Mediobanca Premier, tutti i record di una rete

Duccio Marconi, direttore centrale della rete dei financial advisor di Mediobanca Premier, sarà uno dei manager protagonisti di ConsulenTia25, la più importante manifestazione dell’anno dedicata alla consulenza finanziaria, organizzata come sempre dall’Anasf e in programma a Roma dall’11 al 13 marzo prossimi. Certo, il suo nome non poteva mancare tra i relatori della kermesse capitolina visto che Mediobanca Premier, con la sua rete di 660 consulenti, è ormai un big player della financial advisory nazionale, a poco più di un anno dal lancio ufficiale del progetto. Oggi, in Italia, tutto il sistema finanziario sta vivendo un periodo di grande fibrillazione, con  i maggiori gruppi bancari della Penisola che danno vita a tentativi di scalate e aggregazioni, attraverso operazioni straordinarie che stanno interessando anche il gruppo di cui fa parte la rete di consulenti finanziari guidata da Marconi. Stiamo parlando ovviamente della prestigiosissima Mediobanca, oggetto di un’offerta pubblica di scambio (ops) da parte del Monte dei Paschi di Siena, sin da subito bocciata dal mercato e dagli analisti che l’hanno definita “controcorrente e ricca di incertezze, sia per la scarsa compatibilità tra i modelli di business e culture aziendali delle due entità, sia per la limitata visibilità sulle potenziali sinergie” (Equita, n.d.r.). Di fronte a eventi come questi, un professionista di lungo corso come Marconi sa bene che c’è solo una cosa da fare: continuare a lavorare come sempre al servizio dei clienti, consapevoli che soltanto così si crea valore nel tempo riscontrando l’apprezzamento da parte del mercato. “Poche settimane fa”, dice, “sono stati pubblicati i risultati semestrali al 31 dicembre 2024 di gruppo, che segnano nuovi record e che ci posizionano ai vertici del nostro mercato di riferimento”.

Cosa vi ha portato a raggiungere questi traguardi?
Vorrei come prima cosa sottolineare un aspetto: a un anno dalla nascita di Mediobanca Premier, oggi stiamo cogliendo i frutti di un lavoro iniziato più di un anno fa che ci ha portato a creare una realtà unica nel panorama italiano. Le masse complessive di Mediobanca Premier sono pari a 45miliardi di euro, con un crescente apporto della componente in gestione (+20,7% a 27 miliardi). Un risultato che è stato sostenuto soprattutto dalla raccolta netta  gestita prodotta congiuntamente dalla rete dei consulenti finanziari, sotto la mia responsabilità, e da quella proprietaria, sotto la guida di Gianluca Talato, entrambe coordinate dal direttore generale Lorenzo Bassani. Il nostro modello operativo si basa su un’offerta integrata di consulenza, gestione e protezione dei patrimoni, con un’attenzione particolare rivolta al mondo delle imprese, avvalendoci di prodotti di asset management e dell’offerta unica di prodotti di Capital Market e di Corporate & Investment Banking di Mediobanca. Fatte queste premesse, c’è un elemento importante che ci ha permesso di raggiungere traguardi significativi: l’attenzione al fattore umano. Quest’anno ConsulenTia sarà dedicata all’intelligenza artificiale e ai cambiamenti che porterà nel nostro settore. Tuttavia, resto convinto di una cosa: le persone rimangono le chiavi e il vero motore del successo e lo ribadirò nei miei interventi a ConsulenTia. Senza il fattore umano non avremmo ottenuto i risultati raggiunti in questi anni, come dimostrano i numeri sui portafogli dei nostri consulenti.

Quali numeri?
Pur essendo una rete relativamente giovane, con una storia più breve alle spalle rispetto a quella di gran parte dei concorrenti, il portafoglio medio pro capite dei nostri 660 consulenti è progressivamente cresciuto negli ultimi anni, posizionandoci come prima rete per raccolta netta pro-capite nel 2024 (dati Assoreti). L’eccellenza nei servizi che oggi esprimiamo sul mercato, anche grazie alle sinergie interne al Gruppo Mediobanca, rappresenta una leva chiave nel nostro percorso di reclutamento, in modo particolare per professionisti senior e wealth alla ricerca di soluzioni evolute per la gestione dei patrimoni. I primi hanno un portafoglio pro capite di oltre 30 milioni, i secondi superano i 75 milioni. Non dimentichiamo poi la nostra presenza sul territorio, che è già significativa ma continuerà a espandersi.

Come?
Oggi abbiamo una struttura che conta 100 centri finanziari, con un modello di servizio che pone al centro i consulenti. Grazie agli atm evoluti, i clienti possono svolgere tutte le più importanti operazioni di banking. A queste strutture si aggiungono poi le 100 filiali bancarie di Mediobanca Premier, per un totale di 200 punti sul territorio. La rete continuerà a espandersi. Nel corso del 2025 abbiamo in programma di aprire nuovi centri finanziari: 6 entro la fine del nostro anno fiscale, che per il gruppo Mediobanca si chiude tradizionalmente a giugno. Prevediamo, inoltre, ulteriori aperture nel secondo semestre dell’anno in alcune province che riteniamo importanti per la nostra crescita ma dove non siamo ancora presenti.

Quali sono invece i vostri obiettivi in termini di masse e di reclutamenti?
Continuiamo a lavorare per raggiungere e superare gli obiettivi previsti dal piano triennale di Gruppo “One Brand One Culture” che prevede per la divisione Wealth Management, di cui Mediobanca Premier fa parte, l’obiettivo di 115 miliardi di euro di masse totali entro la fine del piano, cioè entro la metà del 2026. Per quanto riguarda la struttura manageriale, invece, stiamo operando per rafforzare la squadra con professionisti di comprovata esperienza, in particolar modo nel Triveneto e nel Centro Sud. Anche la nostra offerta di soluzioni e prodotti per la clientela è in fase di ampliamento.

In che modo?
Una delle aree in cui ci stiamo concentrando è quella del private insurance, per il quale abbiamo siglato una partnership con un importante broker assicurativo. Poi siamo impegnati anche nel segmento dei private asset: a gennaio abbiamo lanciato un primo Eltif in collaborazione con Amundi e prevediamo di arricchire ulteriormente la nostra offerta. Per quanto riguarda la rete dei consulenti, punteremo sulla gestione della clientela in team, per sfruttare al meglio le capacità specifiche dei singoli professionisti. Nella squadra abbiamo infatti molti consulenti con qualità complementari: alcuni hanno per esempio maggiori competenze nel campo assicurativo, altri nel corporate finance, altri ancora nella gestione dei portafogli. Ebbene, metterle tutte assieme ci consente di offrire servizi molto più su misura in base alle specifiche esigenze della clientela. Poi ci sarà il nostro progetto “principe” per il 2025.

Di cosa si tratta?
Mi riferisco alla versione 2.0 della nostra piattaforma di consulenza evoluta che ci permetterà di affinare i nostri servizi di personalizzazione in risposta alle esigenze specifiche dei nostri clienti in materia di asset allocation. Per presentare queste novità organizzeremo anche un roadshow sul territorio, a partire da maggio-giugno. È ormai evidente che la consulenza finanziaria dovrà adottare sempre più un approccio olistico, includendo nella posizione finanziaria del cliente l’intero patrimonio.

A proposito di trend futuri, ConsulenTia è sempre un’occasione per delineare gli scenari che si profilano all’orizzonte per chi fa il vostro mestiere. Qual è la sua view da manager del settore?
Come ho già sottolineato, l’intelligenza artificiale rappresenta una grande innovazione, soprattutto per rendere più efficiente la parte organizzativa del nostro lavoro. Questo permetterà ai consulenti di dedicare più tempo alla relazione con i clienti. Un’attività che dovrà essere intensificata, come ci dicono alcune proiezioni sul settore. Attualmente, la quota di mercato delle reti, sul totale dell’industria del risparmio, è attorno al 15% ma è destinata ad aumentare al 23% nell’arco di un decennio. Considerando che gli italiani possiedono quasi 6mila miliardi di ricchezze finanziarie, è evidente che ci sono ancora grandi margini di crescita, in particolare su alcune direttrici chiave per il nostro settore.

Quali sono queste direttrici?
Il primo fronte è la previdenza integrativa: attualmente soltanto un terzo dei lavoratori italiani possiede un piano pensionistico complementare. C’è poi il macrotema della protezione dai rischi. Anche in questo caso i numeri parlano chiaro: meno della metà dei nostri connazionali possiede una polizza casa. Infine, la terza area riguarda la salute. Con i cambiamenti demografici e sociali in corso, come l’invecchiamento della popolazione e la crescente difficoltà nel reperire risorse per il welfare, emerge la necessità di coperture assicurative come le “long term care”, che garantiscono un sostegno in caso di vecchiaia e malattia. Anche per queste ragioni, ribadisco che la consulenza dovrà diventare sempre più olistica abbracciando tutte le necessità della clientela.

Attualmente il mercato delle banche-reti è ancora molto concorrenziale, benché il numero dei player si sia ridotto. Quali sono i tratti distintivi di Mediobanca Premier?
In primo luogo, in coerenza con i valori fondanti del nostro gruppo, adottiamo una condotta corretta, trasparente e responsabile nella gestione della nostra clientela, sia nelle strategie di prodotto che di prezzo. Inoltre, la caratteristica che ci distingue è quella di fornire un ampio spettro di opportunità: al consulente, sul lato dell’offerta, e al cliente, sul lato della domanda. Nel risparmio gestito, per esempio, collaboriamo con oltre 30 partner potendo inoltre contare sulle competenze interne al gruppo nella gestione del risparmio così come nell’emissione di bond e certificati. Non mancano inoltre servizi assicurativi e servizi alle imprese, che affianchiamo nelle operazioni straordinarie grazie all’esperienza di Mediobanca nel corporate finance. Queste caratteristiche ci rendono una realtà unica in Italia.

Le cronache finanziarie di questi mesi hanno visto anche Mediobanca al centro delle manovre del risiko finanziario in corso in Italia. Come vive la rete queste vicende?
Il consiglio che do ai miei consulenti è di rimanere focalizzati sui nostri clienti continuando a garantire l’eccellenza dei servizi che da sempre ci contraddistingue. Per noi significa affiancarli quotidianamente nelle scelte di gestione del patrimonio, familiare e aziendale, mettendo a loro disposizione la nostra professionalità e competenza negli investimenti, forti di un approccio sinergico con la visione e l’esperienza del Gruppo Mediobanca. C’è una cosa che non bisogna ma dimenticare: il passaparola, le referenze attive sono gli elementi che oggi nelle reti permettono ai professionisti e ai loro team di crescere e di guadagnarsi l’apprezzamento sul mercato. Per questo, qualunque siano gli esiti delle operazioni in corso nel settore bancario, sono convinto di una cosa: le sfide che ci attendono ci offrono l’occasione per dimostrare, ancora una volta, il nostro valore.