Consulenti, prendete esempio da Rocky Balboa

A volte anche dai film si possono prendere esempi ed insegnamenti da applicare nel lavoro o nella vita reale. E’ questo il senso del post social condiviso da Alberto Lionello Martini, head of wealth management di Banca Mediolanum, che vi proponiamo di seguito.

“Ieri sera ho rivisto, credo per la terza volta, un film della saga di Rocky Balboa , a mio parere il più bello di tutti: Rocky II.

Come in tutti gli altri film della serie, Balboa è ancora una volta all’angolo del ring, piegato dai colpi dell’avversario. Questa scena mi ha richiamato alla mente una situazione reale in cui si trova spesso un consulente finanziario. Nel mondo della boxe, quando un pugile viene spinto all’angolo, si trova in una posizione di vulnerabilità, limitato nei movimenti e con poche opzioni di difesa. Questa immagine potente può servire da metafora per descrivere il consulente finanziario “messo all’angolo” dal cliente, intrappolato all’incrocio delle corde, nelle strette due dimensioni del CosaCosta e Quanto Rende, le uniche variabili che molte volte il cliente si sente di poter gestire da solo con confidenza e autonomia.

Tuttavia, così come un pugile esperto sa che il ring offre molto più spazio oltre l’angolo, anche il consulente ha a disposizione un’ampia gamma di strategie per uscire da questa posizione limitante e per guadagnarsi così il centro del cd “quadrato”.

È fondamentale per il Consulente ampliare la conversazione, spostandola su temi che offrano al cliente una visione più completa e profonda dei propri obiettivi personali e di vita. Ecco alcune strategie per “uscire dall’angolo” e per gestire al meglio la relazione con il proprio cliente:

1 Educazione Finanziaria: Aiutare il cliente a comprendere concetti come la diversificazione degli investimenti, il rapporto rischio-rendimento e l’importanza di una pianificazione a lungo termine, funzionale a una gestione non soltanto efficiente ma anche efficace.
2 Analisi Degli Obiettivi: Discutere con il cliente dei suoi obiettivi di vita, come l’acquisto di una casa, la pianificazione della pensione o l’educazione dei figli, e mostrare come una strategia idonea possa contribuire a raggiungerli.
3 Gestione Del Rischio: Illustrare l’importanza di proteggere il patrimonio attraverso strumenti assicurativi o altri mezzi, per garantire sicurezza finanziaria in caso di imprevisti.
4 Pianificazione Fiscale: Esplorare insieme al cliente le opportunità di ottimizzazione fiscale, mostrando come possono influire positivamente sul rendimento netto degli investimenti.
5 Monitoraggio e Revisione Periodica: Stabilire incontri regolari per valutare la performance degli investimenti (in rapporto agli obiettivi e non soltanto in rapporto ai mercati) e apportare eventuali aggiustamenti in base ai cambiamenti delle circostanze personali del cliente.

Uscire dall’angolo significa quindi trasformare una situazione di apparente svantaggio in un’opportunità per rafforzare la relazione con il cliente, dimostrando competenza, empatia e una visione strategica che vada oltre le semplici metriche di costo e rendimento. Tutto questo perché Chi semina (soltanto) rendimenti, raccoglie (quasi sicuramente) riscatti“.