие лекарства продаются раз в 60 дней, раз в 90 дней, но они нужны потребителю здесь и сейчас. В конце концов, человек может не дожить до того момента, пока доставится лекарственное средство. Тарас Коляда: "Мы закрыли девять аптек с начала этой регуляции, вскоре закроем еще пять" rau.ua - Вы говорите о проблеме потребителя, а какая проблема для сетей с отменой маркетинговых договоров? - Нагрузка на сеть - заработные платы, аренда, коммунальные услуги, другие расходы - около 22% к обороту. Разрешенные наценки в лучшем случае дают 20%. Вопрос: где взять эти дополнительные 2%? - Но ведь государство ограничило максимальную сумму наценки 35%. - Нам ограничили максимальную сумму наценки на безрецептурные продукты 35%, а на остальные есть и всегда была градация от 25% до 10% наценки. Чем дороже препарат, тем меньше мы могли его наценить. Сложнее всего одиночным аптекам, особенно ФОПам, которые работают в городках. Там скоро может не остаться аптек. Мы в минусе, а они - критически в минусе. Есть аптеки с выручкой 100 тысяч гривен. При такой маржинальности получается 20 тысяч гривен прибыли, на эти деньги надо платить аренду, коммунальные услуги, зарплату. - Маркетинговый договор - это частная инициатива производителя. Он может прорекламировать, продвинуть свой товар, если захочет. Почему же тогда аптечные сети не выживут без маркетинговых платежей? - Одновременно с запретом маркетинговых платежей произошло ограничение наценок, исчез компенсаторный механизм. Если бы отменили маркетинговые платежи, но не регулировали наценку, рынок бы сам себя отрегулировал. Государство в подавляющем большинстве цивилизованных стран ограничивает наценку на товары, которые реимбурсируются, то есть покрываются за счет государства. Это нормально. У нас тоже ограничена наценка на товары реимбурсации, но у нас реимбурсируются около 600 наименований, а в странах Евросоюза - 7 тысяч. Когда же государство не компенсирует, а просто зарегулирует, это может иметь катастрофические последствия для всего рынка. - Екатерина Загорий обвинила пять крупнейших сетей аптек в постоянном повышении сумм маркетинговых договоров и фактическом вымогательстве денег с производителей. Какой была динамика стоимости маркетинга за последние годы? - Общая доходность по контракту с компанией "Дарница" не изменилась за последние несколько лет, но цены на ее лекарства выросли на 120%. Никто ни у кого ничего никогда не требовал. Это были абсолютно рыночные отношения. Относительно формирования цены, к которому апеллировала госпожа Екатерина, есть исследования компаний Proxima Research и IQVIA, которые свидетельствуют, что 72% в формировании стоимости препарата - это цена производителя. Читайте также: Екатерина Загорий, "Дарница": Посетители аптек до 70% денег отдают за электроэнергию и квадратные метры, а не за лекарства - Загорий объясняет рост цен на 120% в частности тем, что в отпускные цены уже включена стоимость повышенных маркетинговых договоров. - Доля стоимости маркетинга не изменилась. "Дарница" как платила определенный процент за поддержание минимального товарного запаса от закупок их товаров, так и продолжала платить. В абсолютных цифрах есть рост, а в процентном отношении ничего не изменилось. Поэтому такое утверждение выглядит не совсем правдивым. Возможно, она ошиблась. - Она уделила этому много времени и утверждает, что вы заставляли платить больше, и на эти деньги финансировали открытие новых аптек. В 2024 году "Подорожник" открыл 435 аптек. Вы говорили, что открыть одну аптеку стоит около 3,5 миллиона гривен. Если эти цифры умножить, то получается 1,5 миллиарда гривен. За какое время эти инвестиции окупятся? - 3,5-4 года. - Зачем "Подорожник" масштабируется? - Есть стратегическая цель: построить лучшую доступность к качественной фармацевтической опеке в стране. Соответственно, мы открываемся там, где никто не открывается. - Количество аптек увеличивают и ваши конкуренты. Аргументы Загорий - населения больше не стало, денег больше не стало. В чем тогда интерес? - В результате рынок потерял 4 тысячи аптек, идет замещение. Мне нехорошо, когда возле меня открываются конкуренты, но когда на перекрестке есть две-три аптеки, то покупатель точно найдет нужное средство. Нам как крупнейшей сети, может, и были бы выгодны ограничения по открытию новых аптек, но они не выгодны потребителю. - Существует ли цифра оптимального количества аптек на район или город? - Зависит от специалистов, которые там работают, и подхода оператора, который управляет этими аптеками: готов ли он инвестировать в достаточный ассортимент лекарств. - Инструмента измерения достаточности аптек не существует? - Если смотреть объективно, то, наверное, в Украине немножко много аптек. Это обусловлено конкуренцией, у нас "красный океан", идет борьба за потребителя. Тарас Коляда: "60% украинцев любят самолечение. Они увидели красивую рекламу на телевидении и пришли покупать средство от головной боли. А знаете, сколько видов головной боли бывает? Более десяти. Задача фармацевта - правильно подобрать препарат для конкретного типа головной боли" facebook.com/taras.kolyada - Сколько точек у "Подорожника"? - Динамическая цифра. Сейчас 2 002. - Полтора года назад вы говорили, что 2 400 аптек позволят вам покрыть всю страну и на этом вы остановитесь. Эти планы актуальны? - Да. Я не знаю, сколько аптек мы закроем. Мы уже начали закрывать аптеки, потому что при этих уровнях маржинальности не можем поддерживать убыточные объекты. Мы закрыли девять аптек с начала этой регуляции, вскоре закроем еще пять. Мы поддерживали дотационные аптеки за счет прибыльных, чтобы обеспечивать людей лекарствами. Еще раз говорю: маленькие, мелкие аптеки, ФОПы на грани выживания. - Загорий высказала мнение, что до 70% стоимости лекарств составляли расходы на маркетинг и эти деньги посетители аптек платили не за лекарства, а квадратные метры, электроэнергию, мебель, зарплаты огромному количеству фармацевтов. - Первое: количество фармацевтов регламентируется количеством клиентов. Если даже уменьшится количество аптек, то количество фармацевтов останется неизменным. Второе: 70% на маркетинг - это какие-то сумасшедшие цифры. - Средние - 22-23%, максимальная цифра - до 68% за препараты "Дарницы". - Не знаю, не буду комментировать. Вопрос в другом: а сколько процентов стоимости препарата платит потребитель за рекламу "Дарницы" на телевидении? Сколько он платит за рекламу фармпроизводителей в "Буковеле"? Сколько потребитель платит за внешнюю службу, медицинских представителей, которые посещают врачей и аптеки? Это огромная армия людей, у которых есть служебные автомобили, высокие зарплаты, страховки, соцпакеты. Сколько потребитель платит за проведение конференций для врачей? 70% рекламы на телевидении - это реклама фармацевтических продуктов. Поэтому у производителя есть свои расходы, которые он закладывает в стоимость лекарств. Когда производители говорят: "Давайте зарегулируем последнюю милю, а здесь все оставим", то это неконструктивно и несправедливо. Потребитель так же платит за всю их инфраструктуру. Расходы на наружную службу и рекламу на телевидении намного больше, чем маркетинг в аптечных сетях. Обратите внимание, что товары "Дарницы" были и остаются одними из самых дорогих в своей категории по сравнению с аналогичными товарами от других производителей. "Цитрамон" от "Дарницы" - едва ли не самый дорогой "Цитрамон" на рынке. - Загорий считает, что крупнейшие сети аптек находятся в ловушке, из которой их смогут вытащить только государство и производители. Что открытие новых и новых аптек - это тупиковый путь. Согласны ли вы с этим? - Я стараюсь не давать оценок бизнесу фармацевтических производителей и отношусь с уважением ко всем участникам рынка. Мы одна большая экосистема и ответственны за здоровье украинцев. Когда один из участников рынка говорит: "Давайте будем делать иначе", я считаю это некорректным. Я не лезу в их калькуляции и стратегии, хотя у меня тоже есть вопросы. Например, зачем нам десять производителей "Анальгина"? Зачем выпускать недоказательные лекарства и рекламировать их? Когда участник рынка вмешивается, защищая корпоративные интересы своей семьи, это неправильно. Аптеки ответственны за наличие лекарственных средств. Мы это делаем не идеально. К сожалению, не всегда можем вовремя завезти определенное лекарственное средство туда, где оно нужно. Я на самом деле очень расстраиваюсь, когда мы не смогли обеспечить пациента. - Загорий говорит, что тоже заботится о потребителе. - Тогда почему у них цена настолько выросла и почему у них преимущественно самые дорогие препараты среди отечественных производителей даже после отмены маркетинга? Действия правительства по реформированию отрасли мы поддерживаем. Сделать лекарства более доступными - мудрое решение. Следующее мудрое решение - расширить список реимбурсации. - Со сколькими дистрибьюторами сотрудничаете? - Со многими. - Не только с двумя основными ("БаДМ" и "Оптима-фарм")? - С двумя основными все сотрудничают, потому что с ними невозможно не работать. У них лучшая логистика, они предоставляют отличный сервис по доставке в большинство наших аптек. Читайте также: Особый пациент. Почему президента возмутили цены в аптеках? - Другая сторона маркетинга - девальвация профессии провизора. Вы их превращаете в продавцов, зарплата которых зависит от продажи собственных торговых марок. Фармацевты говорят, что их заставляют продавать дополнительный товар, увеличивать размер чека, поэтому функция советчика нивелируется. - Собственные торговые марки - это лекарственные средства, которые делаются на качественных украинских фармацевтических заводах, просто дешевле. Мы не заставляем продавать больше. Возможно, фармацевт подсказывает, что к этому лекарственному средству нужно дополнительное. Например, клиент покупает средство от глистов для собаки, а фармацевт напоминает ему, что глистогонное надо пропить всем членам семьи для профилактики, и что такие препараты оказывают токсическое действие на печень, поэтому стоит купить гепатопротектор. Это забота. Когда мне предоставляют такой сервис, я доволен. Мы учим фармацевтов предлагать людям салфетки, если они покупают капли в нос и средство от насморка. Когда человек покупает ампулы, мы предлагаем ему шприцы и спиртовые салфетки. Что плохого в экспертной опеке и сохранении здоровья вашей семьи? 60% украинцев любят самолечение. Они увидели красивую рекламу на телевидении и пришли покупать средство от головной боли. А знаете, сколько видов головной боли бывает? Более десяти. Задача фармацевта - правильно подобрать препарат для конкретного типа головной боли. - Зависит ли зарплата провизора от того, какие препараты он продает? - Может частично зависеть. В основном она зависит от того, сколько людей он обслуживает и какая у него нагрузка. Это составляет 90% его зарплаты. "После последних регуляций цены в аптеках и на Tabletkia.ua сравнялись" - Почему при заказе лекарств через сайты аптек или Tabletki.ua цена ниже? - Была ниже, сейчас уже нет. Низкие цены на Tabletki.ua - это, как правило, промо с производителем. Прайс-агрегаторы приводят новых клиентов. Когда ты боролся за клиента с конкурентами, то вставал вопрос, на сколько ты был готов упасть в цене ради него. После последних регуляций правительства цены выровнялись, а на наших сайтах даже дешевле, потому что мы не платим 2,5% комиссии прайс-агрегаторам. На самом деле аптеки никогда не злоупотребляли наценкой. У нас есть летописец - Proxima, которая ведет статистику рынка. На ней видно, что наценка в Украине на протяжении последних десяти лет все время снижалась. - Пытались ли аптечные сети убрать Tabletki.ua из экосистемы продажи лекарств? - Tabletki.ua - не единственный прайс-агрегатор, на них приходятся лишь 20% рынка. Кстати, они агрегаторы не только цен, но и наличия лекарств. Когда оно тебе генерирует столько трафика, глупо с ним не работать. Почему к Tabletki.ua такое внимание - я не понимаю. Так же можно сказать, что вы платите Mastercard и Visa комиссию за эквайринг, поэтому хотите от них отказаться. - "Киевстар" ведет переговоры о приобретении Tabletki.ua. Как это может сказаться на аптечных сетях? - Не думаю, что смена собственников изменит поведение платформы и что-то изменится для служб такси с приобретением Uklon. Не вижу, чтобы что-то изменилось с приобретением "Киевстаром" Helsi. Может возникнуть проблема, если они увеличат комиссии. Читайте также: Президент "Киевстар" Александр Комаров о тарифах, сокращении абонентов и расширении бизнеса - В январе аптеки повысили цены в среднем на 15%, а потом так же резко снизили. Что это было? - А кто сказал, что аптеки повысили? - Это было, в частности, в нашем исследовании, которое вы мне сбросили и написали, что это "джинса". - Единственная компания на рынке, которая ведет статистику, - Proxima Research. У них есть данные всего рынка, всех наценок, их динамики. Они не фиксировали повышения наценок аптечных сетей. Если цена поднималась, то из-за соответствующего роста цен производителей. Мы не влияем на цены, наша наценка статична. - Откуда Proxima знает размер наценки и что она статична? - Она все знает: закупочные цены, продажи аптек. У нас самый оцифрованный рынок. - Данные одной частной исследовательской компании - это единственный инструмент измерения рынка? - Да, он единственный, оптимальный и сертифицированный. Этими данными пользуются производители, сети, государство. Абсолютно все доверяют этим данным. У аптечных сетей нет таких инструментов, чтобы сильно повысить или снизить цену, это могут делать только производители.