Как взять больше денег за меньшее количество мороженого
В своё время в бизнес-школе Университета Чикаго провели два интересных исследования.И обнаружили, что люди готовы – сами, добровольно, без принуждения или обмана – платить больше денег за меньшее количество того же самого товара.В первом исследовании человеку показывали порцию мороженого, и предлагали назвать ту сумму, которую человек готов за неё заплатить. По сути, предлагали совершить покупку.Подвох был в том, что некоторым людям показывали порцию весом 200 граммов, а другим – порцию весом 230 граммов.Но только одну порцию из двух, а не две рядом.И неизменно оказывалось, что за первую порцию – на 13% меньшую, чем вторая – люди готовы были отдать больше денег.Фокус был в том, что в первом случае 200 граммов мороженого клали в стаканчик, расчитанный на 150 граммов, так что получалась порция с большо-о-ой горкой.А во втором случае мороженое клали в стаканчик, расчитанный на 280 граммов – так что в нём порция на 230 граммов смотрелась сиротливо и убого, как будто продавец сильно пожадничал.Второе же исследование было ещё интереснее. Его проводили как «натурный эксперимент» – ставили в парке тележку с мороженым и продавали его, а потом опрашивали покупателей.Цена трёх шариков мороженого всегда была одинаковой.Но в некоторых случях торговец использовал ложку на 56 граммов мороженого – и тем, кто покупал три шарика, продавец добавлял ещё один такой же шарик в подарок (итого 224 грамма в стаканчике).А в других случаях продавец использовал ложку на 85 граммов – и те, кто покупал три шарика (итого 255 граммов в стаканчике), никакого бонуса не получали.Когда покупатели начинали есть мороженое, к ним подходил интервьюер и задавал вопросы.Оказалось, что люди, которые получили порцию меньшего веса – три оплаченных шарика и ещё один в подарок – были более удовлетворены покупкой.Они называли продавца более щедрым. Были в большей степени готовы совершить повторную покупку или рекомендовать это место своим друзьям. И даже выше оценивали вкус мороженогоТо есть, снова, меньшее количество одного и того же продукта оценили выше.Разумеется, эти механизмы восприятия работают не только с мороженым.Например, люди готовы заплатить больше денег за 200 граммов шоколадных конфет, если эти конфеты упакованы в коробку большего объёма – по сути, доплата за воздух в коробке.А американские торговцы учебными курсами – в эпоху, когда записи курсов ещё не смотрели онлайн, а отправляли по почте – разбивали записи на кучу CD-дисков, хотя хватило бы и одного. Потому что покупатели были готовы заплатить больше за курс на 10 дисках, чем за тот же курс на одном.Как Вы думаете, а где ещё можно было бы использовать эти особенности человеческой психики?И как можно было бы их применить для увеличения прибыли Вашего бизнеса?#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги
В своё время в бизнес-школе Университета Чикаго провели два интересных исследования.
И обнаружили, что люди готовы – сами, добровольно, без принуждения или обмана – платить больше денег за меньшее количество того же самого товара.
В первом исследовании человеку показывали порцию мороженого, и предлагали назвать ту сумму, которую человек готов за неё заплатить. По сути, предлагали совершить покупку.
Подвох был в том, что некоторым людям показывали порцию весом 200 граммов, а другим – порцию весом 230 граммов.
Но только одну порцию из двух, а не две рядом.
И неизменно оказывалось, что за первую порцию – на 13% меньшую, чем вторая – люди готовы были отдать больше денег.
Фокус был в том, что в первом случае 200 граммов мороженого клали в стаканчик, расчитанный на 150 граммов, так что получалась порция с большо-о-ой горкой.
А во втором случае мороженое клали в стаканчик, расчитанный на 280 граммов – так что в нём порция на 230 граммов смотрелась сиротливо и убого, как будто продавец сильно пожадничал.
Второе же исследование было ещё интереснее. Его проводили как «натурный эксперимент» – ставили в парке тележку с мороженым и продавали его, а потом опрашивали покупателей.
Цена трёх шариков мороженого всегда была одинаковой.
Но в некоторых случях торговец использовал ложку на 56 граммов мороженого – и тем, кто покупал три шарика, продавец добавлял ещё один такой же шарик в подарок (итого 224 грамма в стаканчике).
А в других случаях продавец использовал ложку на 85 граммов – и те, кто покупал три шарика (итого 255 граммов в стаканчике), никакого бонуса не получали.
Когда покупатели начинали есть мороженое, к ним подходил интервьюер и задавал вопросы.
Оказалось, что люди, которые получили порцию меньшего веса – три оплаченных шарика и ещё один в подарок – были более удовлетворены покупкой.
Они называли продавца более щедрым. Были в большей степени готовы совершить повторную покупку или рекомендовать это место своим друзьям. И даже выше оценивали вкус мороженого
То есть, снова, меньшее количество одного и того же продукта оценили выше.
Разумеется, эти механизмы восприятия работают не только с мороженым.
Например, люди готовы заплатить больше денег за 200 граммов шоколадных конфет, если эти конфеты упакованы в коробку большего объёма – по сути, доплата за воздух в коробке.
А американские торговцы учебными курсами – в эпоху, когда записи курсов ещё не смотрели онлайн, а отправляли по почте – разбивали записи на кучу CD-дисков, хотя хватило бы и одного. Потому что покупатели были готовы заплатить больше за курс на 10 дисках, чем за тот же курс на одном.
Как Вы думаете, а где ещё можно было бы использовать эти особенности человеческой психики?
И как можно было бы их применить для увеличения прибыли Вашего бизнеса?
#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги
И обнаружили, что люди готовы – сами, добровольно, без принуждения или обмана – платить больше денег за меньшее количество того же самого товара.
В первом исследовании человеку показывали порцию мороженого, и предлагали назвать ту сумму, которую человек готов за неё заплатить. По сути, предлагали совершить покупку.
Подвох был в том, что некоторым людям показывали порцию весом 200 граммов, а другим – порцию весом 230 граммов.
Но только одну порцию из двух, а не две рядом.
И неизменно оказывалось, что за первую порцию – на 13% меньшую, чем вторая – люди готовы были отдать больше денег.
Фокус был в том, что в первом случае 200 граммов мороженого клали в стаканчик, расчитанный на 150 граммов, так что получалась порция с большо-о-ой горкой.
А во втором случае мороженое клали в стаканчик, расчитанный на 280 граммов – так что в нём порция на 230 граммов смотрелась сиротливо и убого, как будто продавец сильно пожадничал.
Второе же исследование было ещё интереснее. Его проводили как «натурный эксперимент» – ставили в парке тележку с мороженым и продавали его, а потом опрашивали покупателей.
Цена трёх шариков мороженого всегда была одинаковой.
Но в некоторых случях торговец использовал ложку на 56 граммов мороженого – и тем, кто покупал три шарика, продавец добавлял ещё один такой же шарик в подарок (итого 224 грамма в стаканчике).
А в других случаях продавец использовал ложку на 85 граммов – и те, кто покупал три шарика (итого 255 граммов в стаканчике), никакого бонуса не получали.
Когда покупатели начинали есть мороженое, к ним подходил интервьюер и задавал вопросы.
Оказалось, что люди, которые получили порцию меньшего веса – три оплаченных шарика и ещё один в подарок – были более удовлетворены покупкой.
Они называли продавца более щедрым. Были в большей степени готовы совершить повторную покупку или рекомендовать это место своим друзьям. И даже выше оценивали вкус мороженого
То есть, снова, меньшее количество одного и того же продукта оценили выше.
Разумеется, эти механизмы восприятия работают не только с мороженым.
Например, люди готовы заплатить больше денег за 200 граммов шоколадных конфет, если эти конфеты упакованы в коробку большего объёма – по сути, доплата за воздух в коробке.
А американские торговцы учебными курсами – в эпоху, когда записи курсов ещё не смотрели онлайн, а отправляли по почте – разбивали записи на кучу CD-дисков, хотя хватило бы и одного. Потому что покупатели были готовы заплатить больше за курс на 10 дисках, чем за тот же курс на одном.
Как Вы думаете, а где ещё можно было бы использовать эти особенности человеческой психики?
И как можно было бы их применить для увеличения прибыли Вашего бизнеса?
#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги
